分享嘉賓：李凱民
從事二手車行業二十多年。
創辦北京通利新亞二手車公司，是北京較大規模的二手車零售企業。
擔任帥車二手車公司coo首席運營官。
帥車是美國最大二手車零售企業Car Max在中國的合作企業。
李凱民
左：美國二手車“教父”、CarMax合作創始人、首任總裁奧斯汀先生
右：李凱民
分享大綱
1、10年二手車線下品牌展廳發生了哪些變化？
2、二手車商平臺佈局線下店對傳統賣場帶來哪些衝擊？
3、中美日二手車市場環境和本質有哪些差異化？
4、如何做好開源節流，提升品牌店的毛利？
問：二手車大型品牌線下門店，從最早您經營的帥車到現在大概有十年時間了，在這期間，您觀察到二手車線下品牌門店發生了哪些變化？
李：帥車之後，車王做的也很大，也是大盒子模式，複製CARMAX；優車誠品、好車無憂、車易得、百優卡、澳康達等等。大家都在做區域或全國品牌，包括現在的瓜子和人人車線下展廳。總之，都是要做出品牌、標準，做大規模，但是目前看來主要的成交量還是在舊車交易裡發生。與成熟國家的品牌經銷商、二手車經銷商、個人交易的比例，還是有很大差異。
問：繼帥車之後，中國陸續起來很多獨立品牌二手車展廳，某種層面在效仿像美國的Carmax經營策略，Carmax模式您是最瞭解的，這種經營模式在中國該如何做調整，您怎麼看？
李：CARMAX首先獲得母公司城市電路（相當於我國的國美電器）投資5000萬美元，在弗尼吉亞州開設了第一家店，庫存500輛，當年就盈利了，奧斯汀說如果不能盈利，下一步將十分困難。所以，CARMAX的發展是戰略投資，而不是風險投資。所以，必須以盈利為目標，目前在國內規模較大的都是風險投資，所以初期制定目標時，沒有考慮如何盈利，模式存在先天缺陷，發展到後期再把目標鎖定盈利時，會出現無法解決的困難。所以，如果在中國完全複製CARMAX，就需要耐心細緻，完善流程、服務、培養人才。
如果是自有資金滾動發展的，沒有必要追求規模，一家店一家店的做好，確保每家店的投資收益。中國地方大，城鄉差距大，汽車類型眾多，車況、手續繁複，可以根據各地區的情況，採取不同的模式。日本的艾普和GULIIVER模式在中國發展也是可以落地生根的。
問：過去幾年出現了一批區域性的品牌實體連鎖，在前幾年經營的都不錯，但是到目前都沒有出現一個全國性的二手車實體連鎖品牌，二手車跨區域經營是個難題，未來有可能出現全國性的二手車品牌連鎖嗎?
李：全國性品牌是可以出現的，品牌、服務等可以是全國統一的。但是，經營品種、實體店的規模、技術標準是可以根據不同地區，有所區別的。即使在美國日本也是有差異的。CARMAX的技術標準也是不統一的，一半門店採用CARMAX標準，另外一半採用豐田標準。
問：電商平臺向線下發展，目前好車無憂、瓜子、淘車戰略重心佈局線下展廳，面對線上平臺的戰略性變化，是否會影響到原有的二手車線下品牌實體店，以及應該如何應對這樣的競爭？
李：電商平臺進入線下發展，通過大量廣告投入獲得話語權，對消費者施加影響，對原有的購銷渠道造成分流；同時，爭搶車源、客源、人才，增加了行業競爭程度，提升了二手車企業的經營成本，壓縮了運營利潤。電商暫時不以盈利為目的，通過不斷融資擴大規模，而傳統商家，需要利潤支持企業生存和發展，目前處於比較困難的狀態。應對現有的形式，一方面要充分確定眼前的局面短期不能改變，就目前的形式採取有這對的措施，或是縮小規模，降低費用等待形式改變；或是差異化經營，與電商經營的車型儘量不衝突；或是提高效率，加快週轉，薄利多銷；或是，批發零售結合，多個贏利點運營。
