在各個新品市場趨近飽和，競爭慘烈的情況下，到二手市場淘金，在2018年成為了一批創業者的優先選擇。 除了二手手機數碼這個大品類，熱度也延伸到了奢侈品、服飾、書籍等各個細分領域，獲得融資的項目總和遠超此前數年，存量市場的戰爭亟待爆發。
尤其是伴隨著整個市場寒冬的來臨，對具有抗週期性的二手電子產品行業來說，更是進入到一個加速調整和擴張的階段。無論是閒魚、轉轉這樣的C2C的交易平臺，還是回收寶、愛回收這樣的C2B平臺，都在試圖通過產業鏈的優化和整合，來掌握市場更大的主動權。
數據顯示，2017年全球手機出貨量超過15億臺，存量市場規模達到萬億元。但目前來看，我國二手手機回收率仍然低於5%，80%的流量更是集中在線下渠道。如若通過互聯網和技術的方式進行改進，中間強化運營效率，再加上品牌的塑造，確定無疑的是，這塊將釋放出巨大的紅利。
但要改變此前低效、非標、供需複雜的二手手機市場，也極其艱難。除了掌握時機，確立標準，強化技術，更多時候需要的是和用戶價值不斷的平衡和匹配，從中找到一條生路。誰在這個初級發展階段妄下斷言，都為時過早。
野草新消費最近接觸的回收寶，完整經歷了這幾年二手回收市場的起伏，在應對市場變化中，也建立了一套收、賣、修、租的二手業務閉環，尤其是最近在“賣”端的推出，讓這家回收商開始有了自己有力的觸角，去擴展更多的新路。在過去兩年，它也獲得了數億元B輪風險投資和阿里的C1輪戰略投資。
值得注意的是，更多產業鏈上下游的企業，也在做類似的延伸。比如閒魚推出閒魚優品、轉轉投10億到驗機服務”，二手市場形態似乎變得更加多元。不過，在回收寶看來，不僅是開放合作和業務閉環打造，在其中對本身行業角色的確定和用戶價值的真正探索，也決定了其長遠的差異所在。
在野草新消費對回收寶聯合創始人、可樂優品CEO李梟雅的採訪中，我們或許可以挖掘到一些這個行業更基本和內在的價值。
口述 | 李梟雅
整理 | 長歌行
我之前在騰訊電商部門做產品經理，當時導師反覆訓練我的一種思維方式是，對於事物本質的思考，這也是騰訊給我最大的沉澱。
第一，我為什麼要做，做這件事的用戶價值是什麼？
第二，為什麼是我做而不是別人做？
第三，我怎麼去做，業務模式怎麼設計？
其實做一家公司的思考方式也一樣，都是從解決某個具體用戶問題去切入。
我們最初關注二手行業的時候，認為它有幾個大的邏輯方向：
第一，為什麼要做？
我們2014年入行，2013年作為一個重要節點，全球智能手機終端的銷售量突破了10個億，中國佔據全球終端出貨量的1/3，再往前走，你會看到智能終端從2010年移動互聯網元年以來，發生了幾件很具有標誌性的事情：
1、2010年iPhone4發佈，這是智能終端領域程碑式的硬件產品。
2、2010騰訊內測了微信，在軟件層面也將開啟一個先河。
所以，整個手機軟、硬件都進入到一個並駕齊驅發展的階段。到2014年，中國有20-30億臺可用的智能終端存量，按照兩年的換機週期來看，大量手機會變成閒置資源，二手市場規模會在千億級以上。
當然，二手手機回收和再次消費不是一個突然新生的東西，它存在很久，並且是一個賣方市場。只是說它之前沒有主管道，通過各種零星的線下方式存在著。
我判斷，它是一個存量+增量的市場。存量在於這個通路和市場一直都存在，增量是指人們的銷售理念、消費觀一直在升級，驅動力在變化。
如果我們提供更便捷的管道，再加上環保意識配套，在當時存量市場+增量爆發的時間節點切入，會是一個非常不錯的機會。
第二，為什麼是回收寶做？
從在騰訊，到自己創業，我其實更側重對電商中“商”的理解，也就是要落地到商品。我們認識到要做的不是一個傳統的互聯網產品，而是一個更偏商業驅動和業務驅動的事情。
