運營的三大目標
運營的事情看起來非常多，有可能在一邊找圖，一邊回覆用戶，過一會還要開選題會、寫策劃、推消息、找文章、談渠道、翻數據等，但其實都是在運營的三大目標裡：
拉新
拉新是指拉來新用戶，最直接的指標是新增用戶數。用戶是產品生命的源泉，是產品價值的共同創作者，有了新用戶才能帶來新的用戶價值。
拉新是個有導向性的過程行為，涉及到過程就有轉化，所以核心是轉化率，要關注數據不斷優化，降低平均用戶獲取成本。
拉新常見方法：
活動營銷：
通過策劃運營活動拉來用戶，比較簡單粗暴的是：註冊送XX，關注送XXX。好活動肯定不是這麼粗暴，而是通過有趣的內容、參與方式、激勵，讓用戶瞭解到產品的價值，轉化成下載註冊。
新媒體運營：
通過運營新媒體賬號，吸引粉絲並導入到APP裡。常用新媒體平臺有：微信、微博、今日頭條等。
發帖推廣：
通過在其他論壇發軟文或硬廣，要麼用心寫好軟文，要麼花錢聯繫版主。優先找大平臺的垂直領域，或者垂直領域的大平臺。
人工邀請：
人工邀請團隊身邊人，也包括邀請KOL、大V用戶。
線下地推：
在用戶密集出現的線下進行推廣，比如常見到的發傳單，也包括在校園裡的校園大使。
付費廣告：
通過付費購買有流量的渠道，引導自己的產品上。常見的有SEM、廣點通、粉絲通、付費軟文、戶外廣告、電梯廣告、貼片廣告等，付費刷榜也算是。
口碑傳播：
除了基礎體驗好，專門設計一個會被廣泛傳播的點，然後產生大量的口碑傳播，如360殺毒免費、快播可以看片、足記的大片模式。
用戶轉介紹：
和上一條不同的是，這裡是指用戶是有被引導的，如優步介紹新乘客送3次免費行程。
SEO/ASO：
通過優化讓用戶搜索關鍵詞時，自己的內容排到更靠前的位置。
尋找平臺推薦：
在新產品的發佈平臺上提交產品信息，如Producthunt（國內是Next、Mindstore)，也包括爭取在各應用商店首發資源，包括像最美應用、豌豆莢設計獎等曝光機會。
互推、換量：
和自己用戶群重合、用戶數接近的平臺、應用進行合作，彼此推薦，比如微信號互推、應用內推薦等。
打造品牌：
和自己用戶群重合、用戶數接近的平臺、應用進行合作，彼此推薦，比如微信號互推、應用內推薦等。打造品牌：品牌是指產品樹立在用戶心目中的印象，包括各種PR稿、鋪天蓋地的廣告，比如58同城一個神奇的網站。
促活
促活是指促進產品的活躍度，直接指標是活躍用戶數，活躍用戶數上一般會加上一個週期，一天的活躍用戶數叫做日活（DAU），類似的，還有周活（WAU）、月活（MAU）。
有一個重要的事情是留存，也是做運營經常提到的，有些前輩會把促活和留存分開來講，但我覺得用戶活躍度和用戶留存之間是高度相關的，要做的事情也是高度重合的，所以就放到一起。
做好促活和留存這件事的根本，還是在於產品要對於用戶有價值，在這個基礎上，運營的各種方法才有效。
拉新是開源，留存是節流，就像一個水池裡，拉新是不斷注入新水源，留存是控制從中漏掉的水，如果留存不好，拉新也是白費，所以沒有留存的拉新是毫無意義的。
促活和留存常用方法：
找出留存問題：
用戶之所以產品不用或少用了，一定是原因的，有可能是需求沒找準，有可能是交互體驗很糟糕，有可能是閃退太多，總之我們要想辦法找出這個原因，並把這個問題解決掉，消除讓用戶離開的因素。
找出這個原因，可以通過數據分析，比如找到跳出率異常的頁面和步驟，也可以通過用戶訪談，瞭解流失用戶為什麼離開，還可以通過可用性測試，觀察用戶使用中的障礙。
不斷迭代產品，適應新的需求，比如手機QQ在微信出來之後其實在走下坡路的，但內部及時總結反思，調整重點服務對象為年輕人，優化各種年輕人喜歡的功能和風格，後來取得了顯著成功，在年輕人群體裡，用手Q的比微信更多。
總之，一定要把造成留存低的問題找出來，這是提高活躍留存的根本。
適時地提醒用戶：
推送提醒是保證活躍的一個基本動作，用戶的注意力是稀缺的，不是什麼事情都會及時想起的。
