撰文
凌雲
這是被動的選擇，也是唯一的出路。
隨著宏觀經濟下行、商車費改逐步推進、監管形勢愈發趨嚴，“馬太效應”更為顯著的財險市場，競爭日益嚴峻。
從2017年的承保盈利24.07億元，至2018年的承保虧損13.34億元，近40億元的差距，多源自中小險企。
88家財險公司，僅有四分之一實現盈利的境況下，財險“三巨頭”憑藉近七成的市場份額，以費用壟斷市場。
面對保費、利潤皆無的中小險企，車險路難繼，加之自動化技術的提速、AI的到來、無人駕駛的蒞臨，車險的被顛覆是必然。非車突破成為財險行業共識。
如何做好風險係數高、賠付金額大、拓展週期長、前期投入大等特點的非車險領域，也非易事。規模尚小、險種分散、無專業團隊、無技術能力、無業務資源中，如何前行？非不願，實不能也。
本期《今日保》經授權轉載編輯“非車產品觀察”公眾號發佈的《中小財險公司非車險發展策略》一文，與諸位共同探索非車險領域的“秘密”。
文章作者凌雲，乃雙重資格的精算師出身，既是北美財險精算師，亦是北美壽險精算師，現任亞太財險總精算師、兼非車險運營中心副主任。他將站在產品精算與市場運營的雙重視角，觀察中國市場之非車的未來。
01
非車險企前景：市場空間大且廣
2018年，財險非車險實現保費收入3920億元，增幅達29.79%，全條線實現正增長，各條線增幅均高於車險業務。
2018年非車險條線保費增幅
其中，保證保險增幅高達70.1%，得益於普惠金融的迅猛發展；短期健康險增長44.4%；短期意外險增長33.2%；責任保險增長30.7%。
在社會轉型時期，政府、企業、公眾均承擔著巨大的經濟、社會和心理壓力，而保險作為風險分散的工具，是市場經濟條件下風險管理的基本手段。
從物流運輸、基礎建設到財產安全；從信用保證到知識產權；從食品安全、環境汙染到校園安全；從醫養健康到安全出行，非車業務服務於社會生產各行各業，其發展空間還有巨大的可挖掘性。
02
非車險監管環境：相比車險寬鬆
一場商車改革後，大部分中小險企車險承保“滿地狼藉”，面對嚴監管環境或對中小公司更為不利的情況，非車險領域似乎要寬鬆很多。
其一，產品准入條件寬鬆
從產品准入角度看，監管對車險產品實行審批制，並通過“報行合一”將手續費納入審批範疇。
非車險領域，監管只對非壽險投資型保險、保險期間超過1年期的保證保險和信用保險，以及監管認定關係社會公眾利益和強制保險產品實行審批准入，其它產品全部實行行業平臺註冊制，註冊成功即可使用。
例如，航運保險產品註冊工作甚至交由上海航運保險協會組織實施，航運保險協會會員可以在註冊後直接使用航運保險產品，無需再向保監部門備案。
但前提是，產品開發需要符合《保險法》及相關法律法規規定，不違反保險原理、不違背社會公序良俗、不損害社會公共利益和保險消費者合法權益；不存在創新不規範、炒作概念和製造噱頭、設計偏離保險本源、保障功能弱化等問題；語言通俗易懂、明確清楚，保險條款要素齊全，表述嚴謹準確，不存在保險責任規定過於寬泛，保險責任與責任免除不衝突的情況，監管部門都不會在產品備案環節提出異議。
其二，市場競爭格局原生態
從市場行為監管來看，商車改革在商業車險保單折扣率上劃定上下限，大力遏制惡性競爭；並要求嚴格執行報批手續費率，重拳打擊擾亂市場行為。
非車領域，監管並未對保險費率、市場費用進行干預，部分傳統企財險業務的市場費率已經低至十萬分位；部分財險公司航意險業務手續費達到97%，個別公司甚至曾經高達102%。在不侵犯消費者利益，不觸及反洗錢問題的前提下，非車險領域一般不會受到監管處罰。非車險市場仍然處於原生的市場化競爭格局之中。
無論從產品准入的“放開前端”，還是市場競爭格局的“放開後端”，非車險依舊有著足夠的創新與發展空間，但同樣也需要更專業的能力來支撐。
03
