哪裡有杜國楹，哪裡就能賺錢。或者說，老杜進入哪個領域，就會在那一畝三分地大賺上一筆。“賠錢？我是不可能賠錢的。”杜國楹說。
無敵是多麼寂寞！杜國楹有理由如此自信，他追風口早已駕輕就熟——20年連續創業5次，五個產品每每點石成金，近乎一個神話——從背背佳到小罐茶，梳理一下杜老闆這些年來的商業模式和產品營銷通路，不難發現，其方法人們都可以學。
關鍵是，你無法像他那樣精準地踩中每一個點。
01
老杜這個人眼光太毒了！
事實上，杜國楹在24歲時，還只是個普通的小學教師，在人生的第二個本命年，他大徹大悟地辭去了老師的工作，飛快地用自己的151元工資“賺取了50萬元。”
然後，他從這筆錢裡用5000元買了一款矯正身姿的產品專利，之後背背佳橫空出世，風靡少男少女，他轉手就賣了4.5個億；短短兩年時間，年僅25歲的杜國楹就憑“背背佳”成為了當時最年輕的億萬富翁。而 “背背佳”也火爆全國，一舉成為坐姿矯正帶的代名詞。
後兩年，他又順勢推出了好記星學習機，單是在2005年一年，就賣了32個億！
2010年，他研發出一款平板電腦E人E本，顏值跟同時期上市的iPad 4根本沒法比，但銷量卻反超蘋果，累積銷售16億。
僅僅過了2年，他再次發佈最低售價9999元的8848手機，淡定賺錢20億，締造了一個8848的神話。
2016年，他的帶貨能力達到了歷史新高度。5000多一斤的小罐茶年銷售額20億，他更被江湖譽為“中國最狠帶貨王”。
02
成敗“背背佳”，曾大把大把掉頭髮
1997年前後，一場席捲大江南北的近視眼恐慌爆發了，坊間預防近視的口號一喊就是好幾年。杜國楹抓住了商機，他花5000塊買下了天津大學物理系教授袁兵的“英姿帶”專利，註冊並創立了“背背佳”。提及當年，老杜有種恍然隔世的感覺。
“我從1998年年底一年半時間賺到了人生第一個億，然後又用了兩年時間，把它賠完，還負下四千多萬的外債，再到第二次創業做‘好記星’然後一年的時間把所有的外債還完，事實上我大概在8年的時間，坐了一個大過山車，上去，下來，貌似在那個時代上的很高，但是下也下到了海底，敗得足夠徹底，事實上這個閉環的過程，對我人生影響特別大。”
背背佳的成功一度讓杜國楹頭腦發脹，那兩年裡，他瘋狂佈局上下游產業，忽略了市場的風向。因為投資太猛，很快欠下了4600萬外債，背背佳也破產了。當時，急得老杜的頭上斑禿了好幾塊，成把成把掉頭髮。
03
滿足人的慾望，才是最“性感”的
2006年的春天，突然來了一個機會：主打學習英語的新東方問世，杜國楹馬上意識到英語學習的重要性，他抓住了第二個大風口。
2007年，杜國楹就打造出學好英語的好記星學習機，而且把銷售的重點位置放在了新華書店。結果，產品又爆了，半年時間賣了2億。還完前面欠的債，他把整個公司打包賣給了橡果國際，自己也過去擔任副總裁，上任不到兩年，橡果就在美國掛牌上市，在當時，幾乎壟斷了全國所有電視購物頻道的企業。
藉助資本的力量，老杜很快確定自己的第三個項目。“我是一個記事本的超級用戶，每個月可能會用到兩三個大本子，寫的東西特別多。每次搬家的時候，好幾箱本子跟著我一起走。我就想能不能做一個可以用一輩子的本子，把日期/關鍵信息輸進去，數據可以隨時調出來，。這裡頭最核心的技術是原筆跡書寫，就是我們如何把紙質的、物理的書寫體驗，轉移到一個數字化設備上來。這個東西經過一年多的研發，就得了很大的突破。”杜總說起自己的第一次圓夢經歷，臉上透出興奮。
“橡果上市的時候，3G開通了，安卓來了，剛賣三個月iPad發佈了，整個情況發生了很大的變化。顯然，一個移動互聯網終端對人的慾望的滿足比一個數字記事本性感太多了，所以最後我們被迫把策略調整為一個商務的Pad(平板電腦)。隨著時間的推移，手機的屏幕越變越大，筆記本越變越輕越變越小。”
04
見縫插針，營銷比產品更重要
如果說，時間是檢驗真理的唯一標準，那麼，杜國楹打造出來的產品，一般熬不過時間的考驗。通常，人們過上幾年就忘了他的產品什麼樣，但其魔性的營銷方式，卻常常會停留在人們的腦海中，揮之不去。
比如，8848上市前，杜國楹把王石請來做代言人，這一招實在是妙極了。畢竟，企業家裡第一個征服珠峰的男人，都用8848了，你還有什麼理由屈居人後呢？
另一方面，杜國楹投廣告出手闊綽，並且極其青睞央視。在強大的宣傳攻勢面前，觀眾們都招架不住，掏錢掏的心甘情願。
廣告行業的資深人士總結說：杜國楹雖然自己從不上手做產品，但在選擇創業入口的時候，總能找準空白，見縫插針。老杜摸準了一條路：找準需求點+海量媒介覆蓋+強大線下渠道，就能成功。他善於打造出產品力也許一般，但銷售力強大的爆款商品。
