今日問題
問題：五個「例子」讓你不再犯同樣的錯誤？！
學員：看中一套房子，想要租。見了房東，房東要價2.3萬/月，籤五年合同，頭三年每年遞增8%，後兩年遞增點數靈活，做民宿用的。
90平，一樓，帶個臨街的小院子，院子有60平左右，那個片區豪宅區例如蘭溪谷的四房要價也才2.4萬/月，這個帶院子的是和老房子，是招商局的地產，深圳最早的房子之一。
她又帶我看了她另外的兩處房子，我發現她的報價都要高於同類型的房子，但這個房子的地段位置很好，我很希望能租下來我知道我這麼渴望的心態是不利的，我明天想回復她說:籤10年，前五年不遞增，後五年遞增？遞增的數字再談，但又怕她生氣打我。
能在還價的時候留住對方又能拉低對方的心理預期？這套房子前面兩個租客租的時間都比較短，該怎麼說才不被房東噴我？
Art：首先要提兩點：
第一點乍看起來很笨，但是必要的心理素質：不要怕房東噴。
當你怕你的對手因你丟出的條件而生氣時，你就很容易丟出高於你底價的條件，你的表情、你的第一時間回應，你的拒絕，都會是虛的。
所以，你要用理所當然的篤定態度丟出對你有利的條件。當你的態度篤定，你的籌碼才會有「拉扯力」。
學員：確實是的。我只能做好租不成的思想準備，否則很容易被房東鉗制。
Art：人很有趣，我們從未單純的被邏輯說服過，在人性的最底層，我們總是在期待，被情感狠狠推倒，所以，你的態度、你的篤定感，才是說服的主體。
第二點要注意！
如果這個案子是個在當地商圈租金水平較高的案子，你的「收益評估」就極重要。
道理邏輯都不是讓人退讓的原因，但看起來這是你們新商業模式的第一個案子。
所以，請做一個老手才懂的心理準備，你們「收益評估」「絕對」「絕對」「絕對」是錯的！！！
把一些沒有100%確定的成本乘以3倍，是個在面對未知中好的準備方式。
如果這是你們第10個案子，你們的「收益評估」就有高度的正確性，但即使是經驗豐富的連鎖品牌，他們仍然會評估錯誤、仍會關店。
又你們是籤長約（籤長約在經營面是對的），如果中途關店，違約金等問題可能又撥你們一層皮，且當時你們的成本可能還沒回收完畢，會陷入一個很痛苦的情境。
所以你的承租租金，最好是你做不下去時，能快速找到人頂讓，這樣對你的退場比較安全。
學員：去看房看到一套不錯的150平的大三房，要價18000。
看完出來，遇上下雨，中介的兩個小夥兒走後，我們避雨時跟大樓裡的清潔阿姨閒聊，從阿姨口中得知有一套房租客剛剛搬走，她剛剛做完那家的清潔。
立刻幫我們打電話給業主，碰巧業主還在樓上收拾衛生。我們立刻上樓見了業主，並說明來意。結果業主說他們的租客剛剛退租，他們還沒掛到中介，還不知道現在的行情，今天沒有報價給我。
我該怎麼跟這個業主呢？
她的這套房子樓層更高一些，可以看海。裝修風格也更時尚，前一個租客是老外，而且業主好像是更想租給老外。我還今天還告訴業主，我們是公司租房，用作招待客戶。業主好像很擔心租客不能維護好房子。
我下一步該怎麼辦呢？又不敢太主動打電話給業主，可是又怕她租給了別人。這套我們最中意的房子跟中介帶我們看的那套是同樣面積，同樣戶型。
還有就是那兩個中介的小帥哥，這兩天帶我們看了十幾套房，真的很辛苦，如果我們租了後面這套，因為不是他們介紹的，他們沒有中介費的，我心裡真有些不忍。
如何對他們表達一下感謝呢？深圳的中介現在好規範，我們今天要請他們吃飯，他們都說不行，除了佣金，他們不可以收拿客戶給的任何好處。
還有，就是我今天把我們自己看房的事情也告訴了中介，但沒有具體說是哪一戶。不知道這麼幹會不會壞事？
Art：很好！這就是認真踩盤，主動物業、清潔、鄰居攀談的好處。
在這個情境裡，當業主說不了解行情，你要：
1. 鼓勵她去了解行情。
2. 丟b+期限（例如：明天晚上）。
1. 鼓勵她去了解行情。
原因是你不鼓勵就進入談交易階段，她心防就會升高，談話結束後一定會去問。但你鼓勵她去問，她的心防會下降，她如果很忙，可能反而不那麼積極去問。
2. 丟b+期限（例如：明天晚上）。
你可以這麼說：我本來已經決定明天晚上要去籤b（但你要先想好租金），剛因為和保潔阿姨聊過她說你是個好業主，才上來看看，你果然氣質很好........
