即使到今天，回想起6年前走過青島街道，街邊藝人表演的那句“大騙子、藥販子“時，周鵬依然會感到刻在骨子裡深深的淒涼。
他不明白，為什麼挺正當的工作，會承受著來自社會各界的誤解和冷眼。
作為一名在政策和市場夾縫中尋找生存空間的醫藥代表，周鵬也許和中國目前300萬醫藥代表有著相同的心路歷程：他們在政策裹挾和市場需求中被不斷拉扯，兩難對他們來說是永恆命題；而4+7的出現，似乎讓這份焦灼更迫近了。
市場和政策的夾縫中，求生
屋漏偏逢連夜雨。
最新消息顯示：第二批4+7帶量採購藥品名單，預計將在今年夏天公佈，並在年底執行；如果推遲執行，則可能10月啟動，2020年一季度執行。
由此，第二批帶量採購的細節漸漸浮出水面：按照國務院會議公開的文件，國家醫保局將拿出4617萬用於推進4+7帶量採購和醫保改革。
與此同時，越來越多的消息稱，已有相應的品種名單出爐，備選第二批帶量採購……
這意味著，當人們都還沉浸在第一批中選品種降到地板價的震驚中，第二批帶量採購或許已經悄然而至。
人們可能沒有想到，2014年12月開始的上海集中帶量採購，就是那對亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶翅膀，最終引起了醫藥領域經久不息的龍捲風。
颶風之下，作為個體的醫藥代表，首當其衝的為生存問題而擔憂。
他們是最先被政策和市場所拉扯的群體：一方面，市場和生存要求他們完成足夠的業績目標；另一方面，政策的逐漸規範和嚴格也讓深諳遊戲規則的他們失去發揮的舞臺。
醫蟹數據顯示：超過60%的醫藥代表認為，政策導致公司內部策略的變動以及學術推廣的難以落地，是目前遇見的最大的難題；過半藥代則坦陳，當前醫院預防帶金銷售的措施，給日常推廣造成困擾。
一個新政策的出臺，對個體的影響到底有多大，醫藥代表的體會最直觀。
做外企腫瘤藥的周鵬認為，政策對藥代的影響只有兩種：0%或者100%——政策不僅定藥企的生死，更定藥代的生死。因為公司和藥代生存的前提，就是完成藥品銷售的指標，這直接關係到藥代的薪資高低。
此前，因受到國家藥佔比的限制，他的收入斷崖式下滑。
周鵬身處東北地區，當地控費壓力大，對藥佔比的要求很高；他負責的原研腫瘤藥，因為價格高昂成為醫院的首要限制對象。
“我的產品是原研藥，質量療效都沒問題，客戶很想用，但一用藥佔比就超標，超標醫院就罰錢，他們只能棄而不用，在這種情形下我們沒法推。”周鵬告訴賽柏藍。
在接手市場的時候，該腫瘤藥一季度賣180支；他絞盡腦汁地推廣，也只把銷量漲到380支，沒完成公司580支的任務——指標完不成，獎金拿不到，收入自然下滑嚴重。
如今，雖然單一的藥佔比考核已經退出舞臺，但隨之而來的4+7，其政策效應已經傳導到了個體端。
正大天晴的一位醫藥代表告訴賽柏藍：現在代表的生存環境更艱難，身邊已經有好多代表被迫轉行。這並非個例——也有推廣中標品種的醫藥代表對賽柏藍坦言，自己已在觀望，準備找個合適的機會跳槽。
與此同時，更鮮明的信號在政策本身。
國家醫保局此前在針對帶量採購問題答記者問時，明確提出要堅持這一政策，杜絕帶金銷售現象。
第一批帶量採購的中選結果隱秘地表現了這一點，與試點城市2017年同種藥品最低採購價相比，擬中選價平均降幅52%，最高降幅96%，降價效果明顯——不少品規中標價呈現斷崖式下跌。
此時，無論是否中標，相關醫藥代表的生存似乎都岌岌可危。
對企業而言，由於中標價格低到地板價，他們必須大幅壓縮市場營銷費用，相關環節涉及市場、銷售、商務、公關人員。相對於藥廠，藥商和藥代需要承受更大的壓力。
而非中標企業也很難獨善其身——由於失去了帶量採購所涉的60%～70%市場，他們的產品進不了醫院，也要被迫削減推廣費用。
已有苗頭出來了。
日前，重慶華森製藥股份有限公司發佈《關於調整公司組織架構的公告》，宣佈調整公司組織架構：裁撤銷售部、新增招商部。
據相關媒體此前透露，某藥企在2月28日舉辦的業績說明會上表示，公司會按照內外部環境的變化制定每年度的工作計劃，從而制定年度預算指標。按照內外部環境的變化，銷售費用可能穩中有降。
