在當前零售藥店行業薄利多銷、競爭激烈且具有較強的規模效應下，企業要站穩市場，必然要凸現自身的核心競爭力，以得到市場的認同。
短期來看，行業集中化提升是明確且看得見的趨勢，政策驅動確定性高；長期來看，“處方外流”是不可逆的趨勢，國家配套政策將會逐步跟上；精細化管理是零售藥店的必經之路，有利於平衡擴張與成本控制。結合這一邏輯，本文提出三個問題，以期從中探討零售藥店行業前景與企業經營差異。
一問：如何推升行業集中度？
【困局】 諸侯割據，各自為王
我國零售藥店分佈廣而散。據《2017年度食品藥品監管統計年報》數據，截至2017年11月底，全國零售藥店總數已達到45.4萬（零售連鎖企業5409家，零售連鎖企業門店22.9萬家；零售藥店22.5萬家），連鎖率首次超過50%，達到50.44%。統計顯示，國藥控股、一心堂、老百姓、大參林、益豐藥房市佔率最高，但均在2%左右，差距並不顯著。
零售藥店區域性特徵也較為明顯。拋開全國佈局的國藥控股和同仁堂，上市公司中老百姓在全國佈局相對均衡，但也較側重於華中地區；一心堂的門店主要集中在雲南、廣西地區，大參林集中在西南地區，兩廣地區滲透更深；益豐藥房在兩湖以及江蘇地區發展較快。這一方面與不同區域對零售藥店的設立批准與監管政策不同有關，另一方面也與傳統分銷體系模式下的供應鏈管理，輻射半徑較為有限有關。
筆者對全國藥品銷售額居前的零售藥房的區域分佈進行統計，發現大多數僅侷限於創始之地，區域擴張較難。典型的如遼寧成大方圓、河南張仲景、南京醫藥國藥和雲南健之佳等。
【破局】 政策助力+資本入場
美國、日本零售藥店集中度提高源於醫藥分離改革。這主要在於其實行醫藥分離後，公立醫院藥品加成費用減少或消除，零售藥店終端銷售規模快速擴大，大型零售企業可以充分發揮規模優勢。而小型藥店則面臨利潤下滑收支不平衡等問題，大量的併購隨之產生。
我國“醫藥分開”改革穩步推進，已基本實現藥品“零加成”。近年來，醫藥行業政策密集出臺，深刻影響零售藥店市場格局，取消GSP認證轉而採取常規化飛檢提高了檢查準確性、公正性，不合規小型藥店生存空間縮小。營改增、“兩票制”、一致性評價政策優化了供應商體系，但也提升了上游龍頭企業話語權，非規模化藥店渠道成本抬升。藥師執業資質和分級藥店制度對藥店經營管理提出更高要求，大型連鎖藥店優勢更加突出。尤其近期相關部門決定在全國範圍內開展為期6個月的藥品零售企業執業藥師“掛證”行為整治，市場競爭有望更公開、公平。帶量採購有助於推動處方外流，具備更強服務能力的連鎖藥店有望分享政策紅利。整體來看，未來藥店行業將呈現出強者恆強、規模性企業市佔率上升的趨勢。
而在資本驅動下，二級市場龍頭企業加速擴張，自建收購齊頭並進。從年報中可見，我國四家上市零售藥店龍頭正在加快擴張，年新增門店增長率保持在20%~30%。一級市場方面，資本巨頭高瓴資本旗下的高濟醫療通過不斷投資併購，整合了全國數萬家藥店，年銷售規模已超過200億元。此外，阿里健康、基石資本等投資公司也都進行了多次併購。
隨著藥店分級和飛檢等嚴監管政策的出臺，中小型藥店的生存空間被擠壓，不少小藥店被併購或被迫關閉，頭部公司銷售增速已拉開差距，行業整體連鎖化程度快速上升。
二問：如何看待處方外流？
【困局】 處方外流並非一日之功
隨著藥品零加成政策的全面實施，院內藥房利潤逐步降低，處方外流或將在政策的大力推動下成為長期趨勢。然而，處方外流本質上是藥品銷售利益的重新分配過程，路徑較長推進收效甚微，還有三大阻礙有待妥善解決，即處方來源、醫保統籌和藥店承接能力。
