應該每個外貿業務員都會經歷客戶壓價的時刻，這些時候我們都希望客戶能直接跟我們說他的目標價多少，都不想多花費時間去跟客戶討價還價。但是並不是每個客戶都願意跟我們說目標價，反而是把皮球踢回給我們，問我們能給到最低多少價格，然後來回客套了終於給到我們一個比我們成本價還低的目標價，這個時候我們一臉懵逼，甚至在懷疑是不是客戶故意來找茬。令我們格外頭疼，這也是我們很不喜歡印度客戶的原因，那面對這樣的情況時我們應該怎麼去應對呢？
我們要先分析出客戶報出這麼低價的原因是什麼？
可能有以下這幾點主要原因：
（一）：客戶不懂行情害怕吃虧所以直接砍那麼多；
（二）：客戶當地的消費水平就是比較低，不能接受高價；
（三）：客戶已經下過單只是純粹的想壓壓價格看自己是不是被坑了；
（四）：客戶已經有了固定在合作的供應商故意壓我們價格很厲害讓我們知難而退不再去騷擾他；
（五）：客戶想拿我們的低價去壓他原有供應商的價格。
客戶為什麼會壓價？我們只有去摸清楚客戶砍價的主要原因才能去跟客戶談價格，對症下藥這樣才可能使我們的談判能起到作用，如果我們沒搞清客戶的原因，就冒冒失失的去談，明明客戶只在乎低價不考慮質量，我們卻一直強調我們的價格高是因為質量好，這樣客戶自然不能接受。
所以我們首先要先分析出客戶為什麼砍價，我們可以先試探性地問一下客戶：對於本次採購的數量、成本預算以及想要採購的款式是什麼樣子的？如果客戶一直不願意直面回答我們的問題，那一定是沒有誠意想要購買，我們就可以歸類為三四五，尤其是第四類客戶，他們根本不打算也不願意告訴我們他自己的打算，那一副：這個價格能做嗎？不能做就算了的態度；第三類客戶一般是以低於我們的成本價來試探我們；第五類客戶會直接一次性告訴我們很詳細的信息，並且告訴我們他要求一個什麼樣子的價格；而第一類客戶一般會試探性的對半砍，然後問我們是否能夠給到這個價格。第二類客戶會很直接地告訴我們他要很多貨，希望我們給與最好的價格，這種客戶一般以非洲和印度為主。
分析出砍價的客戶類型，然後對症下藥
客戶不懂行情，害怕吃虧的
我們可以告訴客戶我們價格之所以高是因為我們自己的成本就很高，給客戶理清楚我們價格裡面的構成。比如說：一個移動電源，客戶想要拿買5000毫安的錢來買一個20000毫安的移動電源，這個時候我們就可以告訴他，我們之所以價格貴，是因為這個20000毫安的移動電源內部多擴充了電量，並且整外形也比5000毫安的材料用得多，包裝等等方面的造價都比5000毫安要貴得多。我們可以給客戶清楚的解釋一下為什麼我們的價格高於他口中所謂的“別人家的價格”：價格和質量永遠都是成正比的，質量越好價格就越高就比如說同樣是想要買一棟房子，但是你的預支只是建造一座毛坯房卻妄想要一棟豪華大別墅這是根本不可能實現的事情。
這種時候我們也可以適當的給客戶推薦他所希望的價格可以買到的產品，把談判主權拉回到我們手裡，讓客戶更直觀地明白他所期望價格的產品跟我們報出去的價格不同點。這個時候也有可能客戶說但是我還是想要用這個價格買那個好的產品，這個沒問題，那我們就可以拆分出來，您這個價格買我們這個產品也不是不可能，但是可能期間主要貴的配件或者包裝什麼的可能就不會有，畢竟一分錢一分貨，我們可以滿足你的價格慾望，但是我們也要保證我們處於不虧本狀態。就像上面說的房子，那同樣是這麼多錢客戶想要別墅，那我們可以告訴他這個錢也可以建造別墅，就是可能只能建到一半，可能沒有蓋頂沒有裝修什麼的，直接給客戶兩個選擇，讓客戶自己考慮想要哪種效果。