進入這個行業之後，當時我認為在產業鏈條上，有三個玩家是非常重要的：
1、大電商品牌。大電商是新機的重要出貨渠道，未來它們也會是以舊換新的重要玩家。
2、品牌廠商。 品牌廠商是新機產品的創造者和發起者，它們做以舊換新，在銷售渠道上更容易被接受。而且我們未來要做的很多循環領域的事情，都需要根據廠商的態度變化去推進。
3、運營商。中國的運營商其實跟國外很不一樣，沒有國外那樣壟斷性的銷售渠道。但通過運營商，手機回收的集中度會很好，回收的滲透率也就非常高，所以要怎麼發揮它的槓桿撬動作用，也是這個行業發展的關鍵點。
第三，怎麼去做？
在知道市場很大，並且需要很多協同力量後，我們在啟動回收寶時就有兩個方向可選：
第一是給用戶提供一個評估舊手機值多少錢的平臺。平臺的好處很清晰，像今天的轉轉、閒魚，正是提供這樣的交易管道。但實際不為你提供處置的渠道，處置的話，還是需要回收商。
第二是先去做一個回收平臺，主要是基於兩點考慮：
1、從實際的市場需求出發，當時其實不缺乏渠道，缺乏的是優秀的回收商，它們對商品到底該如何定價，如何去突破二手服務的瓶頸，表現得非常重要。
2、公司剛成立，從獲取C端用戶，打造市場品牌，到用戶心智的教育，都不太適合一家小公司去做，當時也沒有像小程序這種快速獲取流量的方式。
在此情況下，我們看到了市場的缺位點。當選完型，決定去做一個回收平臺的時候，我們便知道自己的生存概率發生在哪裡。
我們的生存概率發生在一個大的市場下，可以給自己去設定經營模型，控制利潤和成本，在一個變動的市場環境下，做到相對健康運營的狀態。
那還有哪些機會點和發力點？最終，回收寶定下來的角色是，要做成一家C2B的優質回收平臺，願景則是做成全球最專業的二手手機數碼回收服務平臺。
另外，我們也定下了公司在未來3-4年的策略：我們是一個市場的合作者，要向幾大方向的合作商尋求更廣泛的合作，共同啟動這個市場。這是回收寶定下來並且一直在堅定執行的事情。
1、回收寶的兩條業務路線
回頭來看，發展到今天，回收寶中間也突破了一系列節點，從2014年7月29日公司註冊開始，第一、二、三、四次融資，其實是資方和市場認可的一個個標誌性節點，這是一條線。
在業務變革這條線來看，我們一直走在合作的這條道路上。如果說回收寶的成立是第一個節點，那可樂優品的品牌推出算是第二個節點，後面還有閒魚小站.回收寶的推出。
這三個事件標誌著我們對業務思考作出了關鍵性動作。
下面我會著重說一下回收寶的閉環打造和二手品牌電商可樂優品的推出。
此前，回收寶的定位一直是做一個開放合作的C2B回收平臺。到2018年，回收寶開始對外推出手機回收ATM。我們認為，回收行業一直有議價溢價的痛點，其效率提升還有很大的空間，可以更加自動、智能化。而可樂優品，也是在完善回收寶的業務閉環。
因為回收寶本身的業務是圍繞收、賣、修、租這幾個重點來打造業務閉環的。線上手機回收是我們的主體，接著我們投資了閃修俠，成立了拿趣用這個租賃品牌，賣的環節，就是可樂優品的上線，這意味著回收寶整個收租修賣閉環形成了。
2、“賣”是業務閉環的一個標誌性事件
可樂優品從2018年4月構思，到2018年10月25日發佈，它是回收寶業務閉環上一個標誌性的事件。
以前我們把客戶大部分都定位成是行業客戶，到可樂優品這個階段，我們開始把服務的對象擴展到C端用戶。我們會在回收中篩選出最優質的商品，打出可樂優品的品牌，賣給C端，這是整個閉環非常有價值的一點。
可樂優品區別於其它二手電商最大的差別在於，它是以品牌的形式去打一個品類。在此之前，二手手機其實沒有什麼品牌的概念，也沒有企業強調要做這個東西。
