<strong>12月28日，貴州茅臺2018年經銷商聯誼會在茅臺國際會議中心舉行，"保持戰略定力，做深文化引領發展；聚力管理增效，做精服務贏得市場"成為今年大會的核心主題。
會上，<strong>茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳發佈重要講話，與來自全國及海外的經銷商代表、嘉賓、專家、百年老店傳承人等一起，總結2018年、展望2019。核心要點如下：
<strong>全年投放3.1萬噸，春節前7500噸
作為茅臺酒經銷商大會的重磅內容之一，茅臺集團在會上公佈的核心數字和營銷舉措，無疑最具價值，也更能釋放強烈信號。具體包括
1．2019年，茅臺酒的市場投放總量在3.1萬噸左右；
2．針對2019年經銷合同，茅臺堅持"不增不減"，總量1.7萬噸左右；
3．2019年春節前，確保7500噸左右普通茅臺酒投放市場；
4．元旦節後，豬年生肖酒將集中投放市場，確保春節前達到30%左右；
在這些"關鍵數字"的背後，不僅直接體現出茅臺"務實開放、高效執行"的獨特風格，而且更折射出李保芳此番重要講話的核心主題：
<strong>確保各方都能客觀、準確地看待茅臺、期待茅臺，在充分發揮"定心丸"作用的同時，更作為茅臺"保持定力，凝聚共識"的綱領性文件，力爭2019年順利實現千億目標。
<strong> "特殊"、"罕見"的2018，茅臺成績如何？
2018年，既是改革開放40週年，也是茅臺"市場化"的20年。李保芳多次提到了茅臺的2018年是"特殊的"、"罕見的"。那麼，今年的茅臺實際情況到底如何？
事實給出了有力證明。<strong>茅臺2018年的營收、淨利再創新高，2019年將實力開啟集團千億新時代。
值得一提的是，李保芳在發言中，將茅臺經銷商放在了首要感謝的位置，足見其重視程度。在李保芳看來，<strong>經銷商們既是茅臺的"忠實夥伴"，也是"堅實力量"，更是"親密家人"；同時，茅臺將切實維護經銷商合法權益、充分兼顧經銷商合理利益。
正如<strong>茅臺集團黨委副書記王焱表示，茅臺堅持廠商同心、同向，深入實施文化建設和服務提升工程；廠商同行，準確把握市場發展方向。2019年，茅臺將以更加堅定而有力的步伐，實力開拓、精準營銷，更好地實現集團千億目標。
<strong>聚焦2018年的營銷工作，李保芳給出了"穩中有進"的充分肯定，集中體現在四大方面：
一是茅臺酒市場的總體穩定；
二是推進茅臺文化建設，初步呈現"有品質、有品牌、有內涵"的"文化茅臺"；
三是市場服務發生重大轉變，堅持政策穩定性和高效執行，強化營銷系統的服務意識；
四是新發展動能的加速聚合，增設"傳承人工作部"，實現工作機制創新，第二屆全球"茅粉節"展示了茅臺的開放、包容、創新。
<strong>茅臺"七大"關鍵信號
關於2019的戰略規劃和發展方向，李保芳在會上"明確定調"：<strong>茅臺將繼續堅持"能快則快，不留餘地，不留退路"的基本思路，"跳起來摘桃子"。
<strong>2019年的市場工作，要以穩定的市場關係、穩定的價格水平、穩定的經銷隊伍、穩定的消費群體，唱響文化與服務兩大主題，抓住品質與品牌兩大要害，著力穩增長、促效益，推動茅臺行穩致遠。為此，李保芳著重強調了七大關鍵問題：
<strong>信號1：穩定存量預期，做足增量效益
2019年茅臺酒3.1萬噸左右的投放總量，不會全部用作經銷合同計劃。
一是堅持"不增不減"，簽訂2019年經銷合同，總量1.7萬噸左右。這意味著，<strong>今後茅臺不會對經銷商環節追加計劃，2019年真正成為茅臺進一步理順和完善營銷體制的"破局之年"。
二是實行增量合理調控，積極拓展新渠道，優化產品結構
一方面，重點是擴大直銷渠道，推進營銷扁平化。包括擴大各省直銷、與大型商超合作、與知名電商合作、投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點；另一方面，適度調增附加值高的產品計劃，實現效益的最大化。
三是增加工作的透明度。從2019年開始過渡，將計劃安排逐步透明。
<strong>李保芳特別強調，今後一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。要求商家要珍惜手中的經銷權。
<strong>信號2：堅定不移管住、管好市場價格
李保芳表示，茅臺對市場價格，既不能過度干預，也不能放鬆管理，要理性對待、保持穩定。要分別從講政治的高度和消費者認同的角度，來管住、管好價格。