非車險產品：種類豐富、發揮空間大
主險產品數量（險類）
截止2018年底，財險行業在售非車主險產品超過1.6萬個，附加險超過15萬個。其中，主險產品中，責任險類最多，為4961個，佔比達31%。
從責任險保費規模看，2018年責任險保費收入590億元，業務佔比5.02%，在非車險業務中僅佔15.05%，與發達國家存在很大差距，保障功效尚未充分發揮。
除責任險外，隨著互聯網技術、智能設備的高速發展，意健險碎片化、場景式創新型產品也得到快速發展。
農險方面，地方性農險產品，特別是農作物種植險、農產品價格指數保險、氣象指數保險異軍突起，成為非車險領域的又一大險種。
供給充足、種類繁多是非車險領域的一大優勢，但產品使用效率不高，市場主體之間巨大的差異化依舊是當前面對的主要問題。
例如，“主險產品平均產能”可以衡量綜合性財險公司的非車險銷售能力。部分公司非車主險產品數量在財險行業中並不佔優，但其“主險產品平均產能”卻處於絕對領先地位。而部分公司非車主險產品數量眾多，但其平均產能過低。
據瞭解，平安財險並未在“產品研發”環節上投放過多資源，而是對“產品運營”重視有加，通過設計具體“產品銷售方案”盤活存量產品，將產品條款的保障功效發揮到淋漓盡致，同時在產品服務時效上、產品監管成本上做到最優。相較於產品管理“重開發、輕運營”的傳統套路，這或許值得中小公司學習借鑑。
04
非車險策：藍海無限中，需奪先發優勢
監管環境寬鬆、市場充分競爭，創新業務紅利週期短的非車險領域，依舊存在很大市場機遇。
以訴責險為例：
自2012年，誠泰保險雲南分公司開始試點訴責險。截止2013年底，在昆明地區，財產保全責任保險共向社會提供了2.3億元的保險保障，釋放了同等金額的社會財產資源，有效支持了地方經濟的發展，並獲得了保險監管部門的高度肯定。
誠泰保險公司開發的“財產保全責任保險”兼具專業性、創新性、社會性，該產品在2013年第八屆中國保險創新評獎活動中榮獲“最具創新力保險產品”獎。
媒體的正面報道讓訴責險走進公眾視野。2014年，部分財產公司陸續跟進推出訴責險，實踐中越來越多的法院也接受了訴責險。
2015年3月，湖南高院院長康為民在全國兩會上提出在訴訟保全中引入保險擔保機制的議案，促進了訴責險業務的加速發展。各地法院也在訴訟保全中引入“保險機制”。
2015年下半年，人保、太保、中華聯合等大型財險公司陸續推出訴訟保全責任保險產品。
至2015年，訴責險保費收入逼近4億元。
法律方面，2016年12月1日起施行的《最高人民法院關於人民法院辦理財產保全案件若干問題的規定》中明確認可了訴責險作為財產保全擔保方式。訴責險迎來爆發式增長。
2016年，財險行業訴責險保費收入近14億元，同比增長達250%。
2017年，訴責險全面鋪開。隨著業務量快速擴張，行業競爭加劇，費率水平一路下跌，保費增速放緩至20%，但其保費收入達到17億元。在責任險總保費中，訴責險佔比達3.77%，僅次於僱主責任險、承運人責任險和公眾責任險。
截至2018年底，有60家財險公司經營訴責險，產品數量達93款。個別公司還推出針對行為保全責任風險的“訴訟行為保全責任保險”，以及同時覆蓋訴前、訴中、執行程序及仲裁程序中的財產保全、行為保全、證據保全責任風險的全面型產品。
豐富的產品體系支撐的是瘋狂的市場競爭。
行業競爭進入白熱化階段，訴責險保險費率水平也從2012年試點時的2%，一路下跌至現在萬分之2.5的淨費水平（手續費在45%左右），而訴責險的案均賠款已超過100萬元。
由藍海變為紅海的訴責險市場，還需其他險種來補充。
05
非車險風控策略：因材施教，提高風險選擇能力
遍佈各行各位的非車險業務，在多種場景下，同樣面對多變的風險難題。
為此，核保人的專業能力與針對各險種的新業務知識，成為提高服務水平的必備選擇。
