價格是市場經濟中最迷人的現象。但如何定價,我們似乎從來沒有統一過。
有人說,應該用成本定價法:生產成本+合理利潤,產生最終售價。
也有人認為,應該採用供需定價:供大於求降價,供不應求漲價(蔬菜價格暴漲暴跌)。
還有人說,應該看人下菜碟:不同的人給予不同的定價(機票價格的因時而異)。
關鍵是,每個定價的理論,都能在市場中找到支持的現象。但遺憾的是,每種定價理論,都只能覆蓋一部分社會價格現象。
那麼有沒有一種價格規律,可以同時使用於所有的價格現象?就如萬有引力於物理力學。
假設一個極端場景:我跟馬雲同時在非洲沙漠裡,孤立無援快渴死了,每人只要一瓶水就能活著走出沙漠,但世界上僅有的兩瓶可以交易的水,我最高的出價能力是2000塊錢一瓶,馬雲的出價可以到500億一瓶。但是把水運進沙漠的成本是4000元(一瓶兩瓶基本沒有成本差別)。這種情況下這兩瓶水應該如何定價呢?
<strong>這是一個典型的定價問題:供需不失衡,一人的需求是一瓶,運輸到手的成本明確4000元。每個人的最高出價明確,一個2000元,一個500億。你要是礦泉水公司,你會怎麼定價?
一、蘋果庫克的做法:<strong>對比效應
1、先用四分之一瓶水裡摻上泥沙、汙物,變成半瓶渾濁的水,標價1000公開出售。
2、當馬雲和另外一人猶豫的時候,開發佈會發佈三款水: 除沙水20萬四分之一瓶、純淨水2000萬半瓶、礦物質水20億一瓶,並宣佈下架小半瓶的汙水。
3、等馬雲買走一整瓶之後,剩下的私底下以1000的價格處理給另一個人。
二、肯德基的做法:<strong>價格歧視
1、先定一個天價,然後做一張優惠券埋在附近沙地。規定:挖到紙條的人享受2000一瓶的優惠價,否則原價。
2、沒錢的人會拼了命去找,馬雲沒必要以命相搏,只能原價購買。
三、奶茶店的做法:<strong>邊際成本
1、把水分成為多份,準備普通、大、大plus、超級大、超超大、超超超大幾種規格杯子。
2、杯子內部容量一點點增加、外部體積大幅增加、價格直線飆升。
3、窮人來了賣普通杯、馬雲來了賣超超超大杯。
四、共享單車的做法:<strong>以小博大
首先,把水分為每天最低生存量份數,水免費,瓶子使用按次收費,但需要用全部身家做押金。然後用馬雲的押金去做穩定收益的投資。
五、滴滴打車的做法:<strong>借花獻佛
1、把水分成多份,水瓶定天價提供貸款賣給窮人。
2、窮人通過給馬雲送水,向馬雲收取高額服務費掙回來,賣水者再從每次服務費裡抽成。
六、理財產品做法:<strong>募集期到賬日
推出一款期限1天的理財產品,年化收益預期3%,十倍於活期利率,一次買500億(不含)以上可獲得小禮品——兩瓶水。
實際上理財合同規定,購買後募集期半年、回賬需要半年。因此,有一年時間用這筆錢去做信託。
七、健身房的做法:<strong>會員優惠
水不單賣,推出終身送水卡(飲用水、生活用水全包)。只有辦卡才能夠買水,而且原價88888一瓶的水,辦卡成為會員之後一瓶只要2000……沒錢就打個欠條,反正這輩子不能不喝水、不用水的對吧。
八、談判老手的做法:<strong>扮菩薩
1、直接開價500億。
2、無論馬雲是哭是鬧、是調侃還是嘲諷、是據理力爭還是苦苦哀求,始終以菩薩面目相對,一切都說成為馬雲好:
水價高是保證質量、萬里送水是情義千金、做生意是要交朋友……唯獨死咬價格不動搖。
3、讓馬雲一步步抬高報價直到滿意為止。
九、電影公司做法:<strong>對賭協議
在交易完成之前,以和馬雲買水談判最終價格為標的簽訂對賭協議,承諾比如至少20億,少了對賭方補給賣水公司,多的部分全歸對賭方。現場直播談判過程。
十、小罐茶的做法:<strong>天花亂墜
一瓶正常賣給沒錢的人,另外一瓶水用水晶瓶裝,充上氮氣密封用鍍金瓶蓋蓋住,同時贈品配送一個太陽能熱水器以及一部廣告片,與小罐茶放在一起天價賣給馬雲。
十一、上市公司做法:<strong>融資變現