以上被業界猜測為企業面對4+7的應對策略——企業是否還有別的考慮，我們不得而知，但毋庸置疑的是，在國家頒佈相關政策，壓縮銷售環節，擠壓銷售水分，並逐漸規範醫藥人從業環境的過程中，醫藥代表們在政策空隙中野蠻生長的機會，會變得越來越少。
4+7，被放大的陣痛
對許多醫藥代表來說，焦慮，成了生活的主旋律：不少醫藥代表對職業前景並不樂觀。
曾有樣本調查顯示，60%的醫藥代表有轉型想法，且有44%的代表正在為轉型做準備，不過也有部分代表還處於迷茫期，表示走一步看一步。
輔助用藥、4+7帶量採購、一致性評價等措施，會帶來整個行業的整合升級，大浪淘沙下，醫藥代表必然會經歷整合的陣痛。
但這種陣痛，也在他們的恐慌中被過度放大了。
一位不願具名的專家在訪談中對賽柏藍表示：4+7涉及的品種較少，在這種情況下，可能會有小部分醫藥代表受影響，但不會太劇烈，更不會帶來整個行業的大裁員。
輝瑞的醫藥代表西貝表達了相同的看法。
她所推廣的產品是輝瑞的明星產品阿託伐他汀鈣片（商品名：立普妥）——公開數據顯示，阿託伐他汀市場規模近160億元，原研輝瑞的立普妥佔據了近60%的市場份額。
而此次帶量採購，中標企業為北京嘉林藥業，輝瑞失去了11個城市的市場。按照一般人的猜測，該品種的醫藥代表應該正面臨著裁員或者失業的局面。
但事實並未如此，西貝對賽柏藍介紹：（我們）只是某幾個城市沒中標。立普妥也有城市中標了帶量採購——例如武漢；更何況，即使在未中標地區，立普妥的專員也有新產品（比如樂瑞卡）可以做，裁員的說法太誇張。相反的是，輝瑞如今還在地級市市場大量擴張招聘，以覆蓋縣區級醫院。
“培養一個成熟的專員太難了，企業不會輕易裁員。”她感慨道。
那麼，4+7以及未來的推廣，到底會對醫藥代表的結構和數量帶來什麼影響呢？
知名上市公司高管鄭玲從藥企的角度給出答案：一般的企業，裁員都是非常謹慎的。
“一方面，如果裁員後這個產品又需要推廣，很難快速找到合適的人；更重要的原因是，企業裁員的成本很高，不僅要拿出一大筆補償金，而且會引起整個企業士氣的下降——裁員是一個極端行為，不到迫不得已，企業不會輕易裁員。”她說。
此外，她認為，4+7是一個推動因素，會推動企業進行結構的調整，進行一些新的增量嘗試。
鄭玲解釋說：企業不會在一棵樹上吊死，肯定要開發新的業務，進行轉型。比如開拓零售渠道，做特醫食品、保健類食品，甚至醫美產品，此時的人員配備非常重要。
“這個時候，可能企業會有相應的結構調整：裁一部分人，再進一部分人。”她談到。
北京東方略生物醫藥科技股份有限公司董事長仇思念也同樣指出：醫藥代表不必太過擔憂。
在他看來，藥企在獨家中標後，會根據不同陣地進行不同的策略調整。比如，雖然中標區域的銷售，不能按照過去的方式做，但是醫藥代表依然可以發揮維護醫生關係和傳遞藥品價值的作用。
“即使企業沒有中標，依然還有帶量採購以外的市場份額可以爭取，這更需要醫藥代表。”他說。
他分析：對中標企業而言，未來會有新的仿製藥品種甚至創新藥上市，具有專業銷售能力的醫藥代表仍是不可或缺的資源。
有受訪專家表示：藥代的需求仍然存在，藥企需要加強對醫生的管理，讓患者獲益，提升銷量。而分級診療政策的逐漸推進，藥企產品需要下沉到三四五線城市或基層，更需要覆蓋更多的醫生。
風雨欲來，但並非絕境。
新生
挑戰來自四面八方。
4+7將藥企成本壓縮到極致外，國家反商業賄賂、醫藥代表備案制等政策的不斷出臺和完善，也進一步使傳統的醫生管理和學術推廣工作越來越難做。
此時，藥代的改變亟待發生：陷入絕境，也是重組新生的機會。
前述專家曾對賽柏藍分析：灰色收入的減少，不代表不需要醫藥代表；只不過醫藥代表要回到本職上，向學術推廣轉型。
事實上，已有企業開始調整。
江蘇恩華藥業日前在其《2018年年度報告摘要》中表示，要持續推進營銷體制改革，在藥品集中帶量採購的新招標模式下，公司將加快銷售人員的專業結構調整，不斷推進產品銷售向專業化方向發展，繼續完善有利於調動一線銷售人員積極性的銷售政策。
