4月，通常會被大多數領域的從業者稱為是教培行業的淡季，尤其是K12班課，因為這個月份招生相對困難。於是很多校長受到“全年招生”的理念影響，開始琢磨應該在淡季做點什麼招生活動，以謀求學校人數的增長。
劉老師以前也這麼想，但是後來卻發現，這樣做效率不見得高，為什麼呢？
01
為什麼淡季不應該招生？
首先大家想一下，我們家長的需求是什麼，什麼時候會產生要給孩子報培訓輔導機構的念頭？
我相信諸位都是家長，如果不是初高三，或者初二高二的家長。我們可能想給孩子報輔導班的時刻大體有三個時候：
① 開家長會，被孩子老師批評了一頓，痛定思痛，心裡下定決心一定要送這個小兔崽子上個培訓班，防止下次再丟人。
② 孩子帶著考試卷回來，一看成績又不理想，心想這我也教不了，還是報個培訓班吧。
③ 剛開學，一聽左鄰右舍都給孩子報了培訓班，內心一陣慌亂，生怕自己孩子落下，於是決定也給孩子報個培訓班。
大家再認真思考一下，這三種需求都發生在什麼時間？
沒錯，一般是學期的初末。也就是我們說的3月、6月、9月還有小旺季12月，這就意味著這些時候是家長報名的高峰期，其他時間家長其實是很難關注到孩子的需求，不太容易想起來給孩子報個培訓班。
此外，如果你一定要在4月招生，那就要解決一個問題：如何找到有具體需求的家長？
據我的經驗來看，在4月，除非家長是有一些悉心經營的長期手段，否則是很難統一聚攏家長的需求（比如說家庭教育講座，騰躍大語文每週都有噢）。並且我們很難在其沒有需求的情況下將其轉化。
所以，劉老師是不建議在這種情況下搞招生活動的。
02
非k12機構如何在4月招生？
那是不是所有的教培行業都面臨著“淡季”？當然不是，還有一些教培領域，淡旺季並不是那麼明顯，比如素質類的行業，或者一些短期培訓，那這類機構應該怎麼辦呢？
劉老師認為，這類行業應該想辦法創造出自己的“週期”來，並且讓自己機構的老師和家長適應。什麼意思呢？舉個例子：
某幼兒英語機構每年4月都會做“春天”系列情景引流課。
• 第1節課教孩子學會出遊需要準備的物品的英文表達，比如“bottle、bread、cup 、cap”
• 第2節課帶大家去大自然（真的去田野裡）學會“flower 、tree、 sky、 blue”等景色的單詞
• 第3節課教會孩子“hello、hi、how are you”等日常與人打招呼的短語
• 最後再做一節孩子演出彙報，順便把家長會開了。家長會上潛移默化地宣導幼兒英語的重要性，怎麼在機構裡連續學八年，12歲以前解決孩子一生的英語問題……
那該如何做好這個引流課呢？我建議你做好4部分工作：
1. 活動策劃：這部分應該由老師們在2月下旬、3月上旬做好家長調研、預計開展的時間、步驟以及教材和課程怎麼打中家長的心門等。
2. 活動準備：活動中最重要的是準備好課程內容、課程的教材、社群準備發的素材，外展的各種物料等，這些工作應該在3月完成。
3. 活動執行：關於活動執行，劉老師經常對校長說的一句話是：“盯緊目標，幹就完了。”
4. 活動覆盤：所謂覆盤就是來回顧反思下，每個環節還有啥可以改進的部分，從而形成文檔留存備份，為明年的活動積累經驗和教訓。
大家看，這個過程從策劃到覆盤，是不是至少需要2個月的時間？
這就是一個週期。如果你沒有明顯的需求週期，那就要造出來自己的週期，一年來上四到六輪，這樣招生工作才會更加流暢。
有張有弛，才是正確的運營之道。
03
k12機構如何破局？
我不建議大家4月份做招生活動，那是不是意味著我們就什麼也不幹呢？其實不是的，那咱到底該做點啥呢。我建議做好4件事。
第一件，要做好旺季招生準備
準備什麼呢？
A、招生的打法策略，最好調研下別的機構今年怎麼打。一般大型機構三四月都已經出來了本年度的暑期打法。其實無外乎入口年級免費或者低價，我們在制定的時候需要參考自己往年的經驗，以及往年的不足，認真做好籌備，做好預算，行動計劃以及分工還有時間軸等軟準備。
B、一定要開一個啟動會，這種儀式感的東西務必要搞，確實能聚攏人心，讓大家一下子感受到暑期活動要來了。
C、課程以及老師的準備，新老師的招聘跟入職培訓應該早在2、3月就完成，4月就該磨暑期課，因為我們根據今年的預估招生量，一定要準備新老師的。
D、日常性的準備，此處略過不表。
E、旺季種子家長的培育以及吸引，此時應該有了第一批的種子家長，在旺季的時候發揮意見領袖的作用，而這批家長的來源於淡旺季銜接課。這部分課程可以是功能課、熱點課，也可以是痛點課（有機會單開一篇文章專門講這類的課程設計）。
這些準備應該在4月完成，然後緊接著5月初步開展招生活動，6月如火如荼，並在6月下旬接近尾聲。
在這個過程裡4月是非常關鍵的準備期。此時應該把拳頭收回來，認真養精蓄銳，再打出去的時候才會更加精準有力。
除了旺季準備，我們4月份還應該乾點啥？
第二件，完成新的制度以及工資體系修改
尤其是工資體系，我認為這個時候修改是比較好的時候，因為馬上的暑假是整年度最重要的時候，暑假的收入不出意外會佔到整年度40%左右的收入比例，在這個時候針對相應的團隊進行相應的激勵，會取得相當好的效果，且在淡季進行工資的調整，機構有時間也有力量完成宣導以及回饋。
其他的例如制度的修改，在此時也是比較適宜的。
第三件，完成關鍵崗位的替換
此時也可以進行校區關鍵崗位的替換，如輪崗或者換崗，升職激勵等工作。
第四件，進行大規模的調研
調研競品，調研整體的市場環境，形成文檔，作為下一步決策使用。
其實仔細觀察，就可以發現，在我們行業裡，雖然收入有淡旺季，但是真正的教培人不曾因為淡旺季而有所鬆弛，真正想要發展的教培人，眼裡永遠都是需要完成的計劃，心裡永遠都裝著將要努力完成的目標。
還是那句話，與君共勉：萬千法門，重在發心，重在執行。
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