問：二手車實體店，在車源結構應該如何規劃，高毛利低流通、高流通低毛利車型應該以什麼的的結構搭配最合理，這塊談談您的理念。
李：市場早先供應不足，什麼車型都要經營；隨著市場不斷擴大，經營出現了分化，有人經營低價車，有人經營高價車，有人經營國產車，有人經營進口車。這要根據企業的能力：如評估、整備、定價和銷售等決定，同時根據資金、消費群體等進行調整。但是我的意見還是，應該分開經營；不同的店面分佈經營大利和薄利的車型；如果條件有限必須在一個店內經營，也應該不同的人員經營不同的車型。我還是追求低利潤高速週轉，如30天為一個銷售週期，追求相對較低的毛利率6-8%，少量高利潤的車輛，不超過庫存的10%。
問：一個成熟的二手車門店，團隊結構應該怎麼搭建，哪些職能是比較關鍵的？
李：要根據門店的規模較大，零售在30輛以上的，就要細分工作崗位，如買手、銷售這兩個崗位。如果是小型門店，如月銷售在10-20輛的，核心是店長（日本連鎖店模式）或是老闆本人，主要負責採買、定價，配一二個助手，負責整備翻新、銷售等。我認為採買和整備的責任更重。
問：上游面對電商平臺的截流，下游面對同行的競爭，二手車實體店該如何獲取自己的核心車源，車源獲取結構應該怎麼搭配？
李：要做好自身的定位,根據的資金規模、運營管理（單車價高的人員少，反之人員多）技術水平、消費群體，專營某些車型（如奔馳、寶馬、奧迪；或是專營日系、美系等）或某一價格區間（如6-10萬，或30萬以上）的品種，這樣可以積累客戶，目標是回頭客（包括再次購買、置換、出售、介紹等）的成交佔比超過50%。確定了專營的品種後，對於行情、整修等方面，比那些什麼車都經營的同行，有更多的專業性，出價更加合理，可以購入足夠的目標車源。小型門店不應超過3種車型，大型門店也不應超過5種。
問：二手車現在逐漸的從賣方市場像買方市場傾斜，如何獲取客戶，如何快速賣車目前是多數車商的痛點，在獲取客戶層面，您有沒有自己獨到的手段和方法？
李：快速賣車首先定位於大眾車型，單車利潤大和保有量少的異型車，是不太可能快速銷售的。購買二手車的消費者，首先是便宜，其次是踏實。所以，提高企業運營效率，降低運營成本，薄利才能多銷。
同時，嚴把車況環節，認真評估、認真整備，避免因為車況不好，影響銷售加長週期。良好的車況讓購買的客戶滿意繼續介紹客戶，讓未能成交的客戶看車後，對比其他同行的車輛後，還是接受你的標準，即使這次沒有成交，下次你的新車採購進來，他們會盡快過來看車的。
二手車除非特殊車型，都是呈逐年貶值，所以二手車庫存週期是關鍵，超過30天的一定甩賣，原則上經營大眾系列的車輛庫存週期不能超過45天。
問：目前二手車買賣毛利逐漸降低，開源節流的同時可以從哪些環節把控提升，從而提升單車或單店毛利？
李：線下門店的費用：房租、人員、廣告、整修、日常等費用構成。滿負荷高週轉，不能有空轉現象是最基本的。所以，寧可車位不足，人員辦公擁擠，也不能出現閒置的現象；如果遇到淡季縮減規模時，應該與同行分租車位，開展寄售等措施；壓縮廣告開支，做好老客戶的維護，開發新客戶的成本太高；做好自媒體宣傳，如微信、微博、抖音、快手等；對於車輛維修收費、零部件採買，要嚴格管控。壓縮不必要的人員，業務繁忙時，可以找代辦代駕小時工等，固定員工數量精簡，招人聘用謹慎。
問：二手車實體在經營中如何搭配金融、質保等服務，提升品牌保障，同時增加利潤？
李：二手車過去只靠進銷差價，目前的金融分期、質保延保、保險、汽車裝飾等都可以產生利潤，並且提高產品的保障；但是這些增值服務，只能為車況較好、年限較近的車輛提供，所以在採買車輛的同時，應該通盤考慮。有時，某些車輛的進銷利潤很小，但是分期返利的利潤足夠了。