有醫藥代表向賽柏藍表示：現在的確是更注重學術了，以前是用錢來影響客戶，現在是用學術來影響客戶。
他介紹：現在的醫藥代表，要通過輸出觀念來說服醫生用自己的藥：我們的產品更好用，適應症更明確；我們有準確的患者畫像；我們是指南一線推薦而競爭對手是二線推薦……
某種程度上，學術為主確實已經成為了大趨勢。
“在GSK事件以後，外企就開始了向學術的轉型，本土企業會晚一點。但國家管得越來越嚴，如果作為競爭對手的外企不給那麼多費用了，本土企業也沒必要給那麼多，這點大家已經形成了共識。”有藥企相關負責人談到。
轉變映射到公司高層，體現得更清晰。
仇思念認為，雖然4+7讓銷售費用銳減，使醫藥代表的傳統價值沒有了，但實際上他們還可以做真正的學術推廣和藥品信息的收集傳遞。
當然，效果也不會立竿見影。賽柏藍從上述專家處獲悉，未來的醫藥代表一定會真正回到學術上，但這還要取決於醫生薪酬模式的變化，公立醫院的改革，醫保體制對醫院的約束。
除了向學術轉型之外，轉行也是藥代選擇之一。但對他們來說，即使是轉行，也沒那麼可怕。
資深醫藥代表羅溼兄曾表示：現在藥代的薪資越來越沒有競爭力了，比上不足比下有餘。
“藥代的薪資沒有什麼成長性，不管工作多少年，薪資不會比畢業三年的藥代高多少。2013年前的藥代，還能趕上紅利期的尾巴；之後入行的藥代，薪資越來越低，房價卻越來越高。”他說。
他認為，一定要在做好工作的基礎上，多培養自己的興趣，並把它變成收入來源：保證本職工作、副業、理財收入三方面的收入。
羅溼兄積極的“開源”，做起了副業：如今，他開設的個人公眾號，其收入能趕上100%達成的銷售獎金。
周鵬也有過成功的轉行經歷，但最後出於多重因素的考慮，他又轉了回來。在這“一進一出”中，他以旁觀者的視角，更客觀全面的分析了這一行業，轉變的不僅是個人的心態，也對醫藥代表這一職業有了更深刻的體會。
兩年前，他對醫藥行業是徹底的悲觀：整體的從業環境不理想，控費背景下完不成指標，所做的產品市場空間有限，沒有上升空間，多重因素綜合下，他跳槽到了IT行業，做IT設備。
醫藥代表的能力優勢讓周鵬在轉行後，迅速積累了業績和成績：在同期的公司同事，很久開不了第一單的時候，他在短短几個月之內就接到了87萬的大單子。
強大的學習能力、對於競品的關注意識、收集信息的能力、商業禮儀、服務意識都是醫藥代表的優勢所在。
鄭玲也表示：在這個世界上，銷售人員，銷售能力是永遠需要的。不能把藥代固化為一成不變的職業，銷售更重要的技能是與人溝通的能力和對產品的瞭解，這些都需要不斷的學習和積累。
在鄭玲看來，醫藥代表最忌諱的就是一成不變。
“如果你作為一個藥代，只會做這家醫院，只會做這個藥，那你之後的職業生涯一定是岌岌可危的，這跟大環境沒有什麼關係。”她說。
“因此，如果你是一個好藥代，有好的銷售技能，一定會找到新的發展方向，只要你永遠在學習，永遠在‘變’。”鄭玲認為。
這種積極求變的心態在周鵬和羅溼兄的身上都有體現。
周鵬告訴自己，不要被別人約束，要不斷嘗試一些新東西；而羅溼兄在自己的公眾號上表示，帶量採購下的醫藥代表，可以嘗試換一個賽道，特藥、專科領域的新藥或者向縣級轉型都是不錯的選擇。
在周鵬離開IT行業的時候，很多企業都向他伸出了橄欖枝，其中也不乏求賢若渴的老闆，給他直接晉升到管理層的機會，但他還是選擇回到醫藥行業。
“我所有的人脈資源都在這裡，說句矯情的話，確實對這個行業有感情；就像一對情侶，天天要分手，但分手後還是會後悔、會想念。”
這種微觀的人員變化，起源於企業轉型的需求，最終歸結於行業宏觀環境的變遷。
在行業刮骨療傷，由粗放到整合的過程中，會有多少企業消失，會有多少醫藥代表因此被衝擊，沒人能給出一個答案，但周鵬能確定的是“要做一個悲觀的積極主義者。”
（應受訪者要求，文中周鵬、鄭玲和西貝均為化名）
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