數據來源丨國大地產本文作者丨張澤丹在寫二手房買賣過戶全流程之前，作者和石家莊、北京、上海的幾位經紀人同行交流溝通許久，想通過這篇文章，由淺及深，從經紀人到中介公司，由日常工作到組織架構，用圖片和數據，讓讀者明白，房產中介到底是一個怎樣的職業。以及最關鍵的，買房時，應如何選擇靠譜的房產經紀人。
2018年1-11月，北京市二手住宅市場份額為87%，一手房住宅市場份額為13%，二手房住宅成交量約為一手房住宅的7倍。
北京樓市現狀，就是中國其他城市的參照，雖然現在大多數中國城市依然是增量房（也就是房企主導開發的商品房）市場。但很明顯，城市化並非沒有盡頭，新房不是永遠蓋不完的，歐美樓市已經證實了這一點——過不了太久，以二手房為代表的存量房交易將佔據樓市主流。
而二手房交易，必定會涉及到房產中介，中國樓市體量以萬億計，也就是說，房產中介甚至可以被稱做是一個朝陽產業。這是萬科融創等大開發商投資鏈家的根本原因，也意味著普通人的一生中，或多或少都會和中介產生接觸。
那麼，中介是一個怎樣的職業？日常的工作內容又有哪些？為什麼收入似乎都不低但名聲卻極差？整體的組織架構又是怎樣的？下文，將逐一解析。
1
地域性極強
首先，必須強調一點：中介，是一個地域性極強的職業。每一個門店的經紀人，如果沒有在其他區域的工作經驗，基本只瞭解周邊區域內的小區。新手房產中介（注意是新手），很少會出現跨片區成交的情況，這背後折射出的根本原因，在於二手房交易的極強時效性與複雜性。
每一個小區，都是一本書，讀懂這本書，需要經紀人長時間的積累與學習。普通人可能覺得，只是一個小區，幾棟樓、幾個戶型而已，能有多少需要學習瞭解的內容？
舉個例子，金馬騰達園，由幾個片區組成？每個片區又有怎樣的戶型？學區如何？物業費收多少？最新的成交價又是多少？一樓帶院偏門戶型和頂樓雙稅中門兩室，實際成交價能差出多少？
上面三張圖，只是截取了該小區詳解中很少的一部分內容，實際生活中，比騰達園情況更復雜的小區多的是。所以說，一個小區不同房源之間是存在很大差異的，這種差異體現在價格上時，往往會令很多購房者十分迷茫。比如下面這張截圖，取自國大地產房源系統。
你能從上面這張金馬騰達園的房源系統截圖中得出多少有效信息？
很明顯，如果單純只提供房源信息，對購房者來說，並沒有多大作用。因為很多看起來很便宜的房源，實地去看房時，往往都有大硬傷。但如果是該區域的活躍經紀人，哪怕只給任意幾張室內圖，或者幾條價格信息，就能判斷出該房源大致位於哪棟樓上。對小區瞭解極深的老中介，甚至可以直接念出該房源的詳細物業地址與房主概況。
同時，就算沒有成交，房源實際價格也是一直在變動的，這樣就導致，就算是在系統內網，也經常會出現，只有房源人或寥寥數個經紀人瞭解一套房子真正的底價。而且，片區內出現特價房源，若無意外，肯定是該區域的經紀人第一時間知曉，這和中介的日常工作內容有直接關係，下一部分詳細解釋。簡單來說，地域內的小區和房源，就足夠中介去不斷開發、更新、學習、帶看與成交了。普通中介的精力十分有限，不允許他們跨地域瞭解其他小區的房子。（注意，是普通中介）
▲國大地產第19交易中心的部分小區培訓資料
▲每個交易中心會有數個房源交流群，第一時間分享該片區內的房源動態
以上是微觀層面，下面從宏觀層面分析房產中介的地域侷限性。
國大地產將石家莊主城區分為二十多個區域，每一片區域都有對應的門店，若干門店組成一個交易中心，二十多個交易中心又組成了四個大區（21交已拆分）。日常經驗告訴我們，總有小概率事情會發生，如果一個交易中心，某個時段成交量大增，會顯著影響到該地域的經紀人對行情的判定，這也是為什麼普通中介雖然對地域內的小區房源極度瞭解，但卻無法準確判定整個市場行情走勢的根本原因。
查看全局成交量，無論是鏈家還是國大，都需要一定權限。
▲十九交區位圖（3M大小，可縮放）
上圖是國大地產19交的11月數據統計概況，你能看出什麼趨勢嗎？友情提示，3/4、10/11、17/18、24/25日是週六和週末。
上圖是國大地產19交所屬的東北大區11月數據統計概況，現在，你看出趨勢了嗎？
上圖是國大地產11月數據統計概況，從折線圖代表的成交量與柱狀圖代表的帶看量，你能得出哪些結論？（房地產數據統計，是一項繁雜又有趣，而且充斥著眾多誤區的工作，文末我會詳細解析這張圖）
