【環球旅訊】“今年至今看了不下100個國內的項目，大多是民宿、長租、共享辦公這些。”元鈦長青基金合夥人遊磬基趁著坐車去機場的空檔接受了採訪，這次出差的目的也是看項目。
投資人依舊很忙。Ocean Link（鷗翎投資）聯合創始人兼合夥人江天一在答應接受採訪後也出了一趟差，一週之後才正式與環球旅訊分享了他在旅遊創投領域的觀察。
元鈦長青基金和Ocean Link都是相對專注於旅遊產業的投資機構，Ocean Link更被認為是旅遊投資領域的“夢之隊”，雙方均在2017年底參與了馬蜂窩的D輪融資。
今年以來，兩家機構都沒有重點在旅遊業“撒幣”。與此同時，儘管也有高額融資的案例出現，但旅遊創投“涼涼”的情緒持續在旅遊創業圈裡蔓延。
旅遊創投不活躍了嗎
根據創投數據服務商IT桔子平臺的數據，環球旅訊整理了一張旅遊創投簡表：
這絕對不是旅遊創投的全貌，但確實也反映了一個殘酷事實：離今年第三季度結束僅有一個月時間，旅遊領域新公司成立數量及投融資活躍度都不如從前，並且，旅遊創投的熱情在2015年達到高點之後就開始走下坡路。
旅遊創投領域的資本寒冬論也正是從2016年開始盛行。或是受在線旅遊價格戰以及攜程、去哪兒合併影響，當年，大批在線旅遊創業公司倒閉，甚至是淘在路上這樣有阿里支持的明星公司也對外宣佈受資本寒冬影響停止運營。
蟬遊記創始人純銀曾向創投媒體B座12樓感嘆：“淘在路上宣佈倒閉，意味著從2011年到2016年，5年內新成立的ToC端的旅行創業團隊全軍覆沒，幾百個團隊，幾億美金投資，全部化為烏有。”
此外，北京日報一項數據調查顯示，2016上半年國內在線旅遊投資行業投資事件僅57起，如果以IPO和新三板掛牌的企業數量來計算成功率，在線旅遊行業的創業成功率不足2%。
而那些“顛覆攜程”的豪言也漸漸淹沒在寒冬的風聲裡。這兩年，大多數旅遊創業公司的狀態可以用夾縫求生來形容，並且不得不在意，自己所在的賽道被資本拋棄和被巨頭碾壓哪個會來得更快。
進入2018年，在鏖戰中生存下來的公司，目前只有同程藝龍即將迎來港股上市的高光時刻。沒有亮燈的地方，還有很多創業公司夢想著一級市場的投資人如蓋世英雄般踏著七彩祥雲前來拯救。
投資人真的沒錢了嗎
夢想照進現實的劇情不容易發生，同時，資本寒冬升級論也正在旅遊創投圈傳開——投資人沒錢了。
一位旅遊創業者曾在朋友圈調侃：“現在見VC需要反覆確認對方是不是真有錢。”
身在VC圈內，遊磬基表示當下的投資環境“總體來說比較糟糕”：美元基金大多不活躍，而且喜歡看頭部公司；人民幣基金市場不樂觀，很多基金沒錢了，新基金募資困難，市場流動性緊缺。
“現下經濟形勢不太明朗，大部分VC還是希望珍惜子彈、持幣過冬，項目如果處於探索期、燒錢期以及沒有明確盈利的情況下，那投資人會考慮這筆錢給了之後項目能活多久、能不能熬到下一輪。”遊磬基透露，“現在投資人都有的心態，甚至很多機構都在用各種方式處理資產，上半年美股、港股IPO市場還在，但現在形勢已經急轉直下，港股有些公司會發不出來。”
江天一則認為VC有沒有錢要分機構而論，同時，相比2008年金融危機現在其實不算資本寒冬，“當時很多機構是真的不敢投錢，有的甚至項目協議都簽完了，結果在付款前最後一刻打了退堂鼓”。
“或許是現在的市場沒那麼火熱，來錢沒那麼容易，給部分人造成了寒冬的感覺。”江天一表示，過去的2015-2017年一級市場和二級市場美股、港股整體估值都在高位，創業者、融資方都想抓住市場高位的機會，對投資人的心態也有很大影響，“前兩年的市場處於過熱狀態，現在反而是理性、正常的狀態，不只是旅遊業，整個創投圈都是如此。”
同時，據江天一觀察，在資金層面，雖然近一段時間美股估值動盪，但一級市場很多美元基金整體彈藥充足，人民幣基金整體則稍微困難，“就全行業而言，人民幣基金的LP基礎並不穩定，從高淨值個人、保險公司、銀行到國企和地方投資，時常受到政策變化影響，不如美元基金有幾十年紮實成熟的LP基礎，LP的變化過程將對資金的確定性造成不穩定”。
投資人眼中的優質項目
