該玩玩不虧自己

知己知彼，百戰不殆。要跟對手競爭，就得先研究對手。找對手的優勢和弱勢。很多人不好意思去研究，或者壓根不瞭解對手，就跟對手硬碰硬，最後碰地頭破血流，最後關門倒閉。

它的體量是你的10倍，正面靠蠻力競爭，肯定你輸的，螞蟻要打敗大象，那就的用策略，巧勝而非強攻。

1200平的連鎖超市的優勢一般體現在裝修精緻、流程規範、價格透明、購物環境好，部分商品便宜等等，但是再好的超市都會有弱點，而這些弱點就是你跟競爭對手的切入點。

前不久，我們隔壁開了一家生鮮超市，跟你這個情況差不多，剛開始大家都覺得對我們影響會比較大，後來我仔細研究了對手，終於發現了對方的弱點：

1、大超市流程規範，收銀員、營業員的士氣不高，積極性不夠；

2、大超市一般是低價引流，高價獲利的，因此，大超市的毛利率在25%左右，部分商品甚至達到了30%，並非所有的東西都特別便宜，如果真是如此，那高昂的租金和人工成本足以讓它關門；

3、增值服務。大超市很少提供送貨上門的，對於社區購物的顧客來說，送貨上門的優勢不言而喻。

4、大賣場的營業時間是固定的，開門不會特別早，關門不會特別晚。

針對以上三點我採取的措施就是：

1、用激勵制度激發員工士氣，不是一個人戰鬥，是調動所有員工去戰鬥，員工要拿到高提成，他一定會願意跟你抱團作戰；越困難的時候，越要依靠員工，不要打壓員工，優秀的員工一個當兩個用，好的員工是一個老闆最大的資本。

2、價格差異化。暢銷品全部調低毛利率，製造一種比大超市還便宜的感覺，同時調高非暢銷品的利潤，並且透過量大來跟經銷商要陳列費作為補貼；

3、時間差異化。大超市營業時間是7點30分到晚上10點半。早上我把營業時間提前到6點半，晚上推後到11點。這樣無形之中就早上上班上學和晚上下班吃夜宵的顧客鎖住了。

4、提供增值服務。大超市不願意送貨，我送；大超市看不上的顧客，我待如上賓；甚至有時候，老顧客遇到沒有零錢的時候，零頭給省掉，量大送贈品，送袋子等多種形式增強顧客的黏性。

5、優化商品結構。看看大超市那些暢銷品是我沒有的，趕緊下貨，防止顧客來店裡賣不到。

6、改變採購渠道。目前京東掌櫃寶已經開通，平時可以結合本地的批發平臺，多對比價格，儘量把採購價格壓到最低，這樣即使做特價，利潤依然有保障。這個是軟實力的較量，這方面如果不行，很難跟對手玩持久戰。

7、靈活多變的促銷手段。變換不同的促銷手段，讓對手眼花繚亂，亂了分寸，讓他永遠猜不到你下一步會用什麼招，讓顧客永遠對你滿懷期待。單一的促銷手段會顯得很枯燥，顧客早已經膩了，所以，經常要換著商品來搞促銷，換著形式來搞促銷，這樣顧客就有新鮮感，門店就顯得有獲利，營造出一種生意興隆的景象。顧客心理都是跟風的，看到你生意這麼好，他們心裡就會對你的產生信賴感，產生認可。如果門店冷冷清清，顧客心裡就會想，這家店可能要倒閉了，一定是有問題的。

最後一句話最重要：每天進步1%，每天思考哪裡做得好，哪裡做得不好，哪裡還可以改進，不斷逼著自己去完善，越是困難的是時候，心態越要正面，沒有這樣的信念，是難以持續進步，難以讓業績大漲的。7-11做得如此大，如此成功了，他的老闆都還在反思，自己哪裡做得還不夠好，哪裡還可以再改善的。牛逼的企業都在堅持反思，何況我們小店？