針對客戶有其他目的的
客戶可能也有其他目的，可能他拿我們的價格去壓他自己供應商以及已經買了還要壓我們價格來看自己是否買虧的客戶，當知道客戶是這種情況的時候是很想爆粗口讓客戶滾蛋的，但是畢竟客戶是上帝，只能忍著想對策去應付他，針對這種客戶我的做法是：
一：對於這種極其在乎價格的客戶，首先看自己的成本是否達到客戶的要求，如果正好是成本那我就會直接把成本甩過去，然後看客戶的反應，一般客戶所跟我們砍的價格一定是他原有供應商做不到的，然後他想試探下市場上有沒有誰可以做到，所以這個時候把成本甩過去他就會開始留意起你來，慢慢就會開始有詢價，你每次都把成本甩過去看客戶的變化；
二：如果客戶有問過你5次以上，並且你每次都是成本價報過去都沒有跟你深聊的情況下，那無疑就只是拿你的價格去壓別人的價格，這個時候你就可以在自己可控範圍內低於成本報過去給客戶，跟客戶說我們現在正在搞什麼活動所以價格特別優惠，這個時候他估計就會眼前一亮，會跟你開始談一下，但是注意的是一定要報價格有效期，告訴客戶我們的這個活動只做到什麼時候。這個時候客戶就會開始跟你談合作了，如果能接下來單子在後期的服務一定要跟上，讓客戶覺得你這邊更靠譜就會慢慢轉移到你這邊了。如果客戶依舊沒有什麼回覆那麼對於這種客戶就可以選擇放棄了，有些時候無畏的堅持就是在浪費我們的時間，不如把時間和精力花在值得跟進的客戶身上。
針對客戶只想低價把我們嚇跑的情況
客戶可能已有固定合作供應商只想低價把我們嚇跑，那我們不需要花費太多的精力去開發，只要有新產品或者活動時群發一下給他，刷一下自己的存在感就可以。萬一哪天客戶想要換供應商時，也許客戶就會首要考慮到一直堅持刷存在感的我們。
針對客戶當地消費水平比較低的
那自然就不能接受高價。這個問題就是需要我們平時多觀察每個地區的消費水平是什麼樣子的，如果一個地區就只是在乎價格，我們一味的告訴客戶我們價格貴是因為我們質量好什麼的，客戶其實根本就不care質量，在當地的老百姓就只在乎價格，那買你的貨回去也根本賣不出去那根本就無濟於事，所以我們一定要根據實際情況來進行分析要怎麼樣去應對。
結語
在我們分析完情況給客戶一個報價後，有些時候會驚奇的發現客戶就沒有任何回覆了，這個時候我們一臉懵逼，到底客戶是什麼意思，是覺得我們價格貴還是怎麼樣？這種時候不用太過於著急，我們買東西都知道貨比三家，何況客戶呢。也許客戶正忙於收網看誰家價格更低，也有可能客戶拿你價格去壓原有的供應商，也有可能客戶在等你自己著急慌亂然後再給他降價等等，所以這個時候我們要不斷跟進，隔一段時間就問一下客戶對於我們報價後的最新情況，但是一定要注意不要慌亂不要著急，這樣很容易就會把主動權自動轉到客戶手裡，到時就很容易被客戶牽著走。
不論怎麼樣，價格的談判都是要基於自己有利潤的情況下去談判，降價幅度不要太大，這樣很容易讓客戶覺得我們的利潤空間太大，要不接下來的合作讓你更為頭疼；另外我們的利潤一定要把控住，不能因為客戶的砍價及各種承諾就一味的去順從客戶，所謂的“十鳥在林，不如一鳥在手”，沒有利潤的客戶還不如讓他走吧，多花點心思去抓住有利潤的客戶。
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