一個慵懶的下午，一位大爺要買風油精，沒有經過過多的交流，店員走到貨架拿了一瓶給顧客，結賬後把收銀小票交給顧客，總共用時不超過兩分鐘。
正當顧客準備轉身離開時，看了一眼小票，上面清清楚楚寫著“19.8元”，顧客以為收錯錢了，便詢問店員，店員淡定回答沒有收錯，風油精就是19.8元。
這句話一下子惹毛了顧客：“一瓶風油精你說要二十塊錢？你們搶錢呢？我買風油精這麼多年，從來沒有超過五塊錢，就算漲價，就算你們賣得貴，那也不至於要二十塊錢吧！信不信我現在投訴你們？給我趕緊退貨，你們就是家黑店……”
看到顧客發火店員們都傻眼了，趕緊向顧客解釋：“風油精確實是四五塊錢一瓶，店裡有賣的，只是你買的這種它不一樣，它是走珠型的，使用時比較方便，塗抹均勻而且不容易灑出來。”
“什麼走珠不走珠，亂七八糟的，我就要最普通的那種，就是那種用了十幾年，一瓶只要幾塊錢的那種！聽明白了嗎？趕緊給我退貨，我不買了。你們呀，就知道賣貴的給我們老百姓喲……”
最後，顧客什麼都沒買，帶著怒氣離開藥店。
可以說，這是很失敗的一單生意了，這筆單沒成交倒也無所謂，主要是得罪了顧客，同時損害了藥店名譽，讓顧客覺得“千萬別去這家藥店買藥，價格高，服務差，而且店員只賣貴的藥給你……”
導致這種結果的主要原因，還是店員的銷售話術問題。如果我們改變一下銷售話術，結果會大不一樣。
1
首先從年齡上及外貌判斷顧客消費能力
顧客進門要買風油精，店員可以首先打量顧客是哪個年齡段的消費人群，年紀大點的一般都比較節儉，年紀較輕的消費可能會高點，從而判斷選擇哪個價格段的產品。同時，結合顧客的外貌及衣著。雖說不要以貌取人，但以貌取人確實有一定的參考價值。
2
價格高的，先介紹產品優點
不要先告訴顧客某產品價格是多少，先向顧客介紹產品優勢在哪？以走珠風油精為例，使用方便，塗抹均勻，不容易灑出來，適合旅行攜帶。當顧客已經被產品優點打動後，再去告訴顧客價格。
如果提前告訴顧客價格，顧客很可能嫌貴而不願意去聽店員介紹產品的優點。
3
收銀員一定要“唱付唱收”
現在很多顧客都用醫保卡、微信、支付寶結賬，如果顧客沒有問價格，收銀員沒有“唱付唱收”，就會導致顧客在結賬時並不知道價格是多少。等到卡也刷了，錢也付了，看到小票才覺得貴了，就會出現顧客要退貨的情況。這時候矛盾就出現了，顧客會有被欺騙的感覺。
所以，介紹完產品後，如果顧客決定要買，店員要主動告知顧客價格是多少。收銀員在結賬時，過賬之前還要再次告訴顧客價格是多少，顧客確認後方可進賬、刷卡。
如果文章開頭，店員提前告知顧客走珠風油精的優點，顧客可能會買。告知價格後，如果顧客覺得貴放棄購買，這時可以直接給顧客換價格便宜的風油精，顧客並不會覺得你們藥價高。總之，不管顧客有沒有選擇貴的，這筆單肯定能做成，顧客也一定不會發火，更不會罵藥店是“黑店”。
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