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“没有对比就没有伤害”这是一句很流行的网络用语，今天给大家分享一句适用销售的话：没有对比，就没有优势。优势是对比出来，会对比才会有优势。
在销售过程中，销售员经常被客户提出的对比性问题困扰。诸如：“为什么你们卖的比别家贵？”、“某品牌知名度比你们高”、“这款产品比那款好在哪？”等。
如今顾客越来越理性，在挑选产品的时候喜欢进行多方面的对比，如款式、品质、价格、品牌等。在和销售员的交谈过程中，他们总是会提出各种对比性的问题，来获取自己想要的答案。
通过对价格的提问，他们可以知道产品的价值所在；通过对产品的提问，能了解产品更多的功能优势；而对品牌的对比提问，则能知道更多的品牌差异。通过对比问题，顾客还可以获得许多的有效信息，比如销售员的专业水平和职业素养等。这种方法可谓是一举多得，屡试不爽。
对比提问的技巧不仅适用于顾客，其实也适用于销售员。
想要给出既让顾客满意的答案，有要对自己的销售有所帮助，那销售员首先要学会对比观察，总结对比差异。如果说竞争对手的销售员在回答对比性问题之时，毫不犹豫的说出其他品牌的劣势，甚至进行诋毁，那显然是害人害己。顾客可以会对该品牌进行猜疑，但同时也产生了对销售员的厌恶，因为只有低素质的人才会通过贬低对手品牌来提升自己的价值。因此，在面对顾客提出的品牌对比性问题时，销售员要改变常规的回话方式，建议先褒奖对比品牌某一方面，再说自身品牌更适合顾客的优势，从而引导到消费需求层面来。
想要用好对比技巧，前提就是销售员要掌握自己品牌与其他品牌在产品、质量、价格、品牌、服务等方面的不同，然后再把不同之处提炼成品牌优势。如对比结果为劣势，则需构思弥补策略，转化成另一个角度优势。要是无法实现转化，销售中就尽量不提这茬。
总结终端经验，对比性问题可归纳为两大类：对比产品价格、对比品牌。
01
关于对比产品价格
产品和价格的对比是密不可分的。
顾客经常有此一问“你们的产品怎么比某某还贵？”这看似一个价格对比问题，实际也是对产品的比较。因为顾客比价格的时候，销售员要比的是产品。
正常情况下，同档次品牌同类产品的价格相差不会太大。如果价格差别很大，那可能就不是同类产品。如瓷砖中的抛光砖和抛釉砖，价格差别较大，而顾客一般只认花色，对类别并没有太多概念。
因此，面对这类问题，销售员只需要反对顾客：“他们家是XX产品吗？”这个问题能有效让顾客停止追问价格，反思是否产品不一样。如果遇上同类产品，那么销售员便可以这么问：“既然他们的产品比我们还便宜，那都有些什么特点、功能和优势呢？”等顾客回答完之后，销售员只需要简单地补充两句话即可解围。
第一句“你刚才说的这些，我们的产品都有”，第二句是“除此之外，我们的产品还有……”
02
关于对比品牌
“你们品牌还不如某品牌知名，我为什么要选你？”这也是终端顾客提出较多的对比性问题。
许多顾客其实是不懂行的，所以他们的观点不太表示事实。所以对于这种问题，我们首先需要区分一下顾客对比的品牌，其档次比我们品牌更低、相当还是更高。品牌对比可以分三类：
第一类：销售员可以这么陈述，该品牌主打的某某产品，在某某时候是很不错的，但时下最流行的是某某产品，因为这种产品……如顾客拿一抛瓷类品牌与大理石瓷砖品牌比对，那便可如是说“装修房子是件大事，可不能太随意，你说对吧？所以啊，一定要用最合适的瓷砖，装得好一点、更有档次一点，建议您还是选好用大理石瓷砖好”。
第二类：注重的是产品、价格方面的优势。“我们品牌的不仅产品质量过硬、花色好看，而且价格还很实惠，价值很高。在其他选材方面，我们不能帮你降低成本，但是在瓷砖这块我们一定可以做到，选我们品牌，就相当于送了一趟你们全家欧洲游啊（节省的总额）。”
第三类：对比侧重点人情与服务，也就是大品牌对小客户与小品牌对大客户的区别。“我们品牌确实在广告投放力度方面还不及某品牌，但是我们对自己的产品是绝对有信心的。您如果签约我们品牌，那就是我们的核心客户，我们团队会尽最大努力服务好您，包您满意的。您还有什么疑问呢”。
有对比才有优势。销售员想要运用好对比技巧，那就一定要熟悉自己品牌和其他品牌的相似与不同之处，善于总结和分析，这样才能提炼优势，应答自如。
图文排版 / 唐永谊
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