從上文內容，我們可以得出的結論有：
中介是一個地域性極強的職業，地域內的中介（經紀人）對小區房源信息極度瞭解；同時，經紀人又會受困於地域之中，缺乏對城市全局行情的準確認知。分析房價走勢，單靠普通中介對周邊地域行情的瞭解，往往是片面甚至錯誤的。而且就算獲得了全局數據，沒有一定分析與實操經驗，得出的結論也一定是滯後的。（這點，以後我會詳細解釋）
但是，很多極其厲害的房產中介，有一個共同的特徵，就是不單可以把自己的片區瞭解透徹，其他地域的小區也十分了解，甚至可以做到大批量跨區成交，這是需要購房者注意的一點。
2
日常工作內容
作者曾經在知乎內寫過一篇圖文描述中介日常工作的文章，網址鏈接如下https://zhuanlan.zhihu.com/p/35712581。
其實，普通中介的日常工作都是圍繞著三點展開的——找房源、找客戶、促成交，主要表現形式分別為：打電話、找客源、帶看與跑辦手續。
▲中介門店的日常
首先是打電話，給誰打電話？為什麼要打電話？打電話頻率有多高？
國大地產數據顯示，僅石家莊主城五大區有房本並且有房源在售的小區數量大約就有2300多個，登記房源數量35000多套。二十多個交易中心，平均下來，每個地域就有不到兩千套的房源。重點在於，每一套房源的價格並不是一成不變的，總有房主臨時起意降價或漲價，或者在別的中介公司已經出售了。同時，也會有新房源上架。
為了梳理與瞭解複雜多變的房源信息，需要地域內的中介每天都得打相當數量的溝通電話。這也就是前文提到的，為什麼一套房源的底價可能僅有幾個中介知曉的原因，——房源浩瀚如海，只有足夠勤奮或好運的經紀人，房源溝通達到一個量級，才能第一時間找到別人沒有發現的優質房源。所以，中介首先需要給房主打電話。
其次，中介還需要和客戶打電話，這點就不展開了，相信買過房子的人都知道被中介電話“騷擾”的感覺。對新入行的經紀人來說，打電話可以讓自己迅速瞭解地域內市場行情，是一個不可或缺的成長過程。現在有了微信以後，電話量少了一些，上圖中很多經紀人低頭在看手機，也是因為可以通過微信聯繫房主和客戶、順便朋友圈廣告轟炸。
▲58系·中國網絡經紀人端口首頁
上圖是普通中介最常用的“端口”首頁截圖，通過58系的中國網絡經紀人與搜房系的搜房幫等網絡端口，中介在後臺錄入房源信息，購房者即可在對應網絡平臺上搜索到該經紀人發佈的房源頁面。
中介最大的支出，除了日常罰款，往往就是各種端口費用，比如安居客一個月500塊，小搜房一個月200塊等。網絡端口還有各種需要砸錢的業務，比如安居客的優選、置頂、小區專家以及搜房的商鋪幫、天下潛客等。所有業務全開，一個月大約需要幾千塊，然後經紀人就可以在該網絡平臺上最大限度的提高自己的曝光量，從而收到更多的客戶來電，提高自己的開單數量與收入。
維護端口，是找客源的一種方式，但並不是全部。中介還需要利用其他渠道上客，比如拎著廣告牌到小區門口做推廣、發傳單、聯繫老客戶、維護新客戶等，這部分內容我會專門開一篇新文章，寫給新入行的經紀人看。
最後，中介還需要匹配房源、帶客戶看房、約房主談單、成交後帶雙方跑辦程序，也會耗費大量時間精力，這部分內容我會在下篇文章《二手房買賣過戶全流程詳解》中展開。
總之，中介的日常工作，是圍繞房源與客戶展開的，僅一片地域的工作量，就足夠一箇中介花數年的時間去為之深耕了。而一旦摸清此片區的房源後，剩下的工作內容就是征服整個城市。最專業的經紀人，應該對全城的房源都瞭如指掌。不要覺得很難，已經有很多明星經紀人做到了這一點。
3
工資收入
▲一個普通營業部的工資單
房產中介本質上是一種銷售職業，這是一個大前提。
上圖是一個普通營業部的工資單，從其中，我們可以看出中介工資和其他銷售職業沒有兩樣，都是主要由底薪和提成兩部分組成。
不同公司有不同的底薪標準，在國大地產，見習經紀人有一個月兩千的底薪，達到兩萬業績，即可成為轉正經紀人，擁有1500的底薪以及最高29%的業績提成，兩個月沒有業績取消下月底薪，這也是石家莊大部分中介公司的薪資標準。但中國房地產有個特別明顯的特徵，那就是地域差異極大。這種差異不僅體現在樓市限購限貸中，也體現在行業人員的薪資標準中。鏈家系的中介公司，見習經紀人也是兩千左右的底薪，但轉正後，會被劃分為A1、A2、A3、A4等級別，無責任底薪，級別和業績掛鉤，業績越高級別越高，級別越高提成比例越大，最高可以達到70%左右。