就像我小學的時候，經常課本和作業忘帶一樣，雖然這事很重要，但也很容易忘。╰(￣▽￣)╭
為了讓用戶想起，適時地推送提醒就很有必要了。推送的形式常見的有Push、短信、郵件、公眾號。
推送切忌千篇一律、也不要過於頻繁，要注意符合場景、與用戶利益相關、結合熱點、發送時間，讓用戶感受到是被關心而不是被騷擾。
精細化運營：
隨著用戶數量的增長，用戶的需求差異性就會越來越大，很難用同樣的內容滿足所有的用戶。
對於用戶來說，希望在APP裡看到的內容、收到的消息都是有針對性的，而非一模一樣的界面。
如，淘寶的千人千面計劃，一千個用戶看到的淘寶頁面完全不同，是根據過去的用戶瀏覽記錄，用算法推薦用戶最可能感興趣的商品，這就是一種精細化運營。
今日頭條的智能推薦、網易雲音樂的歌單推薦，都屬於這種精細化的運營。
對於一些中小公司來說，在技術上還無法實現智能算法的時候，要精細化運營就要給不同用戶打上標籤，如地域、年齡、性別、愛好等，至少在推送消息時更有針對性。
用戶成長激勵體系：
產品用久了容易疲憊，遊戲玩久了容易膩，要想讓用戶長久地留在產品裡，需要給用戶提供一個長期可預期的成長路徑，用戶進來了之後，有短期、中期、長期目標。
成長激勵體系，包括了用戶積分、等級、勳章、排行榜、積分兌換系統等。
我們比較熟知的QQ裡的太陽月亮等級、點亮功能圖標，遊戲裡的打怪升級等，都是很常見的一種用戶激勵體系。
優質內容運營：
對於內容型產品，優質的內容運營是保障用戶留存的根本， 給用戶持續留在平臺上的根本。
比如優酷、愛奇藝、樂視這樣的APP，如果裡面的電影、劇集、綜藝內容沒有持續更新優質內容，用戶會很快流失到其他平臺上。
增加社交關係沉澱：
用戶之間能夠有更多的交互，如關注、添加好友、交流等，逐漸沉澱下來了一定的社交關係，會讓用戶持續使用難以割捨平臺。
在中國日活前三的產品，前兩名是手機QQ和微信，之所以能夠有這麼高的活躍度，社交關係沉澱的作用功不可沒，第三名支付寶想盡辦法要做社交，也是這個原因。
試想，如果微信上沒有你的好友，你會頻繁使用嗎？
用高頻功能帶低頻功能：
有些產品的核心功能本身就是低頻的，要想把活躍度提升起來，就可以加入一些與核心功能相關的高頻功能，提升用戶的活躍度。
比如，春雨醫生，向醫生提問生病的問題，是一個相當低頻的事情，加上了一個記步功能、健康資訊等更加高頻的功能，從而帶動核心功能的使用頻率增加。
簽到打卡：
簽到其實屬於，高頻帶低頻與積分體系的一個結合體。簽到是一個每天要做的固定行為，簽到有積分，連續簽到積分更高，積分最後能夠提升等級或者兌換獎品。
用戶既然都來簽到了，肯定是打開APP了，也會順便看看產品其他功能的，這樣活躍度就被提升上來了。
讓用戶付出成本:
人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。這個已經投入的事情，對於用戶決策來說也是一種成本的考量，稱作為沉沒成本。
比如一個女生已經談了5年戀愛，在考慮要不要和男朋友分手的時候，除了考慮男朋友是否好之外，已經投入的5年青春也會變成一個非常影響判斷的考量因素。
其實，從客觀理智的角度，已經投入多少時間不應該摻雜進來影響決策判斷的，最需要考慮的核心因素其實還是這個人行不行，但沒辦法，人就是這樣不理智的動物，有時候遇到了一個渣男，還是會因為「已經在一起很久了」、「他是我的初戀」等因素，而抱有不切實際的幻想「有一天他會變的」，最後讓自己很受傷。
關於沉沒成本影響決策，比如有些在微博上過去積累了一定粉絲的大號，會更難割捨離開微博。
在產品上，除了讓用戶在產品上有時間投入之外，金錢投入也是一種沉沒成本。
比如，如果你購買了優酷會員，你之後使用優酷的頻率一定會加大，京東的Plus會員和亞馬遜的Prime會員也是類似的原理。
KOL運營關懷：
