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文 | 龐玉嬌
4月18日，以“保持定力|矢志不渝|攜手奮進|快速飛奔”為主題的2019年茅臺不老酒全國經銷商聯誼會在中國酒都茅臺召開。
“在關注養生的人群中，18至35歲的人佔據八成；2017年中國健康產業規模為4.9萬億元，2021年將達到12.9萬億元，其中養生酒市場將達到500億元，未來五年預計年均複合增長率將高達27.6%；2010年全國保健酒產能為18.42萬千升，2017年這個數字已經飛昇至80.58萬千升。”會上，茅臺集團保健酒業公司黨委書記、董事長王開馥提到。
“黨的十八屆五中全會已經把‘健康中國’上升到國家層面，未來對於健康養生產業，國家一定是非常重視並大力扶持的一個產業；從省的層面來講，貴州省已經健康養生產業定位為繼旅遊、大數據後第三個經濟拉動產業。”
從市場規模的擴容速度與社會政策導向來看，健康產業風口帶動下，健康酒或將迎來新的發展。
在這樣的情況下，在2018年實現了“精簡瘦身”的茅臺集團保健酒業公司要如何抓住風口，實現“快速飛奔”？此次全國經銷商聯誼會上，茅臺集團保健酒業公司給出了自己的答案。
01
11億的背後：品牌崛起，渠道深耕
據微酒記者會上了解，2018年，保健酒業公司全年實現銷售收入11.06億元，同比增長58%，完成年計劃的117.62%；實現利潤1.38億元，同比增長181.83%，完成年計劃的125.67%；上繳稅金3.38億元，同比增長68.23%。
其中，茅臺不老酒單品實現銷售收入近5000萬元，佔自主品牌銷售收入的92.86%。
此外，2018年，保健酒業公司在產品結構方面的調整，也初步到位，呈現出更清晰、更合理、更聚焦的產品矩陣。
品牌數量：由原來的10個品牌縮減到8個；
產品數量：由原來的117款縮減到72款；
自主產品銷售佔比：從2017年的9%上升到16%；
醬香型產品銷售佔比：從2017年的51%上升到68%。
在渠道梳理上，按照“建網絡、抓陳列、搞品鑑、樹品牌、促動銷”的思路，通過拜訪客戶，開展品鑑會、陳列會、展銷會等，打開了市場、規範了價格體系，河南、山東、江蘇、廣東、貴州等五個重點市場得以鞏固，新增經銷商 48 家；
同時，保健酒業公司還在在全國範圍內招聘了一批駐外營銷人員，奔赴市場一線，渠道深耕能力初步顯現；
在海外，還初步搭建起了與新加坡、馬來西亞、香港等海外市場的合作意向，國際化步伐同步邁進。
02
不老酒三年10億，怎麼做？
茅臺不老酒，作為保健酒業公司具有大單品地位的自主品牌，會上，茅臺集團保健酒業公司黨委副書記、副董事長、總經理趙富剛再次明確了銷售目標——“力爭三年時間，把茅臺不老酒銷售額做到十個億”。
2019年，是茅臺集團保健酒業公司成立35週年，也是茅臺不老酒實現十億目標的開局之年，如何打好這一場開局戰？
“2019年，白酒行業普遍向好的基本面沒有變，茅臺在價格、銷售和品牌話語權方面，都為茅臺不老酒提供了強有力的影響力和公信度；健康飲酒、飲健康酒、飲酒健康的新消費文化，已然成為人們的共識和對白酒產品的需求。”茅臺集團副總經理、總會計師楊建軍分析稱。
茅臺集團副總經理、總會計師楊建軍
產品：提升健康酒佔比，做強自主品牌
楊建軍認為，保健酒業公司應該樹立品牌，提升品質，發揚特色，多推出像“茅臺不老酒”這樣具有自主知識產權的產品，填補空白區域市場、空白價格帶，擴大“茅臺不老酒粉絲群”，推進保健酒業公司由多品牌向重點品牌經營轉變。
茅臺集團黨委委員、總法律顧問劉漢林也提出，要進一步調整產品結構，做強自主品牌。
“茅臺不老酒是保健酒業公司‘1+2+X’品牌戰略規劃的核心，保健酒業公司應集中資金力量和渠道優勢，重點將‘茅臺不老酒’打造成為核心大單品”劉漢林說到，“圍繞‘健康’二字進一步轉變經營思路，提高健康產品佔比，做強做優自主品牌。要在做大健康酒市場規模的同時，著力減少白酒品類開發，提高產品銷售毛利，加快形成以中端產品為主，高端和低端產品為輔的銷售格局。”
茅臺集團黨委委員、總法律顧問劉漢林
茅臺保健酒業公司黨委書記、董事長王開馥