我覺得這件事能否做起來，核心還是人的意識問題。
首先是對品牌的意識。
現在二手行業還停留在商品上，很少提到服務，但一個好品牌應該是好商品+好服務，讓可樂優品變成“好商品+好服務”的代名詞，是我對可樂優品的初心。我們希望，讓用戶買二手商品不再有門檻，放心買二手機就上可樂優品。
除了品牌意識之外，過去回收寶在產業鏈條上的積累，也為我們做這件事情提供了很大的空間。
第一，做好商品，回收寶作為市場上領先的回收平臺，讓我們具備了很強的貨源優勢。
第二，做好服務，從貨源到高質量的產品，不可或缺的是質檢這一環。我們此前三年建立的質檢能力，可以很標準的對成色進行定義，這也是我們最重要的基礎能力之一，包括很多做二手手機業務的合作方，其實都是依託於回收寶的質檢能力。
所以，回收寶幾年來為可樂優品積累了人才、貨源、質檢這三項先天的優勢。
1、與用戶建立更多、更好的觸點
回過頭來說，為什麼一定要將它獨立出來，並且要打通收租修賣這個大閉環。我覺得，這是一個行業中必然要形成的邏輯。
我們在利用不同的觸點，和相互之間的關聯，來挖掘更多的需求，連接更多的用戶，就像是做用戶在手機上的全生命週期管理。
其實，淘寶或者美團做的很多事情都類似，就是把一部分人圈進來，給他提供更多的服務以及更多的觸手，讓更多的人進來。
當然，在這幾個環節中，回收業務一定是根源。因為在今天而言，二手行業依然是一個有貨為王的商業模式，它是優品的貨源，租的貨源，是租新品之後回收的能力承接方，因此它會是整個業務鏈條的起點。
2、差別於C2C類二手電商的成長邏輯
現在我們看到，也有很多二手電商在做二手手機銷售這塊業務，像轉轉、閒魚這類C2C平臺。回收寶本身屬於C2B平臺，可樂優品則是B2C平臺，C2B會是它的貨源方，而C2C是未來可能合作的交易平臺方，我們是這樣去定位的。
相比於轉轉、閒魚，我們只賣優品。
包括最近閒魚也推出閒魚優品，其實它的目的是想打造這個市場上最好的二手貨。像是一些因為匹配不準而退換的商品，它們其實還是新品的品質，同時性價比又高。閒魚是想把類似的貨，搬到閒魚優品上去賣。
這會和我們有什麼關係？因為閒魚優品做的是平臺，貨不是它的，可樂優品是閒魚優品最早被認證的品牌，在手機這個品類上，有機會成為絕對的領導品牌。
同時，閒魚平臺本身有它固定的客群和渠道，我們提供最重要的價值在於好貨+好服務+好的營銷，所以和閒魚的合作，我認為會是非常良性的。
另外一部分，我們會以單獨的品牌去做自營，產生獨立的價值。其實落到我們所面對的用戶，打法都會很不一樣。
這兩件事情，從今天回收寶立場來看，最後會產生更好的協同效應。
從合作上來說，因為可樂優品的品牌越響亮，對用戶認知越清晰，對閒魚優品，好貨在閒魚優品的這個點就更能立得住，我可以幫他樹立產品和服務的標杆。
而在自營的框架內，依然會有亮點存在，它可以根據我想服務的範圍，去做很多嘗試。
我們始終會圍繞這兩條線去做。
1、可樂優品對回收寶本身意味著什麼
除了打造銷售端的閉環和做一項富有可能性的嘗試，對於回收寶核心業務來說，我們確信，可樂優品也將會起到很正向的作用。有兩個重要的點：
第一，我們收的好貨，如果在可樂優品賣給C端，中間的賬可以算得很清楚，從理論上來講，會比To B更有價格優勢。那麼，賣的好就可以讓後續收得更好，所以優秀的銷售端能夠去拉動回收的價格端。
第二，每當有了好的銷售端，那供給端可以有更多擴展的可能性，未來存在在供應鏈上整合的機會。如果你沒有很強勢的銷售端，誰要被你整合呢？
2、對於可樂優品來講，它本身也有更多東西是要開拓的
我覺得，有幾件事情是會堅持去做的：
