在大多數銷售領導看來，目標客戶營銷 (account-based marketing, ABM) 似乎離自己很遙遠，認為這是營銷部門的職責所在。但其實，ABM並非只侷限於營銷領域，B2B銷售部門也應是其中的重要參與方。
簡而言之，ABM是一項面向目標客戶的戰略，要求銷售和營銷團隊共同努力，以確定最適合企業的客戶清單，並通過互動等方式最終贏得客戶。營銷團隊在其中的作用不僅僅是將商機灌注到漏斗中，並從中篩選優秀的潛在客戶。他們實際上在幫助銷售團隊轉換商機並贏得最重要的客戶。
若要運用ABM促進增長，便需要採用新的評估手段。那麼對於ABM評估，有哪些是銷售領導應該瞭解的呢？
1. ABM需要單獨的銷售漏斗
不要錯誤地將目標客戶與銷售管道的其餘部分混為一談。如果您要同時定位潛在客戶和現有客戶，則需要在單獨的漏斗中對他們進行跟蹤。
與傳統銷售漏斗相比，ABM銷售漏斗有所不同，但卻並沒有想象中複雜。在傳統的銷售漏斗中，銷售團隊往往需要面對一大堆魚龍混雜的商機，且隨著時間的推移，商機的量級還會不斷增加，從而增加了篩選和獲客的難度。相比之下，ABM的銷售漏斗的頂部是靜態的，銷售團隊可直接從中獲取經過預篩選的潛在客戶清單。此外，該清單還會進行定期更新（通常每季度更新一次）。
通過在單獨的漏斗對目標客戶管道進行追蹤，銷售團隊可輕易比對ABM對贏單率、平均合同價值等關鍵指標的影響。
ABM漏斗的主要階段包括：
目標潛在客戶階段：即在特定時間週期內瞄準的所有目標潛在客戶
互動目標客戶階段：即所有適合銷售的客戶，即傳統銷售漏斗中的營銷認可的商機（Marketing Qualified Leads，MQL）
機會目標客戶階段：根據銷售流程的不同，該機會階段可分為多個不同的階段。
贏得目標客戶階段：在特定時間週期內贏得的目標客戶數量
ABM漏斗的各階段能將銷售和營銷團隊置於同一場景中，更利於理解ABM漏斗。
2. 商機固然好，但互動數據更佳
我們來細看一下ABM銷售漏斗的第二階段：互動目標客戶。
在傳統銷售漏斗中，這一階段相當於MQL。但我們都知道MQL並不總是能保證質量，整理魚龍混雜的商機需要耗費鉅額時間。而ABM漏斗專注於互動目標客戶，即已有互動意向且可進行一對一接觸的目標客戶。更便於理解的方式便是將此階段的目標客戶類比為營銷認可的客戶(MQA，marketing qualified accounts)。
互動目標客戶或MQA比商機更具價值，因為基於客戶的互動能將考慮該客戶的所有決策者都納入考慮之中。商機能告知何時個人會對企業解決方案感興趣，但互動目標客戶能告知何時購買中心會對企業解決方案感興趣，而購買中心是B2B採購的決策方。
但如何界定互動目標客戶呢？有意義的互動關鍵在於質量，而不僅僅是數量。舉個例子，如果4個個人在網站上瀏覽了5個產品頁，那便可以將其視為有意義的互動。此外，通過反向IP查找工具還能獲取該數據，並映射出匿名網站訪問者所分別對應的公司。理想狀態下，應該運用工具將客戶參與度數據、商機和聯繫人數據整合在一起，從而對頭部客戶進行全方位的瞭解。
3. 降低銷售發展配額
思考下所在企業銷售/商務發展團隊（或負責商機認可和安排會面洽談的團隊）的運作方式。目前，他們可能仍專注於可以產出的活動量。
但這可能存在致命缺陷，並非說這是錯誤的，而是因為若只關注數量就會導致淺層發現，從而難以個性化。而這並不是與最有價值的客戶建立真正關係的方式。
關鍵客戶值得投入更多的時間和金錢，而通過降低銷售發展配額能激勵銷售代表與合適的人進行高質量的對話。目標客戶開發代表將有更多時間向客戶傳遞正確的信息，這對於目標客戶策略至關重要。
如果能有效降低銷售發展配額，更專注於關鍵客戶，便能提升贏單率。更為個性化的銷售體驗=以更少會議洽談帶來更多收入。
總結
若將ABM添加到現有銷售策略中時，銷售團隊便需要採用新的評估策略。
通過創建ABM漏斗，專注於互動並重新思考銷售發展配額，可以贏得最有價值的帳戶並增加現有客戶的收入。
翻譯：Ben
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