你相信嗎？一個你沒想要的商品，換個描述你就心甘情願掏錢，利用的就是我們每個人沒有意識到的決策陷阱。
不信嗎？看下面這個案例：
80年代初，雀巢咖啡進入中國時，銷量十分慘淡，因為中國人喜歡喝茶，沒有喝咖啡的習慣，說白了，咱就沒這需求。而且雀巢咖啡幾十塊一盒的價格，也讓窮的叮噹響的我們難以接受，那它怎麼打開的中國市場呢？
看到答案前，我想破頭都沒想到——把雀巢當成禮品銷售。
雀巢的營銷團隊發現，中國人熱衷於送禮，在禮物上尤其捨得花錢，因為這關乎他們的面子。而那時候，咖啡可是名副其實的“洋玩意兒”，把它作為禮品，正符合我們期待新奇和趣味的心理。而且，從日常飲品到禮物，我們對它價格的包容度，那是直線上升。當成飲料喝時，我們覺得它太貴，但是當做禮品時，我們卻唯恐它太便宜，這樣才能彰顯出送禮人的逼格和誠意。
於是，僅僅做了這個定位上的轉變，雀巢咖啡就成功打開了中國市場。
其實，這裡面運用的是心理賬戶的技巧。心理學家發現，我們會把錢各自歸類，在大腦裡建立各種各樣的賬戶，就像咖啡，自己買來喝，錢是從我們飲料的預算裡支出的，那一般人是不捨得多花的。而買來送人，那是從我們送禮的預算裡支出，這可接受範圍可就大多了。
看，雀巢只是簡單改變了下你的心理賬戶，就叮叮噹噹撬開了中國市場。是不是細思極恐？
再舉一個栗子：
在09年、聯通剛剛引入iPhone手機時，它推出了8種3G套餐，其中最高檔的套餐分別是286元/月，和386元/月。經過一段時間，聯通公司發現很少消費者選擇這兩個套餐，利潤率很低。你猜聯通用什麼辦法，促進這兩個套餐的銷售呢？
讓業務員著重推薦這個套餐？——NO！
增加營銷預算，多打廣告？——NO！
寫一個好文案，讓消費者意識到高檔套餐流量多，使用便捷？——NO！
他們用了更陰險的一個策略——它在原來8檔套餐的基礎上，又增加了兩個更高檔的套餐，分別是586元/月和886元/月。當然，購買這兩個套餐的人很少，但推出這兩個高額套餐後，286元和386元/月套餐的銷售量卻大大提升了。是不是很神奇？
那為什麼會這樣呢？這是因為在我們偏好不確定的時候，往往更喜歡中間的選項，它讓我們感覺安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。所以價格最高的套餐並不是讓你購買的，而是讓你覺得接下來的套餐感知風險更低，從而促進中間檔位套餐的銷量。
是不是陰險到骨子裡？
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