與馬雲交易達成之前拖延時間,把“馬雲沙漠買水”的消息廣而告之。然後把賣水公司估值到頂五百億,包裝上市。
十二、咪蒙的做法:<strong>算命先生
先發一篇文章《致賤人:你活該被渴死!》,文尾開賣課程《咪蒙教你一天走出沙漠》,定天價保證救命。隨課附贈一瓶水並且承諾如果走不出沙漠可以退款。
十三、獐子島的做法:<strong>沉沒成本
分開談好價格,先交錢再進貨。然後發佈公告:運輸途中因為沙塵暴造成的損失,運輸成本上漲300%。如果不補齊差價,前期投入就全部作廢。
十四、地產商做法:<strong>炒作剛需
許諾一瓶水拉只能出2000那位入夥,無限誇大沙漠艱險與水的剛需,只喊價不出錢能喊多少是多少,炒作另一瓶水的價格賣給馬雲。
十五、創業者的做法:<strong>海市蜃樓
一瓶水以2000虧本賣給第二個人,但是在馬雲面前說成交價格是十萬。用另一瓶水接近馬雲,指著沙漠裡的海市蜃樓說前面還有幾十萬人缺水,賣水的項目收益可達幾十倍,讓馬雲投你。
十六、機場面館的做法:<strong>捆綁銷售
水不單賣,推出沙漠生存套餐(指南針、地圖、沙地靴、帳篷、睡袋以及兩瓶水),定價20億賣給馬雲。另外套餐不含水瓶,需要單買,單價一億。
十七、朋友圈的做法:<strong>幕後操盤
舉辦才藝大賽,第一名獎品就是一瓶水,開發朋友圈投票,花錢可買禮物抵票數。操縱後臺為只能出2000元那位刷票,讓馬雲去買禮物。
以正常的價格把水分成小份賣,但賣給馬雲的水暗中加鹽,越喝越渴,越渴越提價。
十九、澳門賭場的做法:<strong>贈碼返水
水分成多份,第一份正常出售,附贈若干籌碼參與賭局,贈送籌碼輸光後用錢購買。每贏或輸掉一定數量之後隨機給予“返水”,真正的一小小份水,調起人的賭性。
二十、校園貸做法:<strong>請君入甕
交易前先簽合同,一瓶水定價5萬可白條,但是合同悄悄規定其中99%作為買水手續費、水運輸費、勞務費扣除,同時一個水瓶實際容量只有半瓶。等半瓶水喝光發現走不出沙漠,告之還欠49500,按小時為週期計40%的複利。兩人需繳納所有欠款或再寫借條才能購買後半瓶。
二十一、音集協做法:<strong>霸王中介
以“為馬雲供水”為名立項進行分段(小瓶)招標,同時以保障水質為名成立“賣水協會”要求企業繳納高額會費入會才能獲得競標資格。水天價賣給馬雲之後,從中扣除百分之五十的管理費。
二十二、蘇寧國美做法:<strong>渠道循環
接上,每賣給馬雲一小瓶扣除管理費之後的資金,延遲數月支付供水企業的貨款。延遲沉澱的資金投入沙漠綜合供水項目,壟斷沙漠中向旅客賣水的生意,進而繼續招標、延遲貨款、擴大投入形成循環。
二十三、美國總統特朗普的做法:<strong>貧富通吃
1、張口直接開價1000億,馬雲說太貴了。特朗普於是開價1500億,並拿著第二瓶水對窮人大聲說: 是不是這個人害你單身還要“剁手”?今天看我替你收拾他。
2、馬雲一看,慫了,悄悄說:你看,我這暫時就一億,其他的要不……
3、特朗普: 成交。然後轉身第二瓶高價賣給只能出兩千的人,說: 我這麼照顧你,寫個欠條不過分吧。
二十四、“雙十一”做法:<strong>定金膨脹
開賣前,成本兩千的水價格提到200億,同時預售“雙十一”節日定製款礦泉水,可參加定金膨脹活動:
1、先繳納10%的定金,開賣後膨脹9倍可抵價格的90%。
2、凡當天買水,額外贈一瓶。
馬雲認為自己水夠用了,答應贈品給另外一人幫他出沙漠。水到貨後,發現節日款的水量只有普通款一半,贈品只有1/4,退貨得知<strong>定金不退(訂金才退)。
其餘需原價購買。
二十五、學校門口黑心攤販的做法:<strong>長線釣魚
弄一個可以操縱的抽獎轉盤,把水分成n份。500抽一次,2000那位轉幾次讓他中,然後當個託。馬雲的話,陪他玩到底,要渴到不行的時候再就讓他中個小獎續一續。
本文整理自知乎、國際MBA快訊等回答
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