海南街拍達人

放心吧，超市也不都是便宜，一開始而已，超市如果生鮮不新鮮，遲早會關門。你說的和我家旁邊很像，他家只有50平米，對面1000多米的連鎖超市兩層。一開始小超市擔心了，要出兌呢，後來發現，大超市一開始很火爆，後來發現買小東西一件兩件的去大超市很麻煩，還要排隊算賬。過了一年半對面超市黃了。這家小超市反而因為對面超市引流，生意越來越好。他家小超市開的時間很長，經常到10-11點。住在哪裡。後來對面大超市換了老闆，生意也挺好，但是小超市依然很平穩。一般人買菜會計較一毛兩毛的。但是買日用品，零食等包裝食品，也不是買很多，也不是總買，誰會為了一兩毛而去排隊等半天？大超市很難做到個體服務，應需而生。做好小超市的服務，賺錢也不難，就是辛苦點吧。

火夜79353886

建議是：差異化和社群化經營的模式，還可以彎道超車！

舉個例子，這個例子真的可以給你帶來參考。

我的一個朋友也開了一家這樣的超市，大概的面積是150平米左右，

因為像這樣的超市，一般都是開在社區旁邊居多。剛開始的時候，小日子也過得不錯。但是因為這個地方周邊有幾個比較大的小區，後來開了一家大型的連鎖超市，就是華潤萬家超市，開始的時候，我這個朋友覺得會對他的超市產生較大的影響，畢竟人家的體量在那裡，但從供應鏈渠道來講，就比他更有優勢。後來來問我，因為我也是做實體生意的，做的是童裝生意，自己有30左右的門店，以前是專門做實體店營銷策劃工作，所以我和他進行了分析（優勢和劣勢的分析）：

1、劣勢：

1.1、價格方面：（這個是王道，必須要關注的）人家畢竟是連鎖超市，在供應鏈上更有優勢，也就是說可能在部分產品的單價上會有競爭優勢。（但是，實際上，不可能有太大的差異，也就是幾塊錢甚至幾毛錢的差異）。

1.2、產品品類方面：人家的超市面積是3000平米，裡面的產品品類是不可對比的。既然品類沒有那麼齊全，那麼就重點看看那些產品。

1.3、消費者的心理：在消費者的心理，總歸是有一個認為：大型的連鎖超市在產品質量上可以值得信賴（究竟怎麼樣，大部分的消費者是無從知道的，只是一個心理作用，屢屢曝光的食品安全，大型的超市照樣有這樣的產品）。

當然，還有其他的一些因素，我就不再一一列舉，自己可以去詳細瞭解一下，自己做一下這樣的分析，知己知彼百戰不殆。

分析完了劣勢，那就看看自己還有沒有優勢了，總歸能夠找到自己的優勢點。我和我的朋友是這麼分析的：

2、優勢：

2.1、他這個150平米的小店，做的就是自己小區的生意，換句話說人頭熟悉，有比較穩定的客戶。

2.2、他這個小店裡面，有一個幾十平方米的區域是做生鮮水果的，當然，這個超市也有。

2.3、大部分來這裡的人，比如說買水果的，買油鹽醬醋日用品的，都是屬於應急的，就是家裡沒有了才想起來要買的。不想大部分人逛超市是儲存式的，一買就買很多的（總不至於買一瓶礦泉水還會跑到大超市，然後排隊付錢，也有這樣的人，我就看見過我在家樂福排長隊，後面一個人拿著一瓶礦泉水也在那裡排隊等著付錢）。

2.4、所以，我朋友的那個店，優勢就是方便，買完了立馬付錢走人，不用排隊。下了班的人，急著接小孩回家做飯的，需要的話直接買個東西就走。

所以，分析完了之後，我給他的建議就是：差異化和社群化。我們不用和大型的連鎖超市一般計較，各過各的日子。

我朋友找的就是他那邊的生鮮水果（因為他那個小店，其他產品的價格和品種真的無法和華潤萬家對比），然後主要的策略就是：快、速度和方便。

先說一下他的產品策略：

1、他拿的是生鮮水果來做為主打的產品：那麼他的生鮮水果的質量就得確保至少不會比華潤萬家的差，但是價格每次都比華潤萬家便宜一點點（這個是可以做到的，就是辛苦一點，每天跑到水果批發市場去批發，當然時間長了，客戶穩定了，人家是會送來的）。

