工程的回款，如果在模糊的交易後期則會出現很多問題，現在來分析回款的重要性、合理性。
回款的重要性
一些工程人急於簽訂合同，對於合同條件，都採取低姿態。
如：“什麼時候都可以！”“到時候再說吧！”
結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回工程款時，問題就發生了！
警示各位工程人“回款很重要”“追款也很困難”，才能避免“不該發生的應收帳款”出現，工程人在回款問題上的浮躁和僥倖心態也非常可怕。
正確心態
收不回資金的工程，比沒有工程更糟；
要賬比工程更難，與其將大量的時間和精力花費在要賬上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；
寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；
回款之前一切銷售工程開支都是成本，回款之後工程也僅僅完成了一半；
逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的工程才能彌補；
我們無法用賬面的資金去支付工資和更多款項——我們需要現金；
我們的使命是創造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
收款方認為催款太緊會使對方不愉快，影響以後的合作，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以後的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
把本來已經沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的欠款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。
催款的智慧——基本原則
"預"：未雨綢繆。回款開始於合作初期，與其在應收賬款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！
"快"：債務發生後，要立即要賬，據英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，賬款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至1年以上，成功率僅為26.6%，超過2年，成功率則只有13.6%。
"勤"：經常要賬，對那些不會爽快付款的客戶，如果要賬時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，經常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
"纏"：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。
"通"：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴賬，瞭解到客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。
"變"：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶儘可能多的瞭解，掌握與他有關的一切資料。
最後，祝願大夥討賬成功！
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