會上明確提出，稀缺不等於天價，價格不能成為"脫韁的野馬"。因此，特別聲明<strong>，明年乃至更長時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整。
<strong>信號3：堅持需求導向，全力把握市場平衡
2019年，茅臺將<strong>堅持"就近服務"把握區域平衡。因地施策實行差異化投放，做好區域平衡。對貴州市場適當傾斜，加大遵義、仁懷、茅臺公司本部直銷，防止茅臺國際大酒店、國酒文化城和中樞直銷點等地"開門營業沒酒賣"。
同時針對<strong>不同時間節點的需求差異，實施非均衡安排。包括，春節前向市場投放普通茅臺酒7500噸左右，豬年生肖酒確保春節前投放量達到30%左右。
<strong>信號4：突出抓好文化建設與服務提升
茅臺一定不能有"短缺依賴"，而是要將文化建設與服務提升，當成市場工作的重中之重來抓，以文化引領發展，以服務贏得市場。
<strong>一要把文化做得更深。在傳承和弘揚的基礎上，充分借鑑先進理念，把茅臺文化做實、做精、做深，寫好故事、講好故事，豐富和拓展其文化內涵，讓文化成為茅臺在新時代的特質。
北京正一堂戰略諮詢機構董事長楊光認為，文化茅臺，開創了中國白酒邊界營銷的新時代，是茅臺核心競爭力的集中體現，是千億時代的發展基石。
事實上，在推進"文化茅臺"落地的過程中，茅臺要挖掘老品牌歷史底蘊，推出更具文化質感的產品。例如茅臺酒股份公司新品漢醬135BC，核心就在於作為茅臺文化的典型代表品牌之一，展現更深層次的文化質感和歷史底蘊。
<strong>二要把服務做得更好。堅持客戶至上，以消費者為中心，把服務記在心上，寫在臉上，落實到行動上；堅持需求導向，持續改進服務質量，鞏固老客戶，擴大朋友圈。
<strong>信號5：牢牢抓住品質、品牌兩大要害
品質和品牌，事關茅臺長遠發展根基，抓品質、樹品牌是茅臺的頭等大事。一要永葆一流品質。視質量為生命，弘揚工匠精神，堅守傳統工藝；二要塑造一流品牌，尊崇社會誠信、恪守商業道德，履行好扶貧、環保等社會責任，並樂見和支持同行兄弟企業的發展。
<strong>信號6：穩步推進營銷體制轉型升級
茅臺將堅持"渠道暢通、管控有力、扁平化"，進一步理順和完善營銷體制。
一是在總體思路上，突出問題導向，按照"存量優化控制，增量重在自營，綜合效益最大化"的原則，進一步優化頂層設計，完善制度流程，逐步建立現代化營銷體系；
二是正確處理好國家、消費者、經銷商、股東和企業"五方關係"，形成"帕累托最優"的五方利益平衡，實現高質量發展；
三是茅臺酒不是必需品，其消費群體的定位，要讓市場說了算，讓消費者說了算。
<strong>信號7：立足市場實際，進一步優化工作策略
會上，李保芳還強調，今後要注重政策的科學性。明年，茅臺將取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不能拒收現金，也不再搞任何形式的促銷活動。
同時，優化工作方式方法。重點是市場巡查和督導，既要對標對錶、嚴格要求，也要注意態度、把握尺度。2019年，明查必須通知，暗訪也要講究方法，不能讓經銷商反感。
<strong>回應社會"熱議"，李保芳給出"官方答案"！
<strong>問題1：茅臺是否在搞"飢餓營銷"？
李保芳表示，以茅臺無法持續擴大的產能和消費持續增長的需求，茅臺供不應求會在相當時期內成為常態。因此，茅臺稀缺是實情，也根本沒必要搞飢餓營銷。
<strong>問題2：如何看待茅臺酒的價格波動？
事實上，茅臺作為高度市場化的產品，價格只要沒有大起大落，就屬正常現象。社會大眾和資本層面，不能認為價格稍往下走，就用"下滑"來定性。
李保芳表示，今年國慶以後，茅臺價格的小幅回落，應該算一種理性迴歸，或市場的自我調整，實質是市場這隻"無形的手"在起作用。
價格是否合適，關鍵要看市場的總體反應和消費者的總體感受，不能一味希望漲，不願看到跌。因為"過山車式"的漲，勢必有"過山車式"的跌，這不是我們願意看到的。
<strong>問題3：茅臺的股價和產品價格有何關係？
李保芳表示，對大多數股民來說，看重的是茅臺的持續發展能力，而不是短時間內產品價格的高低。不管速度快慢，只要持續往上走，不出現負增長，就是信心。
因此，股價和價格有關係，但也不完全相關。茅臺將強化對資本市場理性的"價值投資"探析，通過成立股市研究工作小組、聘請業內高手、嘗試結合"茅臺智庫"共同來做。
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