2、他店裡面其他的產品，比如一些油鹽醬醋之類的，一些日用品之類的，一些其他的產品，因為渠道的因素，價格可能會比華潤萬家稍微貴點，但這點都不是重點。

因此，我給我朋友這個店的經營策略就是：重點經營上下班的那些人，下班後沒有太多的時間去逛超市的，然後重點經營每個家庭都是最有需求的。

這個就很簡單的，幾個步驟：

1、先一步一步讓人家加入他的微信群，一開始他的微信群不幹別的，每天晚上準時發紅包。

2、發完紅包以後，告訴人家，明天我的店裡面什麼產品是特價，也就是每天找出一個單品出來做特價，用這樣的方式進行互動。

3、等人家到店裡來買的時候，再告訴人家，你只要充值XX元，今天你買的這個特價產品免費送給你了。

4、這樣一來，他的微信群客戶越來越多，也就構建起來穩定的客戶群體。給大家計算一個數字：假設你有1000個這樣的穩定的忠實客戶，每個人每年在你這裡消費1000元，這就是100萬的銷售額。

5、後來，他的微信群是這樣發的：到晚上7點左右，他會發出，今天的XX蘋果還有多少，現在開始半價銷售，直接送貨到家。

所以，通過這樣不斷的鏈接客戶，服務客戶，人家送貨到家的時候，順便連油鹽醬醋都給送了。

目前人家的150平米的小店生意比以前還要好。（當然，上面的這些具體的方式，僅供參考，不同的地方有不同的做法，請注意首先分析自己的客戶）。

天下沒有難做的生意，難的是我們生意思維的突破。淘汰的不是實體生意本身，而是落後的生意模式。

覺得好的話，轉發點個贊，關注華哥，【華哥說門店生意】，一個專門探討實體生意模式的地方！

華哥說門店生意

我做生意20年，競爭了20年，我家價格比別個高，質量比別個好。我家生意比別個好，我的門面18平米，別人60平米，貨比我多我重來沒怕過。

如果你一定要和別人競爭，有個方法。現在利潤都是20%，超市要大於20%，假如你不要這20%利潤用紅包方式反給消費者。

操作方法：200個紅包，消費滿10元領取一個紅包，紅包分4種卡片，謝謝惠顧，2元 ，5元，100元。謝謝惠顧79個，2元100個，5遠20個，100元1個。100元的是反現金，2元5元的是消費抵扣券。也就是說銷售2000元反400，其實只有100元反現金，這樣又帶動了1200元復購消費。如果你每天銷售額能達到2000元，也就是每天會出現一個100元大獎，相信很多人都會願意去你那裡！！！

世川蜀糧

我是逍遙店小二，做超市10年了，對於題主的問題相信很多人都遇到過。這種問題也不必驚慌，小超市把大超市擠垮的例子也不是沒有。完全有辦法解決。聽我慢慢給你說說我的辦法。

首先我們分析對手，要了解自己。對面1200平的連鎖超市他家的東西便宜也只是一部分，不會所有的都便宜。

其一:據我瞭解他們會經常把一些牛奶，糧油，或者生鮮內的做特價搞促銷活動，以到達聚攏人氣帶動其他產品的銷售。但是他們的百貨，日化的價格是絕對比一般小超市的價格貴的。

其二:他們的銷售價格模式很固定，營業員也沒有權利隨時改變價格，我們小超市不一樣，如果自己經營的店價格可以靈活機動的調整。

下面說說怎麼做:

我們要明白我們只有120平米，我們的商品結構肯定沒有對面的齊全。我們的主要客戶基本上都來自於菸酒飲料小吃。日用百貨，生鮮我們就放棄。放棄不是說不賣，肯定要賣。菸酒飲料的價格我們和他們一樣，但是我們方便，買了就走不用排隊。顧客不會為了一包煙一瓶水去大超市排隊買的。

