曾經，豪華品牌SUV消費者非常講究級別概念，奔馳和寶馬也用針鋒相對的產品線劃清了每一個級別市場的界限。但消費者的需求往往是存在“越級期盼”的，從三年前的XT5開始，凱迪拉克每一款新的SUV產品，都在奔馳和寶馬劃定的市場上下級邊界之間，找到了自己的一席之地。而7月18日國產上市的XT6，已經不再滿足於在BBA們劃定的邊界中找市場了，而是用實實在在的產品和價格，降維打擊改變格局。

今年豪華品牌有兩款新車，都是為打破格局而來。

一款是奔馳GLB，主要針對中國用戶開發，這是主流豪華品牌第一次在緊湊型SUV市場做了一臺7座產品，在BBA的SUV產品序列中，它是奔馳用本土化SUV產品打破遊戲規則的第一次。

另一款是剛剛國產上市，售價41.97-54.97萬的凱迪拉克XT6，它打破了豪華品牌市場禁錮多年的三個遊戲規則：

1. 豪華品牌第一款國產的5米級大型SUV。

2. 它主打3排6座車型，在BBA中沒有對應的同級競爭對手，只有價格段相當，但是完全不在一個級別上的產品，凱迪拉克XT6的出現，打破了豪華品牌SUV產品線的佈局認知。

3. 在40-55萬的價格區間，它重樹了用戶對豪華品牌大型SUV的價值認知。

在車市下滑一年後，敢於在新產品投放上不再被競品所影響，而是根據中國富裕消費群體的需求大膽玩新品類的品牌，在2019年也只有奔馳和凱迪拉克：一個是全球豪華汽車市場的引領者，深知中國消費者引領未來，哄不好國人做不了老大；另一個是靠著中國市場復興的凱迪拉克，更明白超預期滿足國人需求，才能成為全球豪華品牌第四極。

奔馳GLB上市還早，但凱迪拉克XT6已上市並公佈價格，今天就來重點看看，這款“5米6座”、強調“平等空間”的國產大型豪華SUV，是如何做到不按常理出牌的？

XT6打破了誰的遊戲規則？

在豪華品牌市場中，級別代表身份，奔馳和寶馬用字母和數字代號劃定界限之後，市場上眾多數參與者只能通過用他們劃定級別下的產品，去迎合用戶對市場固有級別的認知，同時大家為了維護品牌的調性，往往在定價上，也被BBA帶著節奏前行。

不太按照遊戲規則出牌的是雷克薩斯和凱迪拉克，它們在推出產品時有兩個共同特點，都採用了“高半級”的產品策略，用田忌賽馬的方式贏得生存和發展空間，轎車市場的典型代表如ES和XTS，SUV市場的代表是RX和XT5，雖然一個全國產、一個全進口，但並不影響凱迪拉克和雷克薩斯，成為BBA之外，在中國市場發展最好的豪華品牌。

對於任何一個非BBA豪華品牌而言，敢於重新定義一個細分市場，意味著承擔更大的風險，包括改變用戶認知、抵禦競品錯位競爭的壓力。但在國內新車市場持續低迷的2019年，豪華汽車品牌市場仍有較大的增長空間，一二線市場的消費升級和其它線域市場的增購、換購需求，將持續給豪華SUV市場帶來新增需求。對於有市場野心的豪華品牌而言，目前的市場環境，是尋找新機會的最佳時機。

想抓住機會，就必須要打破遊戲規則，讓手握預算的潛在用戶，撥開BBA的屏障，真正看得到你。從這個角度看，凱迪拉克XT6作為品牌旗下首款5米級六座大型SUV產品，用41.97-54.97萬的價格，降維打擊，砸出了一個新的細分市場，同時也讓不少潛在用戶重新思考了一個問題，50萬左右的預算，到底該買一部什麼樣的豪華SUV？

很多人會問，為什麼這樣不按常理出牌的是凱迪拉克？而不是BBA或其它豪華品牌？因為BBA誕生於歐洲市場，5米尺寸的大型豪華SUV產品已經是它們的旗艦SUV、也是產品開發的極限尺寸了，比如Q7/GLS/X7，雖然各家旗艦大小略有不同，但最便宜的進口奧迪Q7，也要68萬的起價；奔馳和寶馬更是不屑於把價格放在90萬以內，這是BBA旗艦SUV的意義，也是市場上少數人的遊戲。但作為美國豪華汽車品牌，凱迪拉克在全球市場的旗艦SUV是凱雷德，尺寸接近5.7米，和BBA的SUV旗艦們，並不在一個尺寸維度上。

