每個地方都有自己獨特的茶文化，雖然江蘇不可能像雲南、杭州等地有著自己的濃烈的茶文化，但是江蘇也有著自己的特產茶，洞庭碧螺春、南京雨花茶、金壇雀舌、太湖白雲等等。在茶品類眾多的市場環境和地產茶的先天優勢下，小青柑在江蘇還會火嗎？基於這樣的疑問，對江蘇的南京、揚州、蘇州和鎮江四個地區進行了調查。
<strong>南京——不甘示弱，潛力巨大
南京是江蘇省會，是江蘇茶葉市場發展較為全面的地方，共有八大茶業專業市場。在南京，當地特產雨花茶銷量很好，而且，南京人喝茶的氛圍很好，買茶送禮的人也很多。那麼在南京這個大城市中，小青柑的境遇如何呢？
（一）市場狀況
總體來看，小青柑作為一種新興的茶葉品種，無論是零售還是批發都有一定的市場，但算不上主打產品。
在零售市場上，低檔的小青柑價位在200元以下，以散裝、袋裝為主，沒有品牌，產品質量上懸殊較大，以次充好，較為混亂；中檔的小青柑被消費者普遍接受，價位在350元左右，以散裝、罐裝為主，出現了新會小青柑、金泰昌等品牌，市場銷量好；中高檔的小青柑價位在500元左右，主要以250g的罐裝、盒裝的形式為主，廣為人知的品牌有潤元昌、新會天馬等，仍存在以新會地區為品牌的產品，中高檔市場除了產品品質高以外，更加註重產品的包裝，但由於價位較高，市場銷售情況一般，多用於商務消費、禮贈。
在批發的市場上，小青柑主要以中低檔為主，價位以每斤200元左右為主，主要是一些自營品牌或者小品牌的產品，而像八馬、潤元昌等大型品牌主要以加盟為主。
（二）機會分析
總體來看，南京的小青柑市場潛力巨大。面對低檔市場的困境，商家應共同建立良好的市場競爭秩序；而激烈競爭的中高檔市場，可以考慮在產品的包裝、銷售渠道和促銷上進行創新；最後的高檔市場，對於一些大品牌是一次打開南京市場的絕佳機會。
<strong>蘇州——價位集中，品牌較少
蘇州人喝茶的歷史十分悠久，過去蘇州人以喝綠茶為主，現在當地人對茶葉的質量、品種和茶葉背後的文化也越來越重視。蘇州的地產茶——洞庭碧螺春遠近聞名，但這似乎並沒有對小青柑在蘇州的發展產生太大的影響，具體分析如下：
（一）市場狀況
總體來說，小青柑以柑+普洱茶的新形式出現，在蘇州的銷量整體上還是不錯的，市場前景被當地茶商看好。
在零售市場上，蘇州地區的小青柑的在價格上起伏較南京來說要小一些，主流價格在200元/斤左右，規格主要以散裝和罐裝為主，品牌相對較少，主銷品牌為潤元昌和天馬一號。從市場的表現情況來看，品牌產品價位相對較高，銷量一般，反觀沒有品牌的小青柑銷量相對好很多。在批發市場上，由於蘇州的地產茶洞庭碧螺春會引來很多外地茶商到蘇州進貨，有些茶商也會在進貨時順便採購小青柑。
（二）機會分析
在蘇州市場，性價比高的小青柑更受歡迎。因此當地商家可以考慮優先銷售性價比高的小青柑。另外蘇州市場上品牌較少，消費者目前的品牌意識相對較為薄弱，這對於大品牌的商家來說，既是機遇也是挑戰，隨著茶市場的不斷髮展和成熟，品牌意識會越來越強，因此大品牌商家可以考慮利用強大的品牌優勢，做好消費宣傳和培育工作，提前佈局蘇州的茶葉市場。
<strong>揚州——中檔、高檔產品相對更受歡迎