1、我們要做活動，比他力度要大，牛奶糧油調味品，必須要比他便宜，不管他多便宜，我們反正要低於他，因為這本來就是我們放棄的利潤點，不信沒人來。（因為這些東西的價格老百姓最敏感）

2、我們要儘可能的增加一些便民服務 ，代收快遞，乾洗衣服，訂鮮花，生日蛋糕，電動車充電設備。還比如送貨上門啊，只要你能想到的都可以做。這些是能增加顧客和你的感情，產生一種感情聯繫。留住忠實顧客，我就不信同樣的價格，不一樣的服務他們會捨近求遠。

所以別怕大超市，他們投資大 ，開銷大，我們投資小，靈活機動的經營方針。要有誰都不怕的精神。放馬過來就是!

感謝關注:逍遙店小二，專注於超市，便利店小本創業項目分享。傳播正能量!

逍遙店小二

頭條居然知道我超市行業好多年麼？

我做超市14年，大賣場高層管理7.8年便利店連鎖高層管理4.5年，自己開超市不到二年吧。

遇到這個情況，其實不見得是弊端，為什麼這麼說，我給你細細道來。

第一。你的堅持時間首先以半年為限，如果超過這期限依然不好，請果斷轉手。

下面是策略：

1.你的價格，要比大賣場高，高一點，以我的估計，你的飲料和菸草應該是銷售主要佔比類，菸草，你和他平價，飲料，你比他高一點，比如可樂500，他賣2.5，你賣2.8，不要高5毛以上為好。

2.你的營銷，服務得笑著好點，記住老顧客的需求，結賬以快為主，單品要有差異化，並且就做這差異化的促銷，現在網上進貨可以弄到低價貨，直接特價。（不要太擔心單品毛利率，要全局看）

3.可以考慮送貨問題，如果你的人力允許的情況；

4.年節商品保持價格優勢，就五毛錢的力度就行。

做了以上的改變，半年期限，他能給你帶來客流的，並不都是弱勢，由於他的賬期（如果是連鎖還有費用率）所以他的進價比你貴的品有的是。

好好做，小店也能贏了大賣場。

止水山水

兩家超市面積相差十倍，大超市價格便宜，小超市怎麼辦。這是一個經典的商業競爭問題，值得我們來一起探討一下。

假設我們就是小超市的經營者，可以先使用缺點列舉法，把大超市的缺點找出來，大超市的缺點往往就是小超市的優點，也是小超市能夠生存下去的空間。經過調查和比較，我們可以發現以下大超市的缺點：

第一，面積雖大卻容易導致購物耗時長。

面積大是優點，可以擺放更多的商品，滿足一站式集中購物的願望。但是，零星的購物需求總是不可避免的，如果購買一瓶礦泉水一瓶醬油也要到大超市，走上一個大圈，排隊付款，消耗大量時間，真不是一種愉快的購物體驗。

第二，品種雖多也不可能保證規格全。

大超市可以擺放很多品種的商品，但每種商品的規格太多了，往往不可能兼顧。每種商品能有兩三種規格就頂天了。而且，大超市從自身定位出發，往往傾向於擺放大容量大重量的商品。這樣一來，想買小包裝小規格商品的時候，大超市未必能滿足消費者的購物願望。

第三，企業化經營往往不能提供充裕的服務時間。

大超市一般都是企業運營，其員工的僱傭使用都需要符合勞動法等法律法規要求，超時加班是要付加班工資的。這樣一來，大超市必須考慮合理設置營業時間，開門不可能太早，關門不可能太晚。而小超市往往以夫妻店形式經營，店就在家門口，甚至店就是家，家就是店，每天的營業時間可以很長，卻不會產生多少額外的經營成本。

第四，專業化超市意味著服務內容的單一。

大超市幾乎都是專業化經營，一般就是隻出售各種貨物，難以提供周邊居民需要的其他各種生活服務。也就是說，雖然能一站式購物，但並沒有完全滿足居民需求。這一點，小超市卻有可能納入服務內容。