不管“寒冬”是誇張還是正常，投資人更謹慎，旅遊創業者不容易拿到錢確實是事實。
“越是這個時候，對投資人來說選擇性越大，有充分的時間去選擇一些經歷過市場考驗的項目，這對投資來說不是一件壞事。”遊磬基表示，元鈦長青基金在過去兩年內投了不少旅遊的早期項目，目前整體策略上更偏向於投資成長期以後的項目。
Ocean Link的投資策略也相似，江天一透露儘管早、中、後期項目都會看，但大部分標的公司都已經相對成熟，“至少目前為止沒有投過只有商業計劃書但沒有實際收入的公司”。
馬蜂窩是兩家投資機構的交集。
遊磬基看著馬蜂窩從過去一堆零散的APP變成如今的自由行一站式服務平臺，“最初時在移動策略是還處於探索階段，有些說矩陣好，有些說All-in-one好，最終創始人下決心砍掉好幾個APP，包括用戶數量在百萬級別的”。
“現在看來這樣做法正確無比，要成為真正的數據驅動型公司，數據如果是割裂狀態那一切都是空談。”遊磬基認為，馬蜂窩產品的整合和迭代，背後是創始團隊的信念堅定和戰略明確。“從內容到交易，或是從交易到內容，創業公司和巨頭都嘗試過，但成功的只有極少數。此外，在用戶數高速增長的同時還能保證交易轉化這已經很難得。”
創業者戰略正確、執行到位是遊磬基在看項目時最關注的因子。並且，他認為，大部分的創業都是在試錯中前行，學習力和判斷力也非常重要，“關鍵時刻不能下決心轉型，明明已經發現有問題卻還不能懸崖勒馬，對行業走勢錯判後果很嚴重”。
“有一種類型的項目我碰都不敢碰，那就是創業者心態封閉。我們現在都會刻意製造一些衝突來判斷創業者在衝突中的決策能力和擔當，對合夥夥伴、團隊和員工的態度。”遊磬基表示。
除了創始團隊層面的因素，江天一則認為，大多部分旅遊創業成功的項目要麼資源端很強，要麼用戶端很強，要麼兩邊都很強，“這是我們投項目時關注的一大要點”。
“這麼多年過來攜程就是一個最好的例子，客戶粘性極強，同時供應鏈也紮實。”江天一表示，如果兩端抓得不牢，資源人有我有而非人無我有、人有我優，用戶品牌忠誠度低，“這樣的中間商不太容易掙錢，哪怕能掙到也不是一個長久的生意”。
江天一還強調：“另一個關注點是創業公司做的事情到底和市場上別人做的事情有哪些本質上的不一樣。Ocean Link對產品資源能力和獲客手段毫無創新的企業基本無感，有些創業者會說要變成下一個行業巨頭，但獲客和鋪資源的方式照抄現在的行業巨頭，先不說打不過、做不成，做成了也無法超越。”
差異化的打法怎麼形成？江天一認為拼多多是一個可以借鑑的案例，“原來大家都以為淘寶、京東已經壟斷了電商，但拼多多在產品定位和獲客上做到了差異化，特別是獲客上極致地利用了微信導流，和當初那些想盡辦法把零散的用戶導到APP的做法相比更高效”。
“如果今天一家偏互聯網的旅遊創業公司說用戶純粹是買過來的，這樣基本很難活下去。”江天一說，至於線下的酒店、民宿、公寓等創業，核心還是要看到用戶需求的變化，在此基礎上做出投入產出算得過賬的品質型產品，解決體驗上的痛點，“這也是我們比較關心和在乎的地方”。
基本上Ocean Link所投的公司都符合了江天一所提的要素，馬蜂窩、一條通過內容沉澱優質用戶，進一步擴大成為旅行、生活方式電商平臺，而開元酒店集團、夢想家，則是線下頭部公司致力於解決體驗痛點的類型。
“有一些我們沒有投的公司也做得不錯，比如中端酒店領域的亞朵，產品調性和營銷能力都很符合現在的趨勢；再比如KLOOK，從零起步短短三四年時間做到現在的規模，以亞洲市場為核心經營好客戶群和供應鏈。投資本身有很多的機緣巧合，投資也是長線活， 以前沒有投還可以期待未來有機會。”江天一如是說。
旅遊創業還有機會嗎
很顯然，投資人在看項目時的邏輯都是相似的。刨除花哨的故事，最底層的創始團隊能力和核心資源掌握能力仍然是投資人關注的重點。
幸運兒總是少數的，不是所有的旅遊創業項目都能像Airbnb那樣，在商業模式不明朗的情況下仍在早期獲得Y Combinator（硅谷知名孵化器）、紅杉資本“賭一把”的關注，在一個全新的市場摸索，在極具爭議的社會輿論氛圍中，一路升級打怪成為今天估值數百億美金的獨角獸。
