精品投行盡調之訪談技巧

菁財導讀

應該說，管理層和專家訪談是一個可以讓諮詢顧問們快速瞭解標的公司的所在行業、產品商業模式以及技術核心的方法。

實踐中，經常用到企業內外部訪談的，一般有精品投行和諮詢公司、研究機構等。菁財資本作為一家研究驅動的諮詢式精品投行，在日常項目服務中也經常需要開展管理層、外部利益相關方或者專家訪談。

今天，K先生就來和大家聊聊訪談過程中的一些注意事項和心得體會。

作者 | K先生

來源 | K先生工作室（ID：i-ksir）

本文約2600字，建議閱讀時長4min

在具體講述前，我們先來了解下訪談的主要意義，體現為以下三點：

1、藉由訪談掌握客戶的現況、目前面臨的問題與相關背景，進而抓出問題的本質與可能的解決方法；

2、通過訪談，諮詢顧問可以驗證假設，瞭解對於問題定義與解決問題的思考是否需要調整；

3、藉由訪談確認之前蒐集的量化資料是否有所遺漏，因為量化資料雖屬於科學，但畢竟有其不足之處，必須藉由訪談這種接近軟技能（soft skill）加以補足，方能找到連客戶自己都沒有發現的漏洞。

而實踐中，訪談有關鍵三步曲：訪談準備、訪談、分享成果。下文K先生將從這三步曲出發，和大家聊聊訪談的一些注意事項和心得體會。

01：訪談準備

首先，我們在組建內部訪談小組的時候，需要做到以下5點：

1、重申訪談目標；

2、決定誰去參與訪談，並且確定成員角色；

3、確定誰做開場，誰負責收場；

4、考慮如何給訪談小組人員分配不同的訪談議題；

5、確定誰負責記錄。

其次，在實際訪談前，請先想好：通過這次訪談，我想要驗證什麼假設？獲得什麼信息？在訪談結束後，我要如何呈現訪談結果，並展示給我的團隊？以結論為起點，通過事前對這些問題的相關資料蒐集，將有助於你更精準地確立訪談目的。

一般來說，一個客戶訪談有如下基本目的：深入瞭解客戶、獲取項目輸入所需的信息、瞭解客戶的真實需求、再次澄清項目目標和範圍和與客戶建立信任和情感聯繫。

特別是在短時間的訪談內，如何與客戶迅速建立信任和情感聯繫尤其重要。當然，對於每一個具體的客戶訪談而言，可能還會有一些特殊的目的，這就需要我們在訪談中不斷覆盤，做出判斷，且隨機應變，而背後支撐的就是大量的練習以及實踐經驗。

此外，當訪談開始後，很多新人都會想要急著切入正題。但其實

比如你可以這樣向受訪者說明來意：“感謝您百忙中接受採訪，如同之前在E-mail上所說，我們正在幫貴司做一個資本戰略諮詢項目，為了對……有進一步的瞭解，我們特地安排這個訪談，今天主要希望與您討論三個方面的問題。首先，……（簡單扼要說明主要討論項目）。”

實踐中，有時被訪談者也要先發洩一下抑制已久的情緒，而此時你方的項目人員要配合，並且要經常給與認可和表揚。畢竟大多數人都喜歡誠懇熱誠的態度，一般質疑並刺激的方法只有在建立的較好關係後才適用，外部獎勵或威脅則是作為最後採取的方法。

最後，訪談的形式不一定是面談或是電話，有時E-mail的效果反而更好，當然也可以採用微信。但形式不是最重要的，重要的是要先想好到底怎麼約，在此基礎上對方才會可能答應和你談。

02：訪談中的關鍵事項

首先，在問題的設計上，對於開放式問題和封閉式問題的選擇要特別注意。

K先生認為，訪談中提問的形式應儘量以開放式提問為主，這樣相對不會限制受訪者的答案，比如“貴司銷售產品的渠道有哪些”。

當然，如果你希望受訪者是從所有可能的選項中選擇答案，就可以採用封閉式提問，其好處是便於統計，缺點則是隻能回答「是」或「否」，這樣會限制答案的彈性。

因此，你必須區別“必須瞭解的信息”和“最好了解的信息”，並確定訪談要達到的最終目標。

至於是否要給受訪者你的訪談大綱，是個見人見智的問題。如果事前提供，可以讓對方先有心理準備，預先知道會被問到哪些問題，避免正式訪談時因才知道而無法當場回答的尷尬。同時，如果你提前先給對方訪綱，要注意只給簡化版的，比如歸納總結出5個問題，而不是提供一長串的問題清單。而對於完整版的訪談提綱，包括完整的問題、對於問題與解決方式的假設以及注意事項，則由自己控制。

此外，在正式訪談開始之前，你要先想好“到底我能給對方什麼”，而不是隻想著“我能問什麼問題”。在訪談進行時，無論遇到什麼情形，我們都要尊重對方、虛心請教，找到最合適的提問方式，以獲得你需要的答案。

其次，對於訪談對象而言，原則上我們的訪談對象除了具有CXO（例如執行官、財務總監、HRD等）頭銜的高階主管、相關部門主管或項目經理之外，也可能是與客戶接觸的一線員工，甚至是客戶外部的利害關係人，如企業的現有客戶、潛在客戶、供應商、競爭對手、業務伴或是該領域的專家學者等。

而整個訪談過程中，有效的聆聽是非常關鍵的，那麼何謂有效的聆聽呢？有以下5大要點:

1、將聽到的信息用關鍵詞總結出來；

2、廣泛地聯想；

3、注意被訪談者的潛臺詞；

4、找出受訪者沒有用語言表達的線索；

5、不斷地總結、彙總並及時與被訪談者核實。

此外，二次訪談溝通很重要，其實這就像我們對老闆彙報工作一樣，要想獲得老闆的建議，光憑嘴說是非常虛幻的，而當提交一版實際的工作成果後，不管內容是否成熟，也會有點評和建議的依據。因此，菁財資本在給客戶做頂層資本設計的時候，通常會有一個徵求意見稿的現場溝通環節。

最後，禮貌地結束訪談很重要。一般在結束的時候，你可以提問最後一個開放式問題，比如“您是否有想要補充的未談到的問題？”。

當訪談結束後，回到辦公室的首件事情，不是整理錄音，而是寫感謝信給對方。寫感謝信，與其說是技巧，不如說是心態（mindset）。

不妨想想看，你很可能是受訪者（或第一次）接觸公司的窗口，甚至可以說，你的言行舉止代表著公司的形象。訪談結束後立刻寫感謝信給受訪者，不僅能給對方留下好印象，而且對於提高個人與公司的正面形象都有幫助。

寫完感謝信之後，你需要仔細地整理訪談筆記，把訪談前預設的假設和訪談內容對照，並且思考該訪談的啟示（implications，即訪談的內容對於我們目前的假設有何意義？對我們而言的so what在哪裡？），與下一步該怎麼做的具體方法，並著手調整假設以反映訪談所得到的新發現。

1、描述背景；

2、訪談目的；

3、參與人員、地點、時間/長度；

4、被訪談者的背景；

5、訪談氣氛；

6、整合關鍵結果；

7、被訪談者的判斷和結論；

8、自己的結論；

9、結論的支持性細節；

10、界定下一步工作；

11、如需要附上的其他文本。

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