根據以上分析，我們可以給小超市提供以下建議：

第一，延長營業時間。早點開門，晚點關門，把大超市的非營業時間作為小超市經營的黃金時間。比如，早上中小學生出門早，大超市這個時候都關著，小超市就可以早點開門提供服務。

第二，靈活採購商品。對大超市無暇顧及的貨和進不全的貨，有針對性地進行採購，形成差異化競爭。甚至可以採取登記訂貨的辦法，並提供送貨上門服務，擴大銷量。

第三，豐富服務內容。小超市除了賣貨，可以出售彩票，可以代繳電話費、煤氣費和水電費，可以登記發佈家政、售房、租房信息，可以代收代發快遞，可以擺上兩張搖搖椅，等等。這些服務內容，都是居民需要而大超市又難以提供的，雖然利潤不起眼，積少成多也是錢。

第四，發展社區電商。互聯網+應該是小店主小超市的利器。很多線上銷售的社區微信群，需要一個收貨、發貨的點，小區附近的小超市就是絕佳的選擇，因此，小超市經營者完全可以主動去做這件事，既經營超市，又做社區電商，藉助互聯網擴大經營規模。

沉默的投資者

知行創優®原創經營問答系列（414）

我是黃翰德，國家高級營銷師，實體經營實踐16年！

問題關鍵詞：競爭

競爭：憑藉資源的多寡，以及使用資源的能力，在同業之間的博弈

超市業態多樣，本質都屬於流通渠道。超市競爭力包括：價格／空間／服務／品類／其它

第一點：選擇生活高頻剛需產品為主要結構

⑴柴米油鹽醬醋茶

⑵蔬菜＋肉類＋蛋製品

⑶日雜五金

⑴設立快遞點（收寄快遞）

⑵增加送貨服務（糧油）

⑴夏天放電影（超市門口架投影）

⑵冬天做促銷（超市門口做展架）

第二點：增加顧客互動，提升忠誠度

⑴傳播促銷信息

⑵轉介紹顧客

⑶收集需求資訊

⑴收集遺棄衣物（環保）

⑵收集二手書本（捐贈）

⑶提供零時工作崗位（助殘）

第三點：利用大超市促銷採購商品，分享資源

⑴搶購剛需商品

⑵囤積耐用日用品

以周邊居民為中心，提供便利服務，價格親民，自然你會擁有自己的市場份額

知行創優黃翰德

這個完全不用害怕。對面大型超市開業肯定會帶來更多的人流量，這對於你來說也是機會。你說他的貨便宜。能差多少？如果你們十塊的，他們九塊九，這個完全可以無視你還繼續賣你的十塊。如果差距在10%以上。那麼你該，問你的供應商好好談談了，能拿下的話，繼續合作，不行的話直接砍掉。大型超市優勢就是貨全，在品類上你是競爭不過的，他能大而全，你就小而精，深挖自己擅長和有優勢的品類。

再就是提升服務水平，比方說一包礦泉水你們兩邊都有的話，去他家買可能要走很長的路，然後排隊結賬。來你家你可以直接給他搬車上去，再換兩瓶冷藏的給顧客現喝，顧客甚至都不用下車。還要多加一些附顧客的微信，開展線上銷售送貨上門。現在生活節奏快誰的時間都很緊，你要能給顧客更高效更便捷的購物體驗，絕對能牢牢抓住一群忠實顧客

冰棍兒哥321152

個人提供幾個思路

1.學會聯合引流，如何聯合呢？如：與蛋糕店合作，例：買50元蛋糕送5元你超市代金券，同理，在你超市買50送別的商家代金券。用比方法可談很多商家。

2.提供大超市不能提供的便民服務，建議你上網搜一下日本7天超市的運做模式。

3.每日或每週一特價，特價商品為居民必需品。

4.還可以向周邊居民發放代金券，買多少可用多少之類的。

以上只是思路，供參考，具體如何實施，還需自己思考

關鍵字: 平米 服務 超市