統計顯示，我國處方藥在醫院端的銷售佔比超過80%。過去，中國實行“醫藥一體化”，醫院從藥品銷售加成中獲取利潤，醫生的考核指標與藥品處方量掛鉤，形成一定的利益相關性。但目前在相關政策推行下，醫技服務費的上漲幅度仍較低，處方外流也不會減少醫院承擔的醫療風險，反而讓渡了一定的利益，因此，醫院端沒有強勁的動力去推動“處方外流”。而醫生的薪酬結構改革、利益補償機制尚未改革到位、配套健全，因此，醫生推行處方外流的意願也較弱。
2.社會藥房統籌賬戶完全放開時機未定
據統計，目前零售藥店的醫保定點覆蓋率已經達到68.6%，但藥店供應的醫保藥物較為有限，且僅能以個人賬戶支付。除部分試點城市外，醫保統籌賬戶目前沒有對社會藥房開放，意味著在藥店購藥只能通過醫保個人賬戶，賬戶額度用完後，患者需要自付。且零售市場目前還存在處方追溯難的問題，醫保基金也較為緊張，因此，統籌賬戶大規模向社會藥店開放尚需時日。
3.藥店是否具備承接能力？
處方外流主要的承接對象是零售藥店，但並非所有藥店都具備承接能力。專業化的服務能力是藥店增強患者體驗，持續吸引客流的重要因素，但目前零售藥店執業藥師配置缺口仍然存在。另外，目前零售藥房單店處方藥銷量較低，多數藥店獲批銷售的處方藥品種有限，上游製造企業亦擔心無法覆蓋其鋪貨成本，因此，多采用自然銷售或僅在醫院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略，藥店非處方藥類產品銷售佔比則較大。
【破局】 重視院邊店和DTP
儘管目前“處方外流”對零售藥房的影響較低，但從長期來看，處方外流將成為不可逆的趨勢。拋開政策改變層面的利好，如效仿日本對院內和院外取藥進行處方費和藥師調劑費的差異化激勵外，中短期來看，院邊店和DTP藥房將是最直接的承接處方外流的藥店模式。
1.院邊店
院邊店一可承接由於控費限制、進院困難的高價藥，如PD-1、阿達木單抗等藥品的銷售，另外則是患者在院內獲取處方後，“順路”到院邊店完成購藥的品種。對於非慢病類藥物，患者多數不清楚藥房的品種覆蓋能力、且目前不同藥店的專業服務能力差異不大，因此，會傾向於就近購藥。對於這兩類藥品的銷售，院邊藥店收入規模較為可觀且增速穩定。隨著上市零售藥店自身物流配送體系的搭建成熟，院邊店或將成為各家公司的重點爭奪地。
2.DTP藥房
區別於普通銷售OTC、普藥的傳統零售藥房，DTP藥房主要面向腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥，以及需要長期服用的慢病用藥，這些銷售通常具有更高的毛利，是普通藥房的“進階版”。從藥物供給看，隨著抗癌藥零關稅、創新藥優先審評審批等政策的施行，新特藥的供給將增加，而醫院通常由於控費或進院問題無法承擔特藥銷售，會給DTP藥房帶來發展機遇。高值藥物的毛利水平高於一般仿製藥，DTP模式的行業淨利率約8%~15%，高於普通零售藥店5%~7%水平，而且專科藥相較OTC藥物具有長期性、穩定性的特點，也有助於藥房獲得持續穩定的現金流。
三問：如何應對利潤率下滑？
【困局】 收入承壓，成本增加
