作者/鄧穎翀 謝維平
東南亞市場，現在成為國內外流媒體平臺爭相搶佔的一片市場。
優愛騰中，目前只有騰訊視頻選擇主動出擊，於近日宣佈在泰國上線流媒體服務“WE TV”。
而臺灣有一家僅次於Netflix與愛奇藝臺灣的流媒體平臺——CatchPlay On Demand，它三年前就進入東南亞市場，目前已經在新加坡和印尼收穫了超300萬註冊用戶，且印尼的用戶數和營收已經是大本營臺灣的3、4倍，預計今年就可以成為印尼線上流媒體的第一名。
為了進一步擴大東南亞市場，它現在開始嘗試自制劇，這些天在大陸收穫一波好評的《我們與惡的距離》，就是這家流媒體平臺與HBO亞洲、臺灣公視聯合出品。
國內市場越發飽和，以優愛騰為代表的平臺正通過《延禧攻略》、《熱血街舞團》、《中國新說唱》等內容開始了出海的步伐，但CatchPlay On Demand在本土立足之後，已經搶先進入東南亞市場，並開啟瞭如火如荼的擴張策略， 那它是怎樣在過去三年內迅速佔領東南亞市場的呢？
崛起於多達十幾家視頻平臺的臺灣市場
2017年，臺灣市場突然變成了全球流媒體的紅海，先是Netflix在1月份進入；緊接著愛奇藝在臺灣開站；三月底，在歐洲擁有最高瀏覽量的法國視頻網站Dailymotion發表繁體中文版網站。
本土媒體其實早有佈局，2013年開始，各大視頻網站紛紛湧現，爭奪著臺灣僅1700萬互聯網用戶的小市場，競爭白熱化。
其中CatchPlay On Demand於2016年3月一經上線，片庫中就擁有2200部有版權的電影，包括《瘋狂的麥克斯：狂暴之路》等新近上映的影片，在眾多視頻網站中顯現出其獨有的競爭力。
但臺灣市場終究太小，反觀東南亞，總人口超6億，平均年齡還低於30歲，互聯網用戶也在以2位數的比率逐年遞增，是個不錯的市場。
所以，CatchPlay On Demand上線僅兩個月，就推向印尼和新加坡。一年後，在這兩個東南亞國家的營收總和，就已經超過臺灣。
這樣的成果不是一蹴而就的，首先，基於其母公司CatchPlay長達10年來在電影發行和電影版權整合方面的積累，給它提供了豐富的內容。
2006年由宏達電（HTC）董事長王雪紅投資，其外甥陳主望創立威望國際，後一年更名為“CatchPlay”。公司成立之初就以Netflix的運營方式為目標，想做線上DVD租賃和網絡收費服務，並以線上片源多以及低價下載聞名。
但由於版權問題一直存在，甚至因此和臺灣影視巨頭中環集團打了官司，加上盜版猖獗、帶寬不足、物流成本過高等問題，業務始終發展不佳。
2007年1月，陳主望去美國參加消費性電子展（CES），在飛機上看電影時受到啟發，萌生出代理電影發行的想法，於是立馬行動參加各種試片會，在年底選中《末日危城——王者天下》做為第一部代理發行的電影，沒成想電影上映兩週就收穫700萬元的票房成績。
公司轉而走向上游，以電影發行和數字版權整合為主要業務，而後每年在DVD和院線等渠道的發行量就高達100多部，成為臺灣本地最大的獨立發行商。
2009年，公司投資娜塔麗·波曼自制自演的獨立電影《海瑟》，這部預算為700萬美元的電影雖然最終只收獲了44.97萬美元的票房，血本無歸，卻給公司開啟了電影投資這條新業務線。
一年後，王雪紅與CatchPlay聯合斥資9億元新臺幣（約3000萬元港幣）成立“CatchPlay電影創投1號基金”，計劃在7年內，每年投資2-3部好萊塢電影和3-5部臺灣電影，基金參投的項目並未公開。
但是在這期間，公司最大的營收來源是院線電影的發行業務，可以佔到總營收的70%到80%。