再回到國內市場來看，即便不是所謂資本寒冬，旅遊創業也要越過重重山丘。金沙江創投董事合夥人朱嘯虎曾表示，在旅遊細分領域，想要單獨成長為行業巨頭機會已經十分渺茫了，而“抱”攜程“大腿”，為攜程“打工”的創業機會還有很多。
真的只能給巨頭打工了嗎？江天一認為，旅遊是一個充分競爭的行業，實際上並沒有太多的國企壟斷和政策性保護，要說機會還是有的，只是打法需要改變。
據江天一透露，Ocean Link未來在旅遊業將重點關注輕資產模式的項目，“輕資產項目增長爆發力相對較強，OTA其實也都是輕資產模式，酒店雖然是重資產但酒店管理公司基本都是輕資產，我們目前也在大交通領域尋找品質型入口，旅遊的不同產品、價值鏈上的每一個環節、每一個細分都有成長的機會，從投資的角度來看無非就是怎樣抓住頭部公司”。
“打法需要改變”，同樣的話遊磬基也重點提及，“相對高頻、行業利潤較高的大交通、大住宿一定還存在創業機會，我們現在重點在看偏技術型的、連接型的公司，比如大交通領域裡NDC這樣的機會，或是大住宿、大度假領域裡類似於德比這樣提供解決多渠道連接的公司”。
值得一提的是，遊磬基回顧了過去兩年被稱作旅遊創業風口的定製遊。據他觀察，這一領域過去兩年時間裡出來了不少收入規模在2000萬元上下的定製旅行社，表面看起來跑得很快的公司最後都碰到了增長瓶頸，行前行中需要人工介入服務節點太多，“大多數定製社的收入增長和客數人數增長是線性關係，又重又苦，基本上沒什麼賺錢的可能性。但如果不做服務只是獲客，在目前OTA壟斷流量的情況下難度又很大。”
“我覺得國內的旅遊創投還有很多值得大家去反思的事情。”遊磬基表示，“大量的海外的服務型的公司，基本上都是掙錢的，不掙錢基本上沒人投資。再以定製遊為例，那些號稱給定製旅行社賣水賣鐵鍬的公司也都在生死邊緣晃悠，那麼依靠這些工具類公司建立起來的服務體系的可靠性也要打個問號。”
旅遊創業難出現象級產品
創業者要想清楚盈利模式
九死一生，是創業者常說的一個詞。這個詞放到旅遊創投領域來看，死亡分母或許因為這一行業的低頻屬性而變得更加顯眼，同時也因為低頻，頭部公司確立地位之後再難有現象級的產品脫出。
江天一則認為現象級產品不是不能出現，但只能垂直到旅遊行業來看，無法與社交媒體或者電商等行業進行比較，“不單純以交易切入，而從用戶需求角度出發，做一些日常增加用戶觸點跟粘性的創新或許有機會”。
而遊磬基判斷，這一領域不可能出現抖音、拼多多這樣的現象級產品，“馬蜂窩算高頻了，有第三方數據顯示用戶使用它的時間比傳統OTA要高出5-8倍，再加上之前世界盃廣告的營銷，在大眾層面的影響力確實有提升。但這只是階段性高頻的產品，相信沒有人會像玩抖音一樣天天打開馬蜂窩看旅遊攻略”。
再退一步來講，一直講著消費升級故事的旅遊創業，目前也遇到了投資層面“消費降級”的衝擊，接下來創業者如何保持理性，在旅遊創業中找對方向，才是當下最應該做的事情。
“旅遊創業沒有什麼熱點和風口，創業者應該想想看自己更擅長做什麼。”遊磬基建議說，“我常常說旅遊創業是小富即安，這個安指的是安全，總想著把規模做到很大其實容易踏入陷阱。有些事情確實做不成偉大的事業，就像很多新一代的本地服務公司圍繞馬蜂窩提供一些新的產品給到新一代的遊客也挺踏實，可能只是個生意，但想清楚了反而不會一夜消失，需要注意的是創業者千萬不要臆想一些需求。”
遊磬基認為賺錢才是旅遊創業最根本的東西，“如果做旅遊不賺錢這是沒天理的事情，本身做的是幫助用戶開開心心去玩的事情，從業者心情不舒暢，在旅遊公司上班沒掙到錢，這樣的情況肯定會出問題。踏實掙錢，讓團隊踏實地提供服務這才是最關鍵的。”
江天一也認為，旅遊創業者在當下應該看清自身優勢，尤其需要慎重考慮怎麼賺錢的問題。“有些互聯網公司會說先跑規模再掙錢，這不是不行，前提是規模得跑到足以形成盈利爆發。如果不是的話，那跑規模往往就是畫餅式的幌子，一個餅沒畫完又畫下一個，中間肯定出問題。”
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