揚州人喜歡泡茶館源遠流長。清·李鬥在《揚州畫舫錄》裡有“吾鄉茶肆甲於天下”之說，可見茶事之隆重。揚州人喝茶，多數還是喝綠茶，本地綠楊春、魁龍珠、龍井、旗槍，毛峰、碧螺春等。揚州的茶葉市場整體不錯，但是小青柑也能得到當地人的認可嗎?具體分析如下:
（一）市場狀況
總體看來，小青柑在揚州市場銷售情況良好。根據已有數據分析，銷量比較好的是中檔的小青柑和高檔的小青柑。中檔為普通大眾消費，主流價位在200元/斤左右，品牌相對較少，一般都是新會小青柑；高檔的小青柑價格相對較高，包裝精美，消費人群主要是商務人士，品牌主要有：麗宮僑寶（七月果996元/斤；九月果596元/斤）、潤元昌等；相對而言中高檔的小青柑因受到雙重擠壓市場表現相對一般。
（二）機會分析
中檔產品的消費者年齡主要在30歲以上，這類消費者的購買動機主要是日常品飲，因此進擊中檔市場應更加註重產品的質量和口感。根據當地茶商反映，如果品牌產品宣傳力度不夠，會影響到產品的銷量。因此中高檔市場需要更多品牌的加持，並且需要加大宣傳力度，擴大品牌知名度。
在調查中，茶商反映：“小青柑每年的第一批茶比第二批茶更暢銷”，茶商在進貨囤貨時，可以適當多進第一批茶。
<strong>鎮江——小青柑市場活力不足
鎮江是一個同樣擁有地產茶——金山翠芽的城市。鎮江作為縣級市，整體的消費水平相對南京較低。而且，鎮江市民普遍喜歡綠茶，因此小青柑在鎮江的市場表現並不突出。具體分析如下：
（一）市場狀況
據筆者抽樣發現，在鎮江市場上銷售小青柑的店不足三成。在很多銷售小青柑的店鋪中，小青柑不是主打產品。鎮江市場上銷售小青柑的店鋪有兩種情況：一是主要售賣品牌小青柑（麗宮僑寶佔比較大）；二是無品牌的新會小青柑。小青柑消費的大眾價位在150元/斤左右，主流規格為罐裝。據當地茶商分析，鎮江市場小青柑不景氣的原因有兩個：一是鎮江作為縣級市，居民消費水平較低；二是鎮江主要以綠茶為主，小青柑擁有的市場很小。
（二）機會分析
鎮江小青柑市場活力小，高檔品牌市場機會小，中高檔品牌可以進行小規模嘗試。
<strong>調查總結與思考
調查發現，南京、蘇州、揚州、鎮江四個市場雖然各有千秋，但也有很多相似之處，而把握這些共性，對於我們瞭解並進入江蘇市場具有重要意義：
第一，城市整體消費水平影響很大。消費水平一定程度上反應了該市場的購買能力，雖然江蘇的茶葉需求很大，但是對於消費水平低的市場消費者來說，更側重於消費價位相對較低、性價比高的地產茶或者其他茶葉品類。
第二，地產茶強勢，小青柑的市場份額小。江蘇有著自己的地產茶，洞庭碧螺春、南京雨花茶、金壇雀舌、太湖白雲等，並且茶葉市場茶品類眾多，競爭十分激烈。因此小青柑這種新興的茶葉品種擁有的市場份額相對較小。
第三，消費者品牌意識還不夠強。雖然小青柑在市面上已經廣為流通，但是品牌尚少。商家和消費者在銷售和購買過程中主要還是以新會小青柑為標準，而這也顯露了茶行業的通病：只有茶品類沒有茶品牌，在今後的發展過程中茶企應注重品牌的培養。
第四，整個江蘇小青柑市場潛力大。調查發現南京、蘇州、揚州、鎮江的小青柑的市場發展空間還是很大的。
閱讀更多 菸酒茶貨源群 的文章
