如果你問一個新來的銷售員：你賣給顧客的是什麼？他會說我賣給顧客是某種產品。當你問一個經驗豐富的銷售人員：你賣給顧客的是什麼？他會跟你說我賣給顧客的是產品以外的附加需求。想的不一樣，得到的結果也不一樣。賣給顧客產品的銷售員手中的顧客肯定沒有賣給顧客需求的銷售員手中的顧客多，因為他們兩個人的層次和境界就不一樣。賣產品的三種境界，掌握最後一種境界，必能掙大錢。
【1】需求
在我們父母輩的那個年代，他們買東西都是直奔主題，他們買的東西都是自己必需的東西，離開了這個東西不能過，因此他們買的是剛需。而我們這個年代，買東西買的不僅僅是剛需，很多時候我們買的是一種感覺。與剛需的顧客打交道，沒有太多感情的共鳴，只要是顧客認準了你的東西以後，他掏錢你出貨，然後兩清。相對來說與這種顧客的黏性是最低的，關係是最薄弱的，只是純粹的買賣關係。
【2】臉面
人的錢越多，虛榮心越膨脹，包括現在很多孩子都有攀比心。別人穿一雙運動鞋500塊，她穿一雙運動鞋1000塊，就會在自己的同學面前炫耀。還有一種女孩，買東西純粹是為了自己的面子，為了向別人炫耀自己有錢或者是自己的父母有錢。所以說，無論是孩子或者是大人，現在在買東西的時候，買的並不僅僅是它的使用價值，而是它使用價值額外的價值。現在很多人都喜歡喝茶，但是凡是經常喝茶的人，他喝的茶都不是他自己買的，而是別人送的。那麼我們在送茶的時候肯定會考慮要送給客戶好的，因為客戶也是有面子的人，有頭有臉的人。
【3】感覺
人有錢了以後就比較任性，花1萬塊錢買一件奢侈品，心情就很爽。即使放在那裡，自己用不著也很舒服，這就是現在人的人性。也就是說越是有錢的人在買東西的時候，買的大部分東西都不是自己需要的，她就是圖心裡爽快，圖心理安慰，自己快樂，自己舒服。甚至有的人一生氣就去逛街，就去買東西，這樣心裡面才有平衡感。如果你想抓住客戶的心理，就需要洞察人性，學習人性的弱點，瞭解人性，掌握顧客的需求，投其所好，就不擔心你的產品賣不出去。
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