CatchPlay一直都沒有將自己侷限在有限的臺灣市場中，他們希望將整個亞洲地區都列入戰略範圍內。2014年，為了將二十世紀福克斯的《荒野獵人》、《刺客信條》、《縱橫諜海》三部影片在整個大中華區進行發行放映，他們和奧飛動漫文化（香港）有限公司合資成立有限公司Discovery Entertainment Capital Partners。
這一年，他們還發行了《華爾街之狼》、《八月：奧色治郡》、《內布拉斯加》、《上帝之子》等電影，投資了首部華語電影《軍中樂園》，都獲得票房和口碑的雙豐收，公司從此開始盈利。
曾表示過暫時不會進入大陸市場的他們，通過和韓國娛樂公司CJ Entertainment合拍《重返二十歲》的方式，從大陸3.8億票房中分到一杯羹。
經過這些年的經營，CatchPlay和好萊塢八大電影公司及世界各地眾多獨立製作廠商都建立了緊密聯繫。所以在2016年，他們推出視頻網站CatchPlay On Demand時，才能快速獲取大量電影的版權，上線平臺。
CatchPlay On Demand上線之初，用“專為電影而生的服務”來點明自己以電影為主的內容策略。
據其執行長楊麗貞說，他們在長期觀察消費者觀影行為後發現，亞太地區願意為線上影音付費的用戶中，有60%都是為了看電影，其中又有高達80%的費用是花在看新片上。據CNNIC報告顯示，在線視頻付費用戶首先喜歡看的是海外電影（以好萊塢為代表），電視劇、網絡大電影位居其次。
所以，平臺與美國八大電影公司合作，由其製作的電影在院線放映兩個半月到三個月後，就可以上線平臺，進行點播。據悉，平臺中有60%都是獨家電影。
在東南亞，平臺使用“分市場概念”運營，他們幾乎買下了印尼當地獨立片商的所有版權，特別是印尼人喜歡的動作片，像影星布魯斯威利、羅森史坦森的電影，點播量都很高。印尼版的CatchPlay On Demand裡，有25%的本地內容。
為了提升用戶粘性，平臺將電影分類到高達380種，以實現對用戶的精準推薦，光是恐怖片就有喜劇恐怖、動作恐怖、驚悚恐怖等。
而且，他們還開始購買電視劇的版權，以增加用戶在平臺的停留時間。但是，選片時，還是站在電影消費人群的角度來選擇。他們根據用戶習慣，將電視劇分為60%的英語片和40%的臺、日、韓或者其他亞洲國家的劇集。
楊麗貞認為，平臺的競爭力體現在內容的獨特性上，所以，其實他們不會刻意追求獨播權，但是需要追求內容有相當的價值和獨特性，像這次與HBO亞洲合作的《我們與惡的距離》就是典型的案例。
所以未來，CatchPlay On Demand會製作更多的原創自制劇集，類型以東南亞人偏好的鬼怪、驚悚恐怖題材為主。
而且他們將嘗試把臺灣的劇本及故事，賣給印尼的製作方製作。因為印尼電影的製作成本要低於臺灣，平均一部的成本大約為200萬到300萬元間，但是最高觀影人次可以達到5、600萬，市場可觀。
國內視頻網站和CatchPlay On Demand不同的是，他們都是以視頻業務起家，沒有長期積累的影視製作上游的資源作為支持，所以沒有CatchPlay On Demand這麼強的爆發力，能在短時間內吸引用戶、佔領市場。
但是他們未來的發展路線都是生產自制劇，因此目前大家看似站在了同一起跑線上競爭。
CatchPlay迅速搶佔東南亞市場的擴張啟示
其實，CatchPlay的東南亞擴張行為，並不是精心策劃的，而是出於偶然。
因為印尼人口超2.6億，GDP總量位於東南亞國家首位，且互聯網用戶數超總人口一半，屬於東南亞最大、最多元的市場。CatchPlay執行長楊麗貞很早就對它產生興趣。
1、綁定機頂盒
2015年，CatchPlay On Demand未上線之時，她就去到印尼考察。拿著一些對平臺初步設想的草稿和流程圖，開始尋找合作伙伴。印尼電信Telkom IndiHome在平臺UI都沒看到的情況下，認可了她的構想，答應合作。