本質上，這也給了凱迪拉克在XT6產品定義時非常充分的發揮空間，沒有“旗艦”產品的壓力，卻可以做到接近競爭對手旗艦產品的尺寸和配置水準，也可以根據中國市場的需求，做國產化同步開發，搭載更具燃油經濟性的動力總成，以滿足主流預算（50萬左右）用戶更大的產品級別滿足感，這是美系豪華品牌先天的優勢，但凱迪拉克確實最早打出了這張牌，第一個實現了5米級大型SUV XT6的國產和上市。

《童濟仁汽車評論》認為，XT6並不是打破了豪華品牌5米級大型SUV市場的價格遊戲規則，而是非常徹底地打亂了國內40-50萬價位整個SUV市場的產品價值體系。

在豪華品牌的競爭維度中，凱迪拉克XT6是唯一一款5米級別，帶有第三排座椅的車型，也是唯一一款擁有6座版本，可以讓第二排乘客享受高檔MPV車型乘坐感受的產品。第二排中央通道寬度同別克GL8這類商務MPV相同，第三排座椅使用狀態下，後備廂仍有足夠的裝載能力。其它所有同價位豪華品牌的參與者，尺寸都在4.7-4.8米左右，絕大多數只有單一的5座佈局，產品同質化嚴重，消費者選擇時多數來自性價比或品牌偏好度的考量。

同時，凱迪拉克XT6的價格，也擠入了那些非豪華品牌5米級SUV產品的市場，比如大眾途昂，還有一汽-大眾即將推出的途昂姊妹版車型，以及一些豪華品牌MPV功能潛在用戶的市場。和這些尺寸相當、或功能訴求相近的產品相比，XT6雖然價格略貴一點兒，但擁有豪華品牌、大型SUV和6座MPV座椅佈局這三個可以直接觸動消費者購買的關鍵優勢。你可以說途昂也有6座版，GL8也有豪華的Avenir，但差不多的價格又能滿足所有功能需要時，為何不去選擇一款豪華品牌大型SUV呢？

5米6座解決了誰的消費痛點？

其實，凱迪拉克XT6做得最漂亮的一件事，是它真正滿足了國內主流豪華品牌SUV用戶最大的一個消費痛點：用合理的代價，去實現“一步到位”的購車需求。

對於多數一二線城市豪華品牌SUV消費者言，“一步到位”都是最主流、樸實的消費需求，但如何把握這個“一步到位”，則是汽車品牌和消費者溝通和博弈之間的關鍵。消費升級大趨勢意味著消費者希望得到尺寸更大、配置更全、場景覆蓋能力更強的產品，但BBA劃出的級別和價格界限，又讓很多消費者不得不在品牌、產品尺寸和配置上做出“妥協”。尤其在40-50萬主流豪華品牌SUV龐大的消費人群中，很多需求在或多或少的妥協中，不斷被分流。

凱迪拉克XT6則在41.97-54.97萬的指導價內，給消費者提供瞭如下“不妥協”的選項：

1. 全生活場景的空間實用性。50萬預算是個分水嶺，50萬以上購買豪華品牌SUV產品的用戶，品牌偏好、身份訴求、個性化追求的因素會更高一些。而40-50萬預算的用戶，會更更加關注SUV產品本身能否滿足全家人、全場景的使用需求。例如：日常使用時能否滿足2-4人乘坐時每一位乘客的空間和配置滿足感，2+2+2的座椅佈局對前兩排乘客舒適性的照顧要好於2+3的常規5座佈局，而在第三排座椅多數放倒不使用的使用情況下，凱迪拉克XT6的整車尺寸和車內空間利用率，又高於多數同價位競爭對手。同時在舒適性方面，逐層階梯式的座椅高度佈局，也可以更多照顧到第二排乘客的日常乘坐，是一款非常適合國內主流家庭用戶結構的SUV產品類型。

2. 整車配置水平相對較高。在消費者較為關注的車燈等外飾配置上，達到了同尺寸其它品牌旗艦SUV產品的水準，例如：風尚和運動版雙外觀差異化產品視覺效果、145顆全LED光源、全系搭載智能式矩陣LED大燈組等。在車內配置方面，更照顧到了消費者對內飾選材用料、質感方面的消費升級訴求，大面積皮質和麂皮內飾覆蓋、Bose 14揚聲器至臻音響系統結合ANC主動降噪和AudioPilot2噪音補償技術等，實現了品牌一貫的靜謐和高品質車載音響系統的口碑，這些超越該預算潛在用戶心理預期的配置加分項，也有助於用戶更清晰理解自己的消費需求，讓潛在用戶體驗到更多“越級享受”所帶來的滿足感。