問：除了買賣差價、寄賣佣金、金融返傭等盈利，二手車實體店經營還能從哪些方面創造營收？
李：較大的實體店，可以開展維修服務，向新車4S店學習。如果每月銷售量很大，並以本地客戶為主，車況質量較好的，開展店內的保修和維修，能夠產生足夠利潤的。另外，如果選址較好，有足夠的客流，可以開展收購拍賣業務，CARMAX的選址在新車銷售店集群附近，針對置換的車主開展收購，一部分留下零售，一部分拍賣批發，也可以產生不小的利潤。
問：中美日二手車的差異和變革，談談中國二手車市場的發展？
李：美國的二手車公司規模不大，一般是家族企業幾十輛車的規模，即使聘用經理人，也是採取合夥制，這是行業的特殊性，以人為本，重視人才。CARMAX是美國500強企業，50強最佳就業的企業，也是首先重視人才。目前，美國CARMAX是一家獨大，佔美國近5000萬二手車交易的2%，每年交易100輛；CARMAX的策略是每年新開10%的門店，12-14個月產生淨利潤；不斷的擴大市場規模。
日本二手車，以連鎖店為主，每個品牌都有幾十到幾百家連鎖店，加盟和直營都有。但是，都是店長負責制，也是一核心員工為基礎，公司提供各種支持，如定價中心等。
美日二國的二手車，都是依託於拍賣美國美翰、日本USS等，通過拍賣解決主力車源，再自採部分車源，保證供應；同時，滯銷車輛，非主營車輛，通過拍賣處置。
美日二手車企業進銷差價大約20-30%，CARMAX薄利多銷也有11%的毛利。Beepi（BP）是C2C的佣金9%。
美國和日本的二手車發展最快的是品牌經銷商，經過廠家認證的二手車能夠高於行情價5-10%。
另外，C2C在美國的發展，最早是在eBay（如同閒魚淘寶）上，每年交易幾十萬輛；近年來的Beepi曾經融資近2億美元，後來在運營中遇到困難，目前只保留很小規模。
日本的本土消化能力逐步減小，中東和印巴人在日本做二手車出口。
中國的情況比較複雜，從有汽車的現在也就是二十年，很多地區的發展更晚。本應該其主力軍作用的新車4S店，由於眼界侷限，沒有做好經營二手車的準備，對比美國每家新車商都有大量土地擺放二手車，中國的4S店都沒有更多資源（土地資金人員）去經營二手車。
另外，美日沒有的舊車市場。在中國大行其道，車商進入起步迅速，租下車位就可以經營，但是發展空間有限，外出發展又不具備能力，商家品牌沒有形成，售後服務保障等無法開展，不能隨著消費者的升級而提供更好的服務，尤其現在的消費者在電商的培養下，更加不願意到很遠很複雜的舊車市場宣傳，給與電商發展的空間。
目前的二手車拍賣，尚不成熟，汽車租賃等能大量產生二手車源的機構不足，使得二手車拍賣車源相對零星，品質參差不齊，不能給予大型實體店足夠的車源供應，因為如果建立大型門店，就可以能出現資源閒置，降低經營效率，出現虧損。
中國高端車價格虛高，二手車存在經營的風險，近期受到各方面衝擊，經營比較困難。但是，前期搭建的隊伍、店面、資金、渠道，目前都需要大量費用維持。是繼續堅持，還是縮減規模，降低檔次，還是需要根據自身情況決定。
未來中國二手車應該借鑑美日二手車的發展歷程，走出自己的特色。按照發達國家統計，二手車是新車3倍，目前中國新車銷售2000多萬，二手車1400萬，中國二手車未來至少6000萬輛，至少有10-20年的大發展階段。
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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