楊建軍也認為，著力指導和幫助前景廣、潛力足、市場大的品牌開發商，開拓“藍海市場”，推動白金、茅鄉、臺源、華盛名酒等品牌做大市場，不斷提升市場競爭力，形成以中端產品為主、高端和低端產品為輔的格局。
“拓展自主品牌，確保茅臺不老酒今年實現銷售收入2億元。”楊建軍說到。
2）營銷：五大工程助轉型
“進一步推動營銷轉型，夯實市場基礎。”劉漢林說到。
他認為，要加大茅臺不老酒等重點品牌的市場開拓力度，加快招商佈局，擴大營銷隊伍規模，加強宣傳推廣力度；從營銷觀念、營銷策略、營銷政策、營銷管理等方面積極尋求轉型和突破，探索建立一套契合公司發展的營銷體制。
而關於營銷，趙富剛提出了“找客戶、抓品鑑、促動銷、管市場、搞服務”的五項營銷工程。
找客戶：建立更多的經銷網點，吸納“信用好、有網絡、懂市場、有團隊”的經銷商，建立更多的分銷渠道，找和培育更多的消費者。
針對經銷商，保健酒將採取公司領導掛靠方式，制定適合不同地區和不同經銷商的營銷方式。還將在經銷商裡面選一部分優秀的、懂市場的、有營銷理念的、忠誠於茅臺不老酒的經銷商或客戶，組成“茅臺不老酒營銷戰略顧問團”，共同參與茅臺不老酒營銷政策的制定。
抓品鑑：通過品鑑會、推介會等方式，讓重要客戶和消費領袖體驗產品，讓他們選擇消費並幫助把產品推介給其他消費者。
同時，還計劃在7月底以前推出200ml品鑑酒，專門用於品鑑體驗活動。
促動銷：各經銷商要根據當地的實際情況，不同地區消費者的不同愛好，結合不同的季節，不同人群，不同場所等因素，採取靈活多樣的方式進行銷售，這是急需解決的工作重點。
“對市場基礎好、市場前景好、有專業團隊、影響力大的重點市場、重點經銷商加大投入，營造茅臺不老酒良好的市場氛圍，帶動動銷工作。”趙富剛強調，“還要加大文化體驗中心和茅臺不老酒專賣店的開設，通過文化中心和專門店的開設提升企業現象和識別度。”
管市場：嚴禁出現“低價”和“竄貨”現象，堅決杜絕“無團隊、無渠道、無辦公場所”的經銷商。
搞服務：包含常規的業務服務，與對市場和經銷商合理需求的服務。
“力爭5月底前完成《茅臺不老酒問答手冊》，統一宣傳口徑，規範宣傳用語。”趙富剛在會上說到，“精簡業務流程，加快對客戶業務辦理的速度，推行業務‘一接即辦’、‘有問必答’的制度，建立‘一站式’服務方式。”
同時，據趙富剛透露，年底前著手考慮“智慧營銷”平臺的建立工作，實現產品的防偽升級，提升產品防偽和物流查詢功能，建立產品信息和大數據，及時瞭解產品消費情況，實現用“大數據”管理產品和市場。
茅臺保健酒業公司黨委副書記、副董事長、總經理趙富剛
03
集團一盤棋，“星位”不老酒
“實在地說，大健康板塊雖然行業內一直都有在說，但是目前健康酒這一個品類，真正做成全國化，只有勁酒一家。”現場一位經銷商在與微酒記者交談時提到，“而且勁酒的價位不高，健康酒板塊的發展空間還很大，這裡面有很大的商機等待挖掘。”
在他看來，茅臺不老酒有茅臺做背書，品牌底蘊好，容易得到消費者認可，且集團那邊的支持力度大，發展動力足，前景值得看好。
在會上，楊建軍向經銷商強調了茅臺的“大集團意識、大茅臺觀念和一盤棋思想”。
在圍棋中，從棋盤角部起，橫豎都是第四路的位置稱為“星位”，是經常會先佔的戰略位置，而茅臺接下來的“一盤棋”，保健酒業也可以說是佔據了棋盤中的星位之一。
茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳調研保健酒業公司時曾提出：要將保健公司打造成為與自身定位相稱、與茅臺品牌相符的子公司。劉漢林也曾講過：要讓期待變行動，讓定位變地位，把茅臺不老酒打造成為大眾的不老、中國的不老、世界的不老。
邁入“後千億”時代的茅臺集團，正在努力成長為“多級”發展的樣子，而健康酒風口的“起風”，無疑為保健酒這一級奠定了發展基礎。
源此，保健酒業公司，對於茅臺不老酒的發展，也充滿了信心。
“今年內，（茅臺不老酒）這個品牌的目標是2個億，但我和富剛內心在想是否能突破3個億甚至更多。”會議最後，王開馥鏗鏘地說到：“如果我們保底完成2個億，這已經是史無前例的了，如果我們超過3個億，那可以說是這個品牌創造了新的輝煌。”
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