3. 經濟可負擔的高效動力總成和四驅系統。凱迪拉克XT6全系採用2.0T+9AT的成熟動力總成技術，配合最新的可變缸渦輪增壓發動機，可以實現高效率、低油耗、低排放動力總成使用感受，同時全系車型均滿足國6b排放標準。另外，主銷車型均配備智能適時四驅系統，也和該尺寸SUV潛在用戶對動力、四驅消費需求的購買標準相一致。

4. 駕駛相關的科技安全配置全面升級。凱迪拉克XT6頂配車型的價格控制在55萬以內，同時提供了同尺寸豪華品牌旗艦SUV車型幾乎所有的主被動安全配置，尤其在科技配置方面，如全綵色HUD抬頭顯示、第二代流媒體後視鏡、智能紅外夜視系統、360°環視和智能自動泊車系統等，在不增加消費者選裝或購車預算的情況下，用足夠的駕駛輔助科技配置實現了“輕鬆駕駛”的消費訴求，這些主動駕駛相關的科技配置可有效降低日常使用過程中的事故發生概率、抑或儘量降低不可避免事故的車損和維修損失，消費者在產品後期使用過程中的利益，也在XT6上得到了充分的考慮。

5. 智能網聯配置達到了通用汽車全球最新的狀態，包括最新一代CUE系統，主動化定製信息服務、OTA在線更新、終身每年24GB車載免費流量等服務，也保留了安吉星傳統的緊急救援和人工服務優勢口碑，讓用戶在車聯網體驗方面，同樣實現同級別、同價位豪華品牌中一流的水準。

從XT6的配置和價格水平不難看出，上汽通用希望通過這款大型豪華SUV的國產，打破國內豪華品牌、甚至大型SUV市場存在的各種讓消費者“妥協”的固有級別差異，給國內最主流的40-50萬預算豪華品牌SUV消費群體提供一臺“全面不妥協”，又能“超預期滿足”感的產品，看似“降維打擊”、不按常理出牌的背後，實際上是凱迪拉克對中國豪華SUV主流消費人群真實需求的深度瞭解、洞察之後的產品佈局選擇。

50萬級的分水嶺，主流用戶的爭奪戰！

毫無疑問，豪華品牌SUV市場正在進入新一輪的產品重構期，奔馳希望用GLB打破曾經自己樹立的產品級別規則，凱迪拉克則希望用XT6改變主流消費人群對一款“一步到位”家用豪華SUV的產品理解。儘管過去一年國內新車市場整體低迷，但國內新車消費升級的需求依舊強勁，豪華品牌30-50萬價位的SUV市場將依然是未來3-5年重要的“增量”來源，大批原合資品牌15-30萬價位的保有用戶，有相當強烈的升級消費的訴求。

但隨著置換用戶不斷成熟和更加務實，主流預算用戶對豪華品牌SUV產品的消費訴求也在趨於務實，增加多少預算去置換一部尺寸更大、更豪華的SUV產品才更為合適？這也是我們在做《這車值麼》節目用戶會經常問到的一個問題。至少在40-50萬主流豪華品牌SUV潛在消費人群的消費訴求中，類似凱迪拉克XT6這樣“一步到位”的選擇，依舊鳳毛麟角。

產品缺位就意味著市場機會，《童濟仁汽車評論》認為凱迪拉克XT6的國產上市，用降維打擊的手段，開闢出了一個全新的細分市場：更主流的一步到位消費需求可以在這款5米六座的大型豪華SUV上得到最大限度的滿足。你可以說這款車在豪華品牌細分產品中沒有明確的競爭對手，當然反之亦然，所有關注35-50萬價位4.7-5米的5座/7座SUV產品、無論豪華品牌還是合資品牌的潛在消費者，同樣也是凱迪拉克XT6的潛在消費群體。

50萬將會成為豪華品牌SUV產品的一個新價值分水嶺，在消費升級和務實化消費需求的雙重疊加效應之下，30-50萬價位豪華品牌SUV市場的競爭將會變得更為激烈，整個市場的用戶基數也將迅速增長，越來越多傳統的級別、品牌價值認知，可能會在這個價格段內被重新樹立，而凱迪拉克XT6的國產上市，是劃定這個“新價值分水嶺”的重要開始。

畢竟在這個時代，敢於做出改變的產品，才能拿下新市場。