專欄作者/米若若
雖然在理性的醫藥圈，但一直愛講感性的故事。
我最慘痛的開科會經歷，是剛開始從普藥轉到腫瘤的時候，銷售環境發生很大的改變，沒有適應過來的情況下馬上去講了一場科會。
然後，因為講的不那麼好，又因為主任也沒有那麼的喜歡我，所以被問了好幾個尖銳的問題，無法回答，無比尷尬……
在一片冷場中，我按照公司的流程強撐著笑容，想以一個締結準備結束這個煎熬，並禮貌的表示我會學習好後下次再來，順便留一個希望給自己。
主任馬上黑著臉拒絕了，以我不能講完一個科會這件事情質疑了我的職業適應性，並表示我們最好後會無期。
其中種種，不能細述，但我走出科室，就跑去了一個角落，痛哭了一場。
因為有如此慘痛的經歷，所以，我對科會這個行為的不斷改進特別的在意，我覺得科會這種能力，再怎麼改進都不過分。
01
科室會的定位
我在寫這篇文章的時候，採訪了一下同事：你認為的科會的好處和開展的難點都是什麼？
歸攏為以下答案：
好處：
1. 能快速和科裡的多數人熟起來；
2. 能夠有足夠的時間充分的對重點信息進行闡述；
3. 是主任認可你的產品能夠在科室進行使用的信號。
難點：
1. 約不到適合的時間；
2. 產品很老了，老師已經很熟悉了，公司要求每個月要兩場科室會，實際操作起來確實有困難；
3. 好像老師對我講的信息都沒有什麼反應，大家都埋頭看手機或者吃飯，所以我很受挫。
實際上，我們都很容易發現，做好一個科會遠遠比做好一個拜訪要難。
我們要投入更多的時間和金錢在一個科會上，而一個20分鐘的科會要準備和承擔的工作原比一個10分鐘拜訪的2倍要更多，並且更復雜。
而且把一個拜訪做的糟糕，無非是影響一個客戶，但一個科會會影響多個客戶，在一個公開的場合，糟糕的結果會讓我們更加的尷尬。
02
如何開好一場科室會？
我認真的改進了自己的科會水平，並總結了以下的信息。
用心做好科室會計劃
做一個好的科會計劃其實並不容易。
實際上，科會不是解決一切銷售困難的萬金油，有的科會後老師對產品的興趣濃重，有的科會卻只留下一堆吃完的飯盒。選擇正確的時間地點人物內容，對科會的計劃來說非常的重要。
· 時間：根據不同情況選定
在產品銷售沒那麼穩定的時候，比如剛剛開始進入科室，人或者產品是新的，科室的老師有一些共性的信息需要了解。
或者有些阻礙處方的事情需要澄清時，都需要即使進行科會，等處方觀念穩定後，維持一個適當的水平，儘量結合科室學習時間。
· 地點：科室是最好的
在科室舉行，兼顧安靜，人齊，成本低，效果好等多個優點，應儘量作為首選。
如果科室有種種限制，可以在餐廳舉行，但要保證儘量選擇安靜有包間的地點。
· 人物：這裡的人物為對處方有關鍵影響的人物必須參加
比如說，某帶組老師在科室有很高的威望，他的倡導會對年輕醫生有正向積極的影響，在進行科會計劃的時候要儘量結合他方便的時間，保證其參加。
· 內容：內容是最為關鍵的計劃
內容的設定一定要和最終要達到的目標相關，重點信息突出。
別說剛高強度完成半天或者一天工作的老師，連我都經常在要點評同事幻燈的時候走神。
10分鐘的演講和10分鐘的拜訪都應該一樣，傳遞一個重點信息就足夠了，千萬不要貪心。
而重點信息，要結合前期的拜訪和公司的策略來選擇。
· 其他：做好會議硬件，吃飯等安排
科室小團體也像我們公司小團體一樣，會有熱心的年輕老師進行這種吃喝問題的統一安排，對接好就好了。
提高演講水平
提高演講水平可以直接提高傳遞重點信息的效率。用有起伏的語調吸引醫生的注意，能夠不浪費好不容易爭取來的時間。
演講的邏輯和重點語氣，能夠強調讓重點信息更加的突出。
其中各種技巧大家天天聽各種會議，有很多的機會去學習和模仿，但唯一快速提高的路徑只有反覆認真練習。
這裡我一定要強調一下，一次認真的練習所產生的效果遠比我們想象的要大。
我叫喚著反覆認真練習，其實也就是認真的準備了每次的科室會和公司考試而已。
嘗試著背下幻燈盲講的效果最好，這不像小學背課文，要背誦10分鐘的內容並且能夠演講，一定要通過理解和轉化，這中間就自然提供了熟練度和邏輯關係，而熟練度和邏輯關係，是好的演講的基本條件。
與其每次草草準備10分鐘，熟練度和邏輯關係一直徘徊在不及格的層面，對演講恐懼，不如一次認真準備1個小時，認真的研究邏輯關係，熟練內容，給自己一些空間去強化演講技巧。
用每一次好的演講給自己更多的信心，做下一次的演講，形成良性循環。
好的演講水平是一種比較稀有的能力，可以讓老師們對你的好感提升，並對你有更深刻的印象。
爭取反饋
爭取反饋，包含著很多的內容，我自己理解為一切與會議相關的溝通都可以算作爭取反饋，重點是把科會這種現場性的單項活動儘量變成有信息交流的雙向活動，從而提高執行的效率。
在會前對處方觀念的確認，會後請主任對於演講內容和演講技巧進行反饋，都可以幫助或確認觀念或形成更好的個人關係，畢竟交流是一切複雜關係的基礎。
比如同事給我舉了一個例子，現在的科會，約到了也經常有科室成員不參加，但如果自己跟進好，反覆強調，就可以大幅提高科室老師的參會率。
所以，為什麼科會比拜訪要複雜那麼多，就是因為它不僅僅包含現場發生的一個點，還能夠擴展到前後至少兩個星期的時間段的工作，從而達到更好和更廣泛的效果。
03
小 結
科會是與醫藥代表相伴的長期活動，做好基本項好像不能解決我們以上說的這些難點。
但是深入想想，其實所有的難點，都可以用兩種方法解決，增加新鮮感和提供更多價值。
傳遞信息是科會的內容，但不是科會的目的，這些信息最終是去解決了臨床常見的問題，也就是治療的需求。
所以，能夠滿足治療需求，又有不同的形式，還是可以有很多可以想象的空間。
比如講者除了我們自己，可以是醫學部的同事，科室內部的老師，其他科室的老師；科會的內容，可以是治療觀念討論，成功/疑難病例分享，單篇文獻解讀，多學科討論，藥學點評；只要內容合理，其實時間也不一定要侷限在30分鐘。
雖然科會相對規模小，要素不那麼多，但多種組合，也可以一直給人新鮮的感覺。
重要的是，我們一定要多關注科室在現階段的治療有一些什麼樣的問題，結合這些問題去嵌入我們的核心信息，幫助治療的需求。
科會的短期傳遞產品信息，長期解決治療的難點，也和醫藥代表的發展相吻合，從提供產品信息到幫助制定解決方案，改進科會水平其實也給了我們自己一條能力提升的途徑。
我也從被嫌棄的不行，改進到大家口中善於演講和會議組織的人。
所以，認真的一起來開一場科會吧。
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