然後，是中介費的收取方式和標準。很遺憾的是，國家並沒有對存量房交易產生的中介費用出臺相關規定，曾經有，但後來又廢止了。所以，嚴格來說，中國每一個城市的中介費收取方式和標準都是不同的。下圖為石家莊國大地產和北京鏈家中介費收取標準，以及經紀人業績劃分。
從上表可以看出
- 一套二手房的中介費用，往往由三方分成：成交人、房源人、公司，其中公司佔大頭
- 業績並不是中介最終到手的工資，比如在石家莊全款買一套100萬的房子，中介費一萬，成交人7000業績，若當月沒有達到20000業績，則按七千的22%計提，也就是說，賣房子的中介總共賺了1540元。
- 中介費都是可以談價的，但得分行情和具體情況。實際操作中，現在屬於樓市淡季，就連最嚴格的北京鏈家也有0.5%左右的議價空間。
- 中介費的收取方式和標準，全國每個城市都不同，這往往會造成購房者的迷茫和不滿。
- 房產中介本質屬於銷售職業，銷售的收入往往波動極大，上限和下限差異極大，但往往存活下來的銷售都有相對穩定的客源，所以收入不低。這會造成倖存者偏差，令普通人產生房產中介是一個暴利行業的錯覺。
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灰色與爭議
房產中介，是一個社會名聲極差的職業，網上很少看見對中介的讚譽，只有無盡的吐槽與攻擊，下面我用問答的方式，總結一些普通人最常見的質疑。
Q.為什麼中介費收的這麼高？
①中介費沒有固定的收費標準，所以如果購房者沒有做過相應功課，表現的很小白，又碰到一家小中介公司，往往就會被狠砍一刀；
②中介公司也要吃飯，店面、人員、職能部門等支出，每天都是海量的。房源系統越是龐大，信息就越是完備，方便經紀人更迅速的匹配到更適合客戶的房源，但對應中介公司的成本就會變得越來越高昂。服務成本，匹配服務價格。
Q.為什麼中介嘴裡沒有一句實話？
①中介本質是銷售，房子只是他們需要推銷的商品，推銷的過程往往會伴隨著欺騙和誇大，開單有獎/不開重罰，門店氣氛只為鼓勵開單，所以說，這是一個職業的原罪。
②現實會告訴我們一個殘酷的事實，叫做劣幣驅逐良幣，中介與客戶、與同行，都會經常互相背叛，這是一個大染缸，能爬出來的翹楚只有人精。而且，這一行對新人越來越不友好，公司上層，都希望培養出專業且終身制的中介，而不是坐幾年就跑掉的新人，北京鏈家的諸多表現都透露出這種傾向。
③中國的房地產市場，變化太快，幾個月內，往往就會出現特別大的政策變動。二手房交易涉及諸多環節，切忌拖拉，一旦拖的時間稍長，某個環節的政策就會發生改變。這不是在開玩笑，是確確實實的真話，比如某個環節原來可行的操作，下個月就會被禁、或者某些材料原本並不需要，但到過戶時卻被告知必須提供等。這部分內容，下篇文章中會詳細展開。總之，有時候也不是中介在說謊，而是政策發生了變化。
Q.為什麼中介如此“神通廣大”？
需求催生灰產，中介能做到許多普通人做不到的事情，完全是因為有太多灰色需求的客戶，實操經驗多了，路子就走的越廣越偏。好消息是，現在正規的中介公司都被監管的很嚴厲，也許房產中介以後不會再有太多“神通”。
Q.為什麼中介極其憎恨跳單的客戶？
跳單，意為跟著A公司的經紀人看了一套房子，決心要買，但自覺A公司中介費高昂，轉而找B公司的經紀人簽了合同。
中國城市住宅本質上是一類大宗商品，成交週期長，成交收入高，花費精力大，再專業的經紀人也不敢保證自己每個月必定開單。和商品房不同，二手房客戶需要一個經紀人跟蹤維護相當長的一段時間，花費如此多精力，幫客戶匹配到合適的房源，卻被無情跳單。那種感覺，無異於背叛。
跳單，不違法，但不道德。當然，如果經紀人表現很魂淡，提供服務性價比很低，跳單也無可厚非。
Q.為什麼感覺接觸到的房產中介並不是很專業？
這種感覺是正確的，絕大部分中介受限於地域，只瞭解本地域內的小區和房源，出了某條街，其外的小區信息掌握度還不如一個當地小學生。且中介只瞭解房子，以及地域內的部分相關信息。比如神興小區周邊的中介只會信誓旦旦的給客戶保證，孩子上了神興小學會多麼多麼好，但神興小學具體好在哪裡、辦學特色有哪些，有哪幾家分校，卻完全不知。