①水險、火險、工程險
傳統水險、火險、工程險看似費率水平極低，但依舊處於虧損的尷尬境地。
2018年傳統險類成本結構
隨著產業升級，高新技術在傳統行業的深度運用，傳統制造業的作業環境、工藝流程、內部管理都有大幅度改善，風險水平有所下降。
核保人應基於專業經驗，充分研究各行業技術革新對於保險風險的影響程度，動態制定合理的保障方案。
②責任險
目前，責任險下只有公眾責任險和產品責任險處於盈利水平，職業責任險和僱主責任險賠付率已超過70%。
2018年責任險類成本結構
僱主責任險業務中，木材加工、傢俱製造、皮具製造、醫藥生物、電子電器等行業是職業病高發行業；建築施工、裝卸、物流、交通運輸等戶外作業工種的意外傷害風險概率偏高；人力資源公司（勞務外包公司）、團意險轉保僱主責任險業務是典型的風險聚集型業務；外派美、加地區僱員風險明顯高於全球其他地區。
③意外險
伴隨業務規模快速擴張，意外險已連續兩年承保虧損。2018年財險業意外險承保虧損11.09億元。究其原因，依舊在於綜合費用居高不下。
而綜合費用率居高不下的主要原因是固定費用率處於高位，可能受到費用分攤規則（意外險保單件數和賠案件數多）和商車改革費用溢出的影響。
數據顯示，意外險賠付率在40%以下，手續費在25%以下，兩率之和在各險種中仍處於較低水平。隨著線上業務佔比的逐步提升，後線費用下降，意外險盈利能力或將快速回歸。
另外，意外險的核保除了關注職業類別、年齡因素、保單期限，更應與業務場景深度結合，合理定價的同時做好反欺詐工作。
④健康險
2018年，財險業健康險保費收入569.01億元，佔非車險業務的14.51%，同比增長44.4%，僅次於保證保險。
但隨著業務規模的高速擴張，健康險卻是連年虧損。
近三年財險行業健康險成本結構
分析原因，依舊在於居高不下的綜合賠付率。
數據顯示，財險行業整體賠付率近90%，業務規模前十家公司中有四家公司綜合賠付率超過100%。
健康險方面，由於醫療成本缺乏統一標準，健康服務涉及環節較多且不透明，帶病投保、過度醫療、虛假醫療屢見不鮮，財險公司在醫療行為監管中處於弱勢地位，極易導致賠付成本失控，賠付高企。
未來，短期健康險的新方向或是健康保險附加醫療周邊，整合在線諮詢、養生、綠通、陪診、直付等健康服務，提高單均價格，保證保費的充足度。
⑤保證保險
作為2018年全行業增長最快的險種，保證保險同樣是令財險行業愛恨交加的險種。
非融資類保證險波瀾不驚，融資類保證險暗流湧動。
2018年，履約保證險可謂跌宕起伏、命運多舛。長安責任、安心財險、天安財險、中華聯合先後踩雷保證險業務，鉅額的賠款下，是風控能力、管理水平的再度重提。
為此，有業內人士建議，平臺類業務要風險穿透，要有實質性反擔保措施；抵押類業務要考慮宏觀經濟形勢，防範流動性風險；小額消費信貸業務要集約化管理、專業化運作，注意內部操作風險。
06
非車險渠道戰略：開拓專業渠道建設
重客經紀渠道要規劃重點客戶、重點經紀和重點項目的發展方向和拓展策略，研究當地市場重點客戶、重點項目的市場特點及發展趨勢。
留意大項目招投標信息，樹立專業、職業形象，與經紀公司保持專業互動，保前風勘是向準客戶展現專業能力的最佳時機。
渠道方面，開拓專業化的銷售渠道也是破局的必經之路：
銀保渠道，可以借存款為敲門磚，重點開拓網點多、客流量大、客戶質量高的銀行；
互聯網渠道，基於信息技術嵌入消費場景的創新模式，通過供給創造需求，喚醒C端客戶的投保意識，通過標準化、自動化保證購買之後的支付、理賠等環節銜接順暢。
積極轉型非車險領域，既是中小財險公司自身生存、發展的需要，也是行業、社會的需要。
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