相對於其他市場，印尼的網絡帶寬情況不佳，但是付費電視和智能電視逐漸普及，所以CatchPlay On Demand在印尼市場只能主攻家用電視市場，依靠傳統電信公司來打入市場。
隨後，印尼電信對他們提出要求，在CatchPlay On Demand於臺灣上線的兩個月後，就要他們把平臺中影片在印尼的版權都買到，還要把印尼文的電影介紹和字幕做好，在印尼上線。
為了印尼電信擁有的超四百萬家庭寬帶用戶的資源，他們只好答應，趕在兩個月內完成任務。印尼電信按承諾，在中高端用戶的訂閱套餐中加入了CatchPlay On Demand的服務。
緊接著印尼第二大付費電視平臺First Media、第三大電信公司XL AXIATA以及小米智能電視中，都開始主推CatchPlay On Demand的服務。
相較於在臺灣市場中，和愛奇藝臺灣、Netflix難分高下的競爭，CatchPlay On Demand在印尼憑藉與機頂盒相綁定的方式，成功超越iflix、HOOQ、Viu等競爭對手，取得當地付費電視內容服務的領先地位。
在印尼版上線的當月，平臺於新加坡正式上線。但是新加坡總人口數太少、版權費用過高，使得平臺在這隻能保持一個相對穩定的收入，沒有太大的發展空間。
但是，這裡是大量國際公司在東南亞發展的跳板，不少東南亞分部設立於此，可降低與合作伙伴的溝通成本。所以CatchPlay On Demand把這裡當作東南亞的一個利基點。
為此，平臺和新加坡第二大的電信運營商進行StarHub合作，藉此進入市場。據悉，愛奇藝同StarHub也建立了良好的合作關係，電視劇《河神》、《延禧攻略》、《黃金瞳》，以及自制網綜《熱血街舞團》、《中國新說唱》都在StarHub中播出。
2、付費模式當地化
經過一段時間的運營，平臺發現東南亞市場存在一個最大的問題，就是用戶的付費概念和付費通道都不成熟，需要長時間的習慣培養。
所以他們改變了臺灣的收費模式，制定了一套適合當地的方案。
在臺灣，CatchPlay On Demand採用的是兩種收費模式。「Movie Fan」免費註冊，每月可看1部免費電影，其他電影單片收費新臺幣60或80元（人民幣約13或17元）；「Movie Lover」則可選擇月付新臺幣250元（人名幣約54元）的方式，可看部分新片，以及老片無限看。
但印尼人不習慣一次性投入一大筆錢，只要每筆支出的金額不高，他們寧可一天一天的購買。針對於此，平臺推出售價不到1美元的套餐，可供用戶使用4天。
而且在臺灣，用戶的網絡套餐都是先使用後按賬單結算。而東南亞用戶中有90%-95%使用的都是預付型網絡，所以他們隨便看一段影片都要擔心賬戶上的錢是否會用光。
為了應對這個問題，CatchPlay On Demand只能盡力去搶奪那些收入較高的金字塔頂端的用戶，大約為9000萬人。近期，他們和印尼版微信公司GOJEK以及一些電信、固定網絡、移動網絡和家用電視領域的領頭廠商建立合作，來搶佔這部分用戶。
國內三大視頻網站優愛騰中，雖然大家都正在積極建立同東南亞的聯繫，但是主動走出國門的只有騰訊一家。近日，騰訊宣佈在泰國上線視頻流媒體服務“WE TV”，為此，他們還引進了20部泰劇以及相當數量的韓劇和美劇來吸引用戶。
據CatchPlay On Demand預測，他們將於今年成為印尼用戶量排名第一的視頻網站。對於國內想要開拓東南亞市場的視頻網站而言，CatchPlay On Demand作為先行者，在內容、進入市場的策略和收費模式上，都值得參考借鑑。
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