（正大富通執行副總裁 孫海俊）
4月18日消息，在由AC汽車主辦的“2019第二屆汽車零售與服務投資峰會”上，正大富通執行副總裁 孫海俊，發表了題目為“商用車汽配供應鏈破局”的演講。
以下為演講實錄：（AC溫馨提示：本文為速記初審稿件，還未經刪減，可能存紕漏，敬請大家諒解。）
孫海俊：各位同仁、各位朋友，大家下午好！首先感謝AC汽車以及各位同仁，給到正大富通這樣一個分享的機會。從早上到現在，大家談的最多的是我們的乘用車，我接下來想與大家分享的是我們的商用車。
在座的不知道有多少知道商用車的概念，我們乘用車應該是一個消費品，商用車是一個生產資料。今天我要交流的主題是“商用車汽配供應鏈如何精準識別並滿足客戶需求”。
正大富通從事商用車的汽配供應鏈將近20年，總結了我們客戶的需求或者叫體驗，5個字，快、全、準、廉、賒。第一個需求是快，商用車是生產資料，基於這樣的屬性，我們的客戶就要求他的車輛有高的出勤率，同時要有更多的實踐去掙錢。所以客戶對於我們汽配的供貨實效要求是很高。正大富通到2019年，在華東、華南、華北，建立9個省級DC，總的面積在11萬平方，已經建成了7個DC，已經投入運營。下半年還有2個DC的建立。在省級區下面，我們還會有地級市，或者在物流比較發達的區域，會建這樣一個區域分佈中心。在區域分佈中心下面，還會建立我們的前置倉，以及我們大客戶駐場的服務倉。以及配送網點300家以上。
基於這樣的三級儲備，把我們的配件下沉到我們的客戶身邊，從而來實現我們駐場的服務倉，以及我們的前置倉，實現及時達。我們的區域分配中心實現同城配，實現我們客戶需準時達。以及我們的省級DC倉，會實現當日達，以及次晨達。我們整個的架構，針對到我們的終端客戶，這是我們正大富通區別於整個行業內95%以上企業的特性，這是我們的屬性。我們看到我們的終端客戶，我們有4S店，我們有服務站。我們有中小型的物流企業，也有社會修理廠、個體車主，個體車主比較少。
第二個需求是全，我們的整車品牌很多，商用車頭部企業大概是6家，整車企業，以及發動機零部件廠家。由於整車品牌制度，以及我們客戶對象的多樣性，以及我們的整車，他的使用年限的不同，我們的客戶對零部件的需求是多樣化的。客戶要求我們供應鏈要實現多一品牌、全車件，全車件是整車拆成的零部件。以及全質地，一站式採購需求，這是客戶的訴求。
正大富通在華東、華南、華北取得了我們頭部企業省級代理授權，同時以全車件的銷售和全質地的零件，來覆蓋我們全渠道所有的客戶對象。目前我們這個平臺的話，他的SKU有30萬，我講的全車件。怎麼計算？目前我們市場保有的車型，往前面推五年，大概是在2.8萬個車型，乘以1.2萬個零件。正常的，我們平臺流通率30萬個SKU，目前來講，可能我的數據對比下來，應該是高於我們乘用車的SKU。
第三個需求是準，我們的修配企業，他需要很準確的知道我這個品牌、這個車型的配置，零部件的配置。他要很準確的知道我這個另部件之間的替代性、通用性，要知道我這個零部件的裝配關係。正大富通接近20年，也積累了一些經驗。我們也是基於這樣的條件，因為我們的整車廠對這樣的數據只在自身體系內開發，對外是不開放的。正大富通有了頭部企業的渠道，有了這樣的數據，有20人的團隊，花了5年的時間，把我們各個整車品牌的數據做了一個整合，我們談到的SBOM，就是品牌、車型，再到下面零部件配置，他們有勾結關係。
同時，這樣的一個數據，我們有零部件之間的替代關係。雙邊關係全部植入到我們這樣的一個平臺，同時實現在線檢索與使用。整個數據的話，我們在使用的時候，應該盡最大化的標準化去使用，因為我們知道，對商用車整車這塊，絕大部分的零件是非標件。但是在我們的平臺上面去利用這樣的數據，儘量的標準化。哪些產品是通用的，這樣我多品牌之間的儲備會避免重複儲備，減少我們之間的佔用。他的裝配關係，能夠使得我們的維修企業或者我們的銷售人員，能夠減少識別零件的時間。
第三，條碼管理，在我們倉儲、供應鏈平臺，所有零件都實現了條碼管理，以及幹線物流，最後一公里之間的物流交接，實現條碼追溯，也是為了減少差錯率的發生。
第四個需求是廉，這個廉應該是指性價比。因為我們的客戶對象很多，我們有幾場客戶，類似於企業客戶。比如說鋼廠，或者大的物流集團，還有中小車隊。我們的修理廠還有夫妻老婆店，客戶對象很多。他們對整個配件的品質要求是不一樣的，比如說企業端客戶，他追求的是我車輛的高出勤率，品質是在第一位的，價格排在後面。我們的中小型車隊，他的車輛致用年限可能是五六年、七八年，他排在首位的是價格，是成本。所以我們針對不同的客戶對象，會配置不同的質地組合的產品。例如，我們行駛了七八年的車輛，他的性能件跟安全件，我們推薦的是原廠的過程品牌件。非性能件、非安全件，我們推薦的是同質件。
第二，我們定製開發的滿足，我們企業端客戶年齡也比較大，他對配件使用有要求，對成本也有要求。我們會對客戶提出的要求，利用材料、工藝、價格成本，我們為客戶定製。第三個，定價，也是基於多度維度，這個產品的市場敏感性或者獨佔性、競爭性，或者基於我們的營銷策略做這樣的定價，滿足我們不同客戶對象的需求。
第五個需求是賒，這個賒講的是賬期。在我們配件流通行業，我講的是我們商用車，乘用車可能也會存在。商用車配件流通這個環節當中，賬期是最大痛點，也是一大典型特徵。我們小型車隊會欠修理廠，可能三個月付款，六個月付款，甚至還有一年付一次。修理廠會欠流通企業的款，就是正大富通，有可能兩月結，三月結，六月結。所以正大富通聯合銀行，開發了一款金融產品，我們稱之為“易融代”。這個產品基於我們的客戶與正大富通之間的交易頻次、交易流量，以及他付款的誠信度綜合評估以後，給到我們的客戶。受限時間、受限額度。解決了賬期的痛點。比如說，目前我們正大富通每月的應收款在8千到1億左右，我們從2008年推出了這樣的產品，目前我們的應收規模在4000萬不到，就形成了這樣的現金流。
第二，申請效率高，我們傳統企業到銀行去貸款，我們有很多的手續，而且要去抵押，這款產品免抵押，只要在我們的APP上做一些申請，我們最快的一個客戶兩小時搞定50萬的金融申請。解決了我們下游客戶的資金困難，同時也增加了我正大富通的市場份額、市場滲透率。
以上就是正大富通對我們客戶的需求總結或者叫體驗的總結，以及提供了以上的解決方案。我的此結束，感謝大家的聆聽。
本次活動特別感謝以下單位的支持：
指導單位：中國汽車流通協會、上海市國際貿易促進委員會
支持單位：寧波市汽車售後服務行業協會、合肥市汽車維修行業協會
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