再拿8848這款手機來說，在當時，中國有4類手機：性價比、硬件、體驗、奢侈。分別對標小米、三星、蘋果、Vertu。而8848看準iPhone和Vertu之間的空白市場，準確卡位輕奢萬元機。老杜成功鎖定了35~45歲左右的商業人士，2年間賣出了25萬部。
雖然，杜國楹的幾次創業是靠營銷驅動的，但背後卻是對人性的深刻洞察——背背佳賣的是父母對孩子成長的焦慮；好記星賣的是新教育方式的噱頭與探索；8848賣的是成功人士身份的象徵；小罐茶是一場文化與地位的狂歡，也潛在地變成了社會送禮的一個標杆。
05
瞄準空白，深深切入新的領域
杜國楹說自己是一個產品主義者，但真實的產品質量卻一直只是中等偏上。產品根本沒有或者很少有核心技術。“我是大嘴吃四方，來者不拒的。”他形容說。不管是青少年，還是成功人士，都可以在的產品中找到一席之地。
一次次地宣揚情懷，一次次地戳中消費者軟肋。前兩天，有人給“8位大師手工製作”的小罐茶算了一筆賬，按照杜國楹的宣傳詞，一位大師每天要炒1400斤茶葉，這明擺著就是宣傳的噱頭，But so what？
確實，小罐茶與八位大師在品牌代言、原料採購合作都是商業行為，但中國的茶產業缺的不就是商業化嗎？
“小罐茶的模式是先做好品牌營銷，茶葉委託相關企業代加工。等銷量起來之後，再建廠、建基地，一方面跑馬圈地發展觀光旅遊等，另一方面上游可以獲得國家補貼。由此，從茶樹到茶杯，形成一條產業鏈。”老杜說。
曾經，張一鳴指出：“人性是需要沉迷的”，於是他的今日頭條、抖音，打造出一個信息沉迷的平臺，抖音三分鐘，人間兩小時。在杜國楹這裡，創業簡單得多，“落地的目標就是大把地賣貨。”看看他的這些年，就是短平快的單一模式，極快地爆發，也極快地消失。雖然銷量和利潤夠了，但往往維繫的是賺快錢的思維，而不是百年品牌的路子。但是，無可否認，最近，在小罐茶這件事上，他有所轉變了。
“任何一個繁榮的朝代，茶葉市場都會繁榮，當物質充分豐富的時候，茶這樣一個相對不那麼剛需的東西，會變得繁榮起來，它有它的歷史規律。從一個偉大的商機到一個偉大的使命，這是我們在做茶的過程當中，四年的時間裡漸漸堅定的一個信念。”
商業圈子評價，杜國楹知道如何讓複雜的科技為消費者所服務，也懂得如何將消費者的需求演繹為產品，“他是技術和需求之間的橋樑和翻譯。”
06
優勢做足，自創“營銷賣點”
在項目的判斷上，杜國楹總結了四句話：短看優勢——項目成功與否，你的優勢是決定性的；長看趨勢——展望未來五至二十年的趨勢，這個行業是否還有大的空間，會不會越做越有前途。做對趨勢，用足優勢——創業的第一個階段尤其不要踏錯趨勢，同時要將你的核心競爭力發揮到最大。
“營銷”二字一直伴隨著杜國楹，他對產品創新的專注和堅持近乎偏執。在小罐茶誕生之前，大家印象中的傳統茶行業早已被烙印上“土，奢，繁，沒價，無標準”的標籤。茶與消費者，與採購商、渠道商甚至和茶農的關係往往模糊不清。信息的不對稱背後是農產品和文化產品落後思維邏輯！
不到一年時間，杜國楹領著一群由“門外漢”組成的團隊，在全國開了300餘家店，又不知不覺把業績衝到茶品牌的年銷售額前三！在行業內掀起了一場風暴。這不得不讓人歎服。
產品有了創新，產業鏈得到分配保障，在開拓市場時更是如魚得水。杜國楹在創造優秀產品的同時，敏銳洞察市場需求。在沒有任何廣告投放的情況下，盲測店開店僅三個月，就達到單店消費三十萬元的出色業績。在驗證了好產品自己有力量之後，再通過權威平臺廣告傳遞到更大範圍精準的消費人群，小罐茶很快征服了一批又一批的消費者。
“小罐茶不是廉價的原料，而是高附加值的品牌。”杜國楹說。杜國楹改革了原本只是農產品標籤的茶行業，從產業鏈的重新分配，到製茶師們的精心參與，每一個環節都體現了他作為開路者的雄心壯志。
據說，老杜的作息時間之狂野，是他這個年紀的創業者裡罕見的，他每天下午1點起床，工作到早上6點天亮了才回家睡覺，如此循環往復，這種狀態一級保持了15年。
有的時候早上還有會議，他只能睡2、3個小時，所以他的辦公室裡都會備一張單人床，連軸轉對他來說不是什麼新鮮事。不知道，任正非遇到杜國楹，會發生什麼？
無論如何，在2019年，我們向他們學習的不一定是獨特的“行軍床”文化，而是要敲骨吸髓，攝取其成功的精華。
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