很多平臺上，用戶之所以留著，那是因為有意見領袖在，所以要想讓用戶不流失，就要讓高手保持活躍。
所以需要專門投入人力、物力在KOL的關懷上，給其特別的關心，特別的榮譽。
給用戶更方面的入口：
用戶打開產品的成本越低，使用也會更頻繁。
比如，很多安卓應用都會提醒用戶添加桌面快捷方式、桌面組件，就是希望用戶有一個更方面的入口。
360安全衛士在電腦桌面上的加速球，也是給用戶一個更方便的產品入口，讓用戶不打開軟件也可以一鍵加速。
召回流失用戶:
建立流失用戶的定義模型，確定怎麼樣的用戶算是流失用戶，比如「1個月沒打開」算是流失。
找到用戶流失原因，彌補流失問題，發消息召回用戶，告知產品最新變化。
營收
做企業的根本目的不是公益，而是為了賺錢。
稻子成熟了就要收割，果子成熟了就要採摘，同樣的，用戶積累起來了就要變現。
如何變現營收呢？在互聯網上有這三種常見的營收變現方式：
這三種常見的營收方式，剛好對應著BAT三家的主要盈利模式，比較好理解。
廣告：
有流量之後，開放廣告位給其他企業，是變現最常見的一種手段。
百度其實是個廣告公司，主要的收入就是來源於搜索廣告，雖然受到不少人詬病，但是真的很賺錢啊！
獵豹移動，在一款獵豹清理大師的基礎上，拿下了海外不小的廣告市場，最終成功在美上市，就主要是通過移動端的廣告進行變現。
一些微信微博大號，也會常常接一些軟文廣告，咪蒙的一條推送廣告，已經報價到了40萬了。
常見的廣告計費I方式，有：
- CPC：每次點擊付費
- CPM：每千次展現
- CPA：每次行動成本
- CPS：每銷售成本
- CPT：每時長成本
決定廣告能不能賣上高價的因素，主要有：
- 流量規模大不大
- 用戶群附加值是否大
- 流量是否可以根據用戶特點精準投放
在自己不擅長銷售廣告的時候，還可以直接接入一些廣告聯盟，如果AdWords、百度網盟等，也可以進行廣告變現。
電商：
有不少垂直類的產品，在有流量之後，會轉做相關的電商，比如羅輯思維、美啦、辣媽幫、Fittime等。
相比直接賣廣告來說，做電商的直接商業價值會高一些，舉個例子：
同樣是通過羅輯思維，賣了一本50元的書，假設刨去印刷、物流等成本，還有15元的毛利，如果是通過賣廣告形式，直接將產品賣給了第三方，第三方肯定是隻能將其毛利中的一部分拿出來給你，因為他必須還要有利潤維持公司發展，所以可能只有5元；但如果是流量方自己開始做電商賣這本書，那所獲得的毛利就全部是自己的了。
而且，如果是自己的公司的產品的賣的東西， 在品牌、信任感上延續得也會更好，銷售轉化率上也會好很多。
當然，也不是因為這樣，就都去做電商了，要做電商變現也是一個很複雜的事情，不是所有的公司都能做好，比如這裡會涉及到選品、頁面優化、物流、客服等一系列非常專業的操作。
增值服務：
不是所有人都希望受到一樣的待遇，有的人就願意付更多的錢坐頭等艙，這就是增值服務的一種。
在普遍免費的產品功能之上，有一些更優質的功能或服務，是需要付費開通的。
可能意味著更長的可使用時間、更大的使用空間、更少的使用限制、更多的特權功能、更快的經驗成長、更明顯的特權標識等。
在國內增值服務做得最早最成功的，就是騰訊的QQ會員了，包括裡面的紅鑽、綠鑽等，還有QQ秀，要做增值服務都值得好好研究QQ會員功能和等級。
優酷、騰訊視頻的會員買了之後，可以免廣告、看一些熱門電影，也是很常見的一種變現方式。
你的產品，可以提供給用戶哪些基礎服務之上的增值服務呢？用戶真的願意為此付費嗎？
結語
這上面的三大部分的方法，只是舉了一部分，也沒有詳細展開，主要也是為了方便你理解運營到底是在做什麼，以及大概怎麼做。
希望你在忙碌的運營節奏中，通過這篇文章，能夠有一個更加清晰的脈絡和認識。
作者 ：飛魚船長，某互聯網初創公司運營合夥人。對用戶運營、內容運營有比較深刻的個人見解。
閱讀更多 火星運營 的文章
