【核心觀點】SaaS是軟件行業的一種商業模式，有其固定的商業模型；高付費留存率是SaaS商業模型成立的基礎，健康的經營現金流是SaaS企業生存和擴張的基礎；虧損並不影響SaaS公司的成長，經營性淨現金流狀態才是SaaS公司的桎梏。
SaaS的商業模型是固定的，每個SaaS創業企業都要經歷三個階段：
第一階段，投入擴張期：企業創立初期，研發投入，銷售團隊建設和銷售投入。另外，服務器、運維、安全災備等成本在短期內轉移給了SaaS廠商，這意味著僅靠訂閱收入，廠商需要有較大客戶規模時才能分攤這些成本。這個時期企業以融資投入為主。
第二階段，現金流為正，穩定擴張期：隨著公司客戶規模的不斷擴大，大量的付費客戶積累，特別是多年付費客戶增加，大量的預收賬款遞延收入使得公司現金流為正。這時候公司有資金進行進一步擴張。
第三階段，開始盈利，業績爆發期：當公司付費客戶積累到一定規模，大量老客戶的續費拉低公司每年的平均獲客成本，即LTV>3CAC時，公司開始盈利，並且會隨著CAC的持續降低，利潤水平不斷提升，公司進入盈利爆發期。2014年開始的Adobe，2018年開始的Salesforce就處於這個階段。
2018年美股SaaS上市公司核心財務數據一覽：
美國SaaS公司在上市時基本上都已經處於第二階段，經營性現金流處於健康狀態。基於這樣固定的商業模型和商業發展路徑，美國SaaS上市公司上市後，除非遭遇所處領域變革性發展，財報都必然越來越靚麗，股價也基本都是高歌猛進，上市兩年股價增長2-3倍成為常態。
虧損並不影響SaaS公司的成長，經營性淨現金流狀態才是SaaS公司的桎梏。Salesforce成立於1999年，持續虧損近20年，到2017年才開始盈利，實際上Salesforce在2002年就已經實現經營性淨現金流為正。1999年至2002年，Salesforce主要通過可轉債到方式募集資金進行業務擴張和投資；2002年之後，業務經營活動產生的現金流已經能夠支撐公司生存和業務擴張；Salesforce成立至今，已經進行了超過百億美元的併購，資金主要來自股權置換、債務融資和自有資金。SaaS企業無法永遠期望依靠融資生存，甚至依靠融資擴張，2B沒有捷徑。
付費留存率是SaaS商業模型成立的基礎。過低的留存率意味著其營收規模很快達到天花板，CAC永遠都降不下來，永遠無法實現LTV>3CAC。美國SaaS企業的付費留存率中位數是76%，上市SaaS公司的付費留存率在92%以上，優秀SaaS公司的付費金額留存率大於130%。實際上，如果一家SaaS公司的付費留存率低於80%，付費金額留存率低於100%，其商業模型就很難走通。
SaaS客戶做小不做微，合理的客戶定位是SaaS公司實現高付費留存率和健康的經營現金流的基礎。我們都聽說Salesforce、Zendesk、Hubspot、Slack等明星SaaS企業都是定位服務中小企業，而實際上美國SaaS企業眼裡的中小企業並不是國內SaaS廠商目前所服務的中小企業群體。美國SaaS企業服務的企業客戶員工規模普遍在200人以上，至少也在100人以上。國內SaaS廠商主要服務早期創業公司、微型企業和個體商戶，客戶的員工規模大多在100人以下。這類客戶每年自然死亡率近30%，再加上SaaS廠商自身的問題和市場競爭，SaaS廠商付費留存率一般不超過60%。過低的付費留存率意味著這類SaaS廠商走不通SaaS商業模型，最終倒在SaaS的第一階段。理論上，只有超低的獲客成本才能支撐面向微型客戶的SaaS企業，比如依託超級平臺（如超級電商平臺）或找到自己產品的黑客增長引擎能夠實現超低成本自然獲客的企業。
並不是說，一個SaaS廠商一開始就要實現LTV>3CAC。但至少需要給市場看得到憑藉高付費留存率和準確的客戶定位，企業的CAC會預期逐步下降，並快速實現健康的經營性現金流；憑藉合理的產品定價和可拓展性的產品規劃，客單價會逐步提高，進而逐步實現LTV>3CAC；最終憑藉持續的高增長率進入盈利爆發期。
閱讀更多 夏天有風吹過10086 的文章
關鍵字: Salesforce SaaS Slack