房子也算適合我，如果你有意願租給我，請今晚10點前打給我，謝謝。
簡單來說，你把幾乎所有的技術都用「拉力姿態」使出，而非「推力姿態」，所以你無法真的拉扯業主的底價。
舉例：
1.等待時間太短，主動讓價是關鍵失誤。
你出218、對方出235，隔不到兩週你就讓價了，且中間還讓中介去試探。
請問如果你是業主，你會覺得：
（1）. 這個買方很想買
（2）. 這個買方不想買
哪一個？當然是（1）。
業主不會主動降價（除非急錢到沒有辦法），除非他經歷幾次看房週末都沒人看房，時間起碼要一個月，常常需要三個月，但我們連兩次失望的機會都沒有給他，他當然不會降。
2. 沒把中介當談判對手，中介現在可能把你當作主要進攻點，而非業主。
除非你已經和中介成交多次，讓他賺了大把佣金，不然中介絕對絕對絕對會拉你價，你必須把中介當作談判對手，也對他們使用「離開」。
退一萬步講，即使你遇到一個愛上你的中介，真的百分百寧願不成交也要幫你殺價，他們的殺價套路也可能被業主識破。因模式太雷同了，老手一聞就知道，只要看中介一直來試探、買方沒多久就讓價這些行為語言，就會繼續堅持。
但只要你在，中介就不會「離開」，沒有「離開」、沒有「推力」，沒有「推力」、沒有「降價」，所以，你必須「離開」。
3. 批評房子缺點的方式是「假推力」。
許多人以為，「花時間」告訴中介&「業主」房子有多差，可以讓業主「以為」你不喜歡房子，而降價挽留你，這招只有在業主急賣時有效。
換句話說，就是幾乎沒效！
不論業主高明or生澀，都容易引起反效果，面對高明的業主，他會用你的「行為」來判斷你說的是否為真。
當你「花越多時間」「主動」說服他，不論你說的內容是什麼，都代表你很想要這筆交易，如果你真如你所說有另一個b更適合，你早就離開了，你會繼續待著，就代表「你很喜歡我的房」or「根本沒有b」。
所以老手會好整以暇的吊你的價，而新手呢，當他聽到你一直批評他的房子，心情可能會不爽，或認為你不是個適合這間房的買方，他應該等下個識貨的人。
所以傳統的「嫌貨就是買貨人」的邏輯，在高總價的房產談判中，效果極差極差。
4. 中介老大的策略看起來很糟。
他們一直在用「拉力」，一方面他們很需要業績，二方面你很積極，但這場談判中你們最大的敵人是「自己」。
目前如果讓小中介去丟個低價（一定要丟比你220還低很多才有道理），除了讓房東拒絕外，造成的是反效果。
因房東心中的感覺是：我這個房子目前有兩個人想買，代表很受歡迎，我等等第三個人，搞不好價格就上來了。
業主降價的前提是：「長時間0看房0出價」。
這種情境才會讓業主絕望，結果你們短時間提供了2出價，只是在餵養業主繼續等待的信心。
再說一次！
中介老大因急需業績，所以通常採取「速戰速決」的戰術，但這個戰術沒有把時間對買方的優勢發揮出來，還一直用「拉力」把賣方的「賣太低」的焦慮拉高，是個提著汽油救火的行為。
5. 「讓中介用推力去談」。
沒有這種東西，「讓中介去談」就是「拉力」，是消滅「推力」最快的方法。
試想你的青春時光，當一個女孩短時間內一直「主動」告訴你「她不喜歡你」，她就是「很喜歡你」啊。
真正「不喜歡你」的「行為」是：「不理你」&「離開你」。
人在心理底層都能感受到這種「行為語言」，即使說不出來，但一定能感受到。
這就是為何談判中，說服力的效果排行，永遠是「直接說」
你們一直卯起來用「直接說」，是絕對用不出「推力」的。
下面這句話請銘記：「離開」是所有「推力技巧」的核心，一個「推力技巧」如果離開了「離開」，就會完全失去力量。
解決目標：讓業主快速進入「0成交0看房」的階段。
1. 下次中介打給你的時候，告訴他你決定去買b了，不用再談a了。這次辛苦他們了，等你忙完再請他們吃飯。
2. 不接中介電話，直到他們發短信來，如果短信內容有明顯的讓價，再回撥，如果沒有明顯讓價（例如：225以下）就不用理。
3. 你可以輕輕問物業or其他中介，但不用讓他們和業主聯繫。
不然，你每聯繫一次，在業主心理就會當成是一個新的興趣買方，等待期初步設定一個月，這樣做除了「堆砌業主失望」這個好處外，如果中介有對你隱藏籌碼，也可以一併逼出。
當然，以上的做法在執行之前有兩個前提：
（1） 你無欲則剛，買不到也無所謂（事實上，市場上超過9成產品，買不到都無所謂）
（2） 這個房子目前沒有很多人看&出價
以此時的市況而言，可能性很高，但我仍然會在週末時待一天親自觀察有多少中介&看房人潮來採集一手信息驗證。
以上，說明完畢！
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