取消藥品零加成、“兩票制”等政策的執行在一定程度上壓縮了藥品銷售的利潤空間，醫保控費趨嚴及帶量採購的推行，三大終端藥品銷售增速均出現下滑。另外，調查顯示， 2017年我國零售藥店職工薪酬同比增長15.91%，增長率雖有所放緩但仍維持在較高水平。由於收入端和成本端分別承壓，再加上各家門店擴張速度加快導致各項費用增加，近幾年零售藥店的盈利能力有所下滑。
【破局】 多元化、精細化，突出特色
1. 優化產品結構，提升毛利較高的產品比重。
目前零售藥店仍以一般中西成藥的銷售為主，但中西成藥毛利率由於藥品零差價和醫保控費等政策實施，未來下降趨勢顯著。以老百姓為例，2015-2017年間，其中西成藥毛利率已經從32.02%下降到29.09%，中藥和其他非藥品毛利率則節節攀升，綜合毛利接近50%。反觀美日等國，產品結構則更加多元化：日本藥妝店藥品收入僅佔30%左右，絕大部分收入來自於保健品、醫療器械和其他日用品等高毛利產品；根據IBIS數據，2013年美國零售藥店處方藥佔比為50%，OTC佔比接近30%。結構化調整毛利較高品種佔比，有望對沖處方藥帶量採購、醫保控費等帶來的毛利下降。
2. 重視流量入口價值，關注非藥品銷售。
目前我國相關政策中並未將非藥品類產品列為藥店銷售負面清單，在不出現盜刷醫保卡的前提下政策允許售賣。另外，商務部發布的《全國零售藥店分類分級管理指導意見（徵求意見稿）》，按照經營條件、合規狀況將藥店分為三大類別和三個等級，最基礎的一類藥房將只能售賣乙類非處方藥。這意味著大中型藥房有望憑藉全面的售賣資格搶佔小型藥房非藥品銷售的市場份額，提升藥店經營的附加值。
去年10月印發的《關於在全國推開“證照分離”改革的通知》，在第一批全國推開“證照分離”改革的具體事項中提及，“允許營利性醫療機構開展藥品、器械等醫療相關的經營活動，醫療活動場所與其他經營活動場所應當分離”。這意味著藥店和診所之間的鴻溝進一步縮小，藥店+診所模式受鼓勵，一方面會為藥品銷售終端帶來新的競爭者，另一方面也為傳統藥店轉型提供了新思路。
3．精細化管理，探索網上藥店模式降低營業成本。
可以從藥店收入管理和供應鏈管理兩個角度看藥店的精細化管理和成本費率管控能力。
在收入管理方面，藥店的租效比和關店率將直接影響管理費用率，均衡租效比和關店率。目前各家上市公司的租效比差距不大，相對而言大參林和老百姓租效比較高，分別可達到15.19和14.73。關店率方面，大參林表現最佳，2017年關店率為2.4%，顯著低於其他零售藥店。人效會直接影響銷售費用率，目前老百姓的人效最高，可達53.69（萬元/年）。
供應鏈管理是通過科學合理的規劃供應鏈流轉過程，匹配藥企資源、降低成本費用、轉優化資金週轉。在此方面，連鎖藥店可通過建立網絡化、網格化的物流體系以及價值一體化的信息流體系提高經營效率。反映到量化指標上主要是存貨週轉率和應付賬款天數，兩者數值越大越能反映出企業對供應鏈控制力越強。從目前幾家上市公司的存貨週轉率來看，益豐藥房和老百姓的存貨週轉率相對較高，近年呈現上升趨勢。而一心堂的應付賬款天數最長，說明其對上游供應商具有較強議價能力。
探索網上藥店等新模式是未來藥店控制成本的趨勢，通過建立網絡藥店平臺可以有效降低營業成本中的房屋租金、員工薪酬等費用。目前，部分上市公司已經有了自己獨立的網絡銷售平臺，但仍侷限於OTC藥品。不過，諸如一心堂在內的多家零售藥店已與“餓了麼”、“京東到家”等配送企業簽訂戰略合作協議，隨著處方外流推進，方便快捷的互聯網平臺前景可期。
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