養護產品銷售技巧篇
每一家4S店都有一些養護產品產值做的比較高且穩定的SA，你會發現他們都有一些共同的特點，如：
●專業知識紮實，自己認同養護產品並與車間師傅關係良好
●懂得為客戶計算利益
●與客戶溝通高效準確
●會根據客戶級別
●類型區別銷售策略
●在崗時間長，有一批相信自己的基盤客戶
●為人穩重謙虛注重學習
●自己也認同相信產品的好處
●開口率高並且說到點子上
●能感染客戶
●會為客戶做一些適當的優惠
●讓客戶有臺階可下等
1、專業知識紮實是根本
SA專業知識紮實可以讓客戶對你產生信任感、認同感。隨後的推介就會順暢很多，反之客戶就會步步為營，效果大打折扣。
專業知識可以通過參加培訓、自學獲取。同時也不要忽略與車間技術人員的溝通，平時和他們搞好關係同樣很重要。
如果遇到一些分析型的客戶比較理性，猶豫不決。我們也可以請車間技術主管出來直接面對客戶答疑、提建議等。借力打力同樣可以擊倒很多將信將疑的客戶。
2、懂得為客戶計算利益並呈現出來
在對自己產品及套餐瞭解的基礎上，跟客戶分析做好養護其實也是為了讓你省錢。
我們可以計算一下這次你花了幾百塊做了這個產品，以後可能為你減少幾千快錢的更換費用，這不是很划算嗎？或者一個套餐下來比逐個單項做要划算得多等。
實在不行也不要輕易放棄，最後還可以推薦客戶做一下“低產值，高毛利”的項目，培養客戶使用養護產品意識，方便以後成交。
3、對客戶消費能力和消費概率分析判斷準確
不要漫無目的地對所有客戶都採用同樣手法和時間推銷產品。
產值高的SA因為在崗時間較長又專業，解決問題的能力強，還會根據客戶類型進行分類進行差異化營銷。
如對主導型的客戶要客氣一點，社交型的客戶要豪爽一點，理智型的客戶要專業一點，情感型的客戶要熱情一點等。這樣自然有一批對他非常信任的忠誠客戶，所以他們的產值會高且穩定。
(備註：
⁕主導型客戶—是指一般主觀性比較強的客戶，如單位領導、企業管理者等客戶。
⁕社交型客戶—是指比較外向、比較喜歡聊天的客戶。
⁕理智型客戶—是指對專業要求較高，文化水平較高的客戶。
⁕情感型客戶—是指對服務態度禮儀要求較高，關係處理好後，容易被你的熱情打動的客戶。)
同時他們也會對客戶進行篩選甄別，遇到一些很抗拒的、消費能力不高的客戶也不會太過逼單，開口推介做到位就行了，畢竟接待時間是很寶貴的。
產值高的SA在這方面會做得比較精明，並且有很多回頭客主動找他接待。
4、 專業講解要講到客戶最關心的點子上
講產品要抓住客戶最關注的點來展開，抓對點很重要。同時要馬上提供相應的產品賣點去滿足吸引客戶。
比如說空調系統保養，客戶覺得自己身體健康沒所謂，那麼孩子的健康要不要呢？
親戚朋友的健康要不要呢？
還有難聞的異味呢？
我們可以從多個角度切入。比如一個安全座椅就有環保、安全規定、保險、材質材料等賣點來切入。
要打動客戶，先要讀懂客戶，專業知識的儲備就是為了能充分了解產品。
另外推出的產品要根據季節、消費習慣、廠家、統採熱點變化來滿足不同客戶的需求，切記千篇一律。
滿足不同客戶的需求。這麼多項目，總有一款適合你。
5、自己要認同相信產品給客戶帶來的利益、開口率高
只有自己認同了產品，才有激情和信心感染客戶。
有些SA因為價格的原因、省事的原因，沒有跟客戶提出養護產品的項目。其實也是低估了客戶的消費水平和意識。
特別在一線城市很多客戶對汽車知識已經很懂得，拋開經濟因素基本上都認同養護產品對車和人都有好處的，只要負擔得起，大部分客戶還是會選項目做的。
同時推行“菜單式”接車；逢車必檢，逢檢必推，也從流程上保證了開口率的達成。
6、注重客戶的感受，會為客戶做適當的優惠
想要持續粘住客戶、持續經營，一定要保證客戶滿意度，不能過度營銷。
養護產品也不是產值越高越好，要保持一個適當的比例。相持不下的時候適當給些優惠，客戶面子上好過了，就容易成交，下次還會回來找你。
如果過度營銷客戶覺得見你壓力太大，不好說話就容易流失了。
7、目視化營銷
製作一些使用養護產品前後對比的實物、圖片案例手冊等給客戶看，這樣的好處是能夠直接刺激客戶的感官。
有實物、有圖做對比勝過千言萬語。SA可以把自己放在第三方的角度客觀地去給客戶分析提建議方案。
這樣成功率就會高很多，而且手頭上有工具推銷起來SA自己也輕鬆很多，效率也高。
當然，除了以上這些技巧外還會有各種各樣的技巧在日常工作中不斷推陳出新，只要我們花多點心思，善於傾聽、總結，養護產品產值提升一定會順利達成。
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