第一，在新品銷售的時候，通過以舊換新的形式，讓用戶知道手機不是要壞了再換，而是定期更換，一年一次以舊換新比兩年一次閒置購新划算，用更低的預算，享受更高端的手機使用體驗，更好帶動消費觀的改變。
第二，調整用戶對優品的認知。可樂優品現在所有商品都必須是全原裝手機，原裝就是正品的意思，一個全原裝正品二手手機一定會有或多或少的使用痕跡，如果是沒有任何使用痕跡的二手機+一個低於原裝成本的價格，你還敢買嗎？
當然使用痕跡可能只是一條劃痕，甚至要到燈光下面仔細看才能看得清楚，其實者完全是在用戶接受的範圍內，把規則和標準透明化，並相應地給用戶讓利，讓用戶從懷疑的態度變得更認知和理解，這也會是一個市場。
第三，一些更加軟性的一些產品服務。比如用戶買二手手機也享受7天無理由退貨，365天品質保障服務，並且有精美的包裝盒；他收到手機時就像買一個新手機一樣有全套的包裝，以此來增加用戶對二手手機的信任感。
3、未來的快速增長空間，一定落在“商”上
在這些條件和設想的基礎上，未來，可樂優品的快速增長空間會在哪裡？
現在，可樂優品主要以自營為主。未來的快速增長，核心還是從商品和服務閉環兩個方向去持續深耕。
因為不管是什麼樣的電商，它以什麼樣的方式出現在你眼前，最後兩個字還是電商（電子渠道的商業）。包括拼多多今天也沒有到線下去開一個實體店，它還在堅持做互聯網的拓客和運營，
其成功點是在一個合適的時間，把合適的商品以合適的方式，放到了合適的消費者面前。這是我們這些年一直反覆自我訓練的。在完成本質思考之後，你會更加篤定地相信它的正確性，就像我篤定地相信所有電商的本質一定是在商，這個商一定是商品。
一定要結合好商品，才有爆發性增長的契機。包括今天的拼多多，拼只是一種形式，最終還是要落在商品和用戶上。如果有一天可樂優品超出預期，也一定是做對了這樣一件事情。
因為在二手手機行業，最需要通過做好的供給，然後擁有有好的客戶，再去控一個優質的消費端出口，這也是規模性電商共通的一個東西。因為優質的供給不足，你做商品就一定會有機會。
4、可樂優品的品牌觀與2019年要做的
從商品、服務，到更強的大眾品牌認知，我們也推出了首個二手手機品牌“小紅盒”。
小紅盒開始打的Slogan是“閉著眼睛買的小紅盒”，我們認為，消費者在購買二手手機的時候不需要懂得很專業的知識，只要快速的從一堆商品裡認出我們的渠道品牌——小紅盒，閉著眼睛就可以買，盒子打開時有驚喜，有什麼問題找我們就行。
後面，我們又把Slogan改做“新機品質，五折價格”。因為原來有點自嗨，閉著眼睛買，應該是消費能力更上層的一些用戶，實際接觸下來，我們的用戶還是蠻實在的。
所以打的點更側重於讓他覺得放心和實惠，並認準這樣一個標誌性的東西，收到它像收到一個禮品一樣，有身份認同感。並且在他的認知範圍內是消費升級，差異於其他二手手機。
這幾個月我們在進行頻繁的探索，不斷強化和用戶的互動。在這個過程中，超出我們預期的是，現在消費者對品牌的敏感度，比以前的消費者高很多。
為此，我們做的所有品牌相關的事情，都是圍繞如何獲得更多和用戶接觸的機會，如何讓用戶產生好感和正向的認可。 我們的目標，就是做二手手機領域的第一品牌。
但不管做產品還是品牌，最本質的還是要回歸到價值本身上來，2019年也依然如此，我們會反覆思考這件事情，並從中汲取正向的反饋。
同時，面對現在那麼多的形式與切口，我們還是會優先強化貨源和銷售這兩塊，如果一個新業務在一個方向都無法突破，想太多也沒用，守正才能出奇。
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