再者，在中國很多城市中，房產中介並不是一個特別光鮮的職業，入行門檻低，導致行業內人員素質良莠不齊，高素質中介數量稀少。
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中介公司組織架構
鏈家集團，是中介行業中最富盛名的中介公司，拿鏈家舉例，其整體架構具體來說很複雜，比如線上的鏈家貝殼、線下的鏈家直營與德佑體系。單獨拎出鏈家直營，又下設北京、北部、西部、上海、華東、華南等6個戰區，每一個戰區內，又下轄眾多職能部門。
我知道讀者不喜歡看文字，最簡約的中介公司組織架構圖如下。
需要注意的是：
- 最底層的門店，往往由若干營業部經理主導，每一個經理下轄若干經紀人，經理共同分擔一部分店面運營費用，從經紀人的業績中抽取提成，所以門店氛圍如何，往往和經理也就是店長直接相關。
- 最重要的職能部門，是金融過戶中心，處理貸款與過戶相關事宜。
- 二手房和商品房兩大部，主要人員集中在二手房，商品房主要負責接洽樓盤與對接渠道，形成聯動。所以現在很多二手房中介，是可以賣商品房的。
- 直銷與加盟，是兩種不同的門店運營方式，差別很大。加盟的品牌中介，其實只有一個直屬職能部門，幫助下屬加盟店辦理貸款過戶事宜，並沒有統一的品牌約束力。所以，若有條件，儘量選擇做直銷的中介品牌公司。
6
文末總結
作者本人在房產銷售行業折騰了三年左右，服務過數千位購房者，對這一行了解很深。正常人的一生，總會置辦若干套房產，接觸若干名房產中介，所以很多人都有了解房產中介的需求。中國各城市之間差異極大，同一個小區不同房源間也存在差異，所以文中部分內容肯定不適合所有城市，尤其是中介費相關，但可以幫普通人初步瞭解房產中介這個職業，面對中介時做到心中有數。
通篇閱讀完畢，相信購房者對如何選擇房產中介，心裡多少也有了一些自己的認識，簡單總結如下：
- 購買二手房，首先需要選擇對應地域的房產中介
- 中介在介紹房源時，肯定有所隱瞞或誇大，需要購房者有自己的認知
- 有的房源只有某些中介才有，所以購買二手房，還需要貨比三家，找到最適合自己需求的房源
- 中介費，也需要貨比三家，但比中介費更重要的，始終是最優質的房源以及更安全的服務，所以，儘量選擇直營品牌中介公司，切勿因小失大。
最後，詳細解析文章開頭數據統計圖。
從上圖中可以看出：
- 國大地產中，商品房成交量與帶看量存在一定正相關聯繫，但二手房幾乎毫不相干。這是因為商品房的帶看與成交是實時統計的，水分很少，而二手房的帶看量與底薪掛鉤（一個月必須有25批帶看），所以經紀人往往會虛報帶看量，尤其是月底。
- 商品房成交量的峰值，幾乎都在每週六日，而二手房的峰值是週一週二。這是因為樓市淡季中，商品房成交全靠週六日開發商的促銷活動，而二手房的成交數據並不是實時錄入的，經紀人往往會在週日夜晚通宵談單，然後明日上班後再錄入系統。
- 商品房成交量最高點出現在17/18日，那是遠洋七號推出特價房的時間，再加上國大掌握的全市50多個商品房樓盤的實時帶看與成交數據，可以看出，現在的石家莊樓市依然屬於剛需房的天下，並且投資需求客觀存在。（遠洋七號是公寓盤，買公寓的一般都是剛需和中小投資者，全局的數據我也有，但是不能給，得出結論就足夠了）
- 普通人就算得到全市的實時成交數據，也於事無補，因為成交數據天然就是滯後的，永遠只能在第二天才能得到第一天的完整數據，下月才能得到上月的數據，明年才能看到今年的數據。所以這種數據，其實對判斷房價走勢，並沒有多少幫助，但卻能反映出一個城市的最真實的營銷節奏與購房需求。
- 與十九交的數據圖做對比，可以看出，普通中介，是無法摸清大勢，更遑論預判房價走勢了。中介只能買到地域內相對廉價的房源，但所謂中介炒房發家，其實並不能證明中介有多厲害，只能證明一點：16年之前，買房早，真的好。
PS下文預告：二手房買賣過戶全流程圖文詳解（北京與石家莊）
不惡意看多，更不惡意看空
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