对顾客来说，产品与消除者的形象并不是分离的，在他们潜意识里销售着可靠等于产品可靠，反过来产品经得起考验，说明消除者也同样靠谱。为了促进交易，销售者要在顾客面前树立自己和产品的正面的形象，但怎样树立正面形象却非常有讲究。
竭尽所能地把好的一面展现给顾客固然是最基本的办法，但人本身具有多面性与复杂性，不可能只有优点。产品也是一样，在精益求精的好东西，认真找还是能找出一些不足的。假如只是一味的给产品说好话说的越天花乱坠，顾客越是容易怀疑你在王婆卖瓜自卖自夸。当销售人员把话说太满时，一旦产品被较真的顾客挑出毛病，正面形象顿时就会土崩瓦解。有经验的销售人员身子此道理会反其道而行之主动向。消费者坦诚产品存在某些局限性。避免他们以过高的期望之语更严苛的标准来看待产品，这样一来，顾客就会对产品的不足有更大的宽容度，同时还会觉得孝顺，言是个实事求是的可靠之人。
在销售过程中，如果肖顺元忽略了产品的缺陷，那只是让他们的销售工作更加困难，因此永远不要把产品的缺陷一种秘密，因为这是一种欺骗的行为。也许，库克已经知道了这个缺陷，但是你在介绍的时候并没有说明对方就会认为你是有意的。隐瞒，势必导致你的性欲丧失，所以在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客人的面提出来，从而将其转化成优点造的产品也有一两个缺点滴厂商的销售人员呢，拼命的掩盖产品的缺陷，找出顾客呢产生不信任感，而高兴穿的销人员呢？咋，会如实地向顾客阐述产品的不足之处，但 会通过优惠政策和对比分析来改变顾客的利益判断，这种做法不仅给顾客留下了诚实可信的印象，也能让他们更好地认识到产品的优点。
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