在市场竞争日益激烈、残酷的今天,任何细微的东西都可能成为“成大事”或者“乱大谋”的决定性因素。
家乐福单是在选择商圈上就可谓细致入微,它通过5分钟、10分钟、15分钟的步行距离来测定商圈;用自行车的行驶速度来确定小片、中片和大片;然后对这些区域再进行进一步的细化,某片区域内的人口规模和特征,包括年龄分布,文化水平,职业分布以及人均可支配收入等等。
如此细微的规划和考察,是家乐福一直保持在零售业第一梯队的关键原因之一。
然而,市场的苛求程度往往超乎我们的想象,汰渍洗衣粉就是一个典型的案例。几年前,宝洁公司推出汰渍洗衣液时,市场占有率和销售额以惊人的速度向上狂升,可是没多久,这种势头逐渐放缓了。
宝洁公司于是进行了大量的市场调查,在一次小组座谈会上,有消费者抱怨汰渍洗衣液的用量大,当追问是什么原因时,这位消费者说:“你看广告中在倒洗衣液时,倒了那么长时间,所以,说它洗得干净,其实是因为它用得多,算计起来更划不来。”
于是品牌经理赶紧把广告找来,掐算了一下展示产品部分中倒洗衣液的时间,一共3秒钟,而其他洗衣液广告中仅为1秒。
也就是在广告上这么细微的一点疏忽,已经对汰渍洗衣液的销售和品牌形象造成了损害。
服务更需从点滴做起。在香港的旅游旺季,景点到处挤满了来自世界各地的游客。
海洋公园内,游乐设施前面都排起了长龙。一位游客来到“极速之旅”门口,排除的长龙已经蜿蜒绕了好几圈。工作人员告诉她,轮到她大概需要45分钟。
排除有个专门的凉亭,倒也晒不着太阳,还能吹着海风。
这时候,一位服务小姐突然走过来问她:“小姐,您是一个人吗?”
“是啊!”
“对不起,刚才我不知道。请跟我来,那边有个单个人队伍。”
她跟着小姐过去,只见凉亭的外侧,零星排着十几个人,这就是单个人队伍了。
小姐跟她说:“你就是这儿排,马上就会轮到你了。”原来,一般来玩的人都是情侣或好朋友结伴而行,“极速之旅”的座位一共12个,一面3个,总有一些单个的椅子被留出来。这就需要单身游客去填空,单身游客是少数,所以不需要排大队,另辟蹊径专门用来填空就行了。不到10分钟,就轮到了这位游客。
靠着“单个人队伍”,这位游客在短短两个小时内,在人满为患的海洋公园里连逛带玩了三个地方。
近年来我们一直在讲“客户永远是第一位的”,很多企业也花大力气上CRM。
但这个“单个人队伍”却不是IT系统所能带来的。
所谓细节处见真功夫,我们过去是一种粗放型的经济,缺乏的是真正的为客户设身处地着想的素质与理念。
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