閱讀提示：有趣、有料、有誠意，只提供價值思考和思維模型！

隨著國內經濟的快速發展，傳統門店的數量和規模也日益增長，不論是珠寶店、傢俱賣場、家裝公司，都在腳踏實地的開拓用戶和市場。作為傳統的門店生意，經營客戶可謂是一把辛酸淚，門店的導購跟一個客戶可能一兩個月才能成單，但是這段時間，導購的流動性大、培訓成本高，同時客戶離店也意味著徹底丟失了訂單。

一、珠寶、傢俱、家裝行業的門店有哪些痛點？

要搞清楚這個，不僅要結合具體的門店情況，也要分析這個生意模式，在這裡可以歸納為：小頻次高客單的生意，就是這個生意客戶下單的頻率一年到頭可能就1次，同時客單價較高，客戶要考慮的時間比較長，成交付出的代價較大，成交=需求+信任，來店客戶是有一定需求的，但是要建立長期信任，卻一直是門店導購的痛點。針對這些特性，我們要對症下藥，根據門店當今面臨的痛點逐個擊破。

1.沒有抓住客戶的需求信息，普遍忽視購買信號

客戶從進店到離店的整個過程中，期間會產生許多有價值的需求信息，例如，客戶的性別、年齡段、交流記錄、偏好信息、消費信息、停留時間、第幾次進店等等，但是我們的門店也好，導購也好，普遍缺少對這些數據的綜合採集、分析能力，無法抓住客戶的需求信息，進而也沒法精確獲取客戶釋放的購買信號。

2.沒有做好離店客戶的跟蹤，普遍丟失離店客戶訂單

離店客戶的需求跟蹤挖掘是多數門店導購無能為力的點，無法基於顧客的信息進行全方位跟進，沒法與客戶建立長期的信任（添加聯繫方式保持長期溝通），導致離店客戶的訂單大面積丟失。

3.沒有實現門店數據共用，普遍陷入無數據導向的銷售陷阱

門店間的顧客信息在業內其實是可以互通互聯和整合使用的，由於當下普遍缺乏可視化數據管理系統，在銷售策略和客戶關係管理上陷入了無數據導向的陷阱，不知如何分析、優化、改進門店銷售體系。

二、如何解決這些痛點，提升門店盈利

首先，針對門店的導購要建立一套基於“金牌銷售”為模板的成交體系，用來培訓導購，幫助他們從客戶進店開始便整理和更新客戶信息，在這個過程中，可能會需要用到人臉識別的攝像頭、智能導購問卷等等；完善好客戶信息後便可以幫助導購去了解客戶的需求和偏好，以便對離店客戶進行跟蹤，這個過程則需要配合一套CRM系統，管理門店導購，在老客第二次來店進行提醒和推送合適的溝通話術，以及對於離店後的客戶，如何添加維信、如何跟客戶電話溝通交流，都可以按照系統的指示去完成；最後是門店的銷售數據、導購工作評估等等綜合性的數據，則需要一套綜合的

品牌中臺系統來輔助運營。

如果門店規模較小，可以不借助科技系統來實現，直接通過人工的嚴格管理和執行。比如，為導購準備配套用的紙質問卷、紙質溝通成交模板來指導導購的工作，幫助導購跟蹤離店客戶，設計好添加微信、電話溝通等的引導話術和細節，同時可以幫助導購在店內成交，營造一個良好的營銷氛圍等等。但其實提升門店盈利，始終是個需要結合技術的時代，因為人管人考驗的是店長的能力，店長的能力不一定靠得住，但科技是相對來說比較靠譜的。