回首中國保險業四十年，高速增長驅動力主要是來自人力、資本等傳統生產要素的高投入。走過粗放時代，行業轉型不再是簡單業務結構的修修補補，而是壯士斷腕的自我革命。
全球科技創新浪潮下，中國壽險業如何抓住科技的引擎實現自我昇華，真正成為國家發展需要的經濟穩定器作、壓艙石？
2018年12月27日，《中國網》與《今日保》聯合主辦的“2018中國保險轉型發展高峰論壇”上，擁有20載保險監管經驗的中國保險行業協會秘書長商敬國發表了“新時代下中國壽險業的轉型發展”的主旨講話，完整回溯了中國壽險業崛起發跡的歷史，分析了期間的驅動力、發展瓶頸、面臨的挑戰，並分享了其多年觀察總結的壽險轉型實踐探索、新思路及未來展望。
兩個名詞解釋
第一個，什麼是 “新時代”？
任何行業的轉型發展都要結合時代背景，才有轉型成功的可能，否則又要回到不斷轉型的循環中。
發展模式的改變是新時代的顯著特徵，不僅保險行業如此，其他行業也在改變發展模式。原因，外部大環境的改變。
第二個，怎麼理解轉型？
“轉型發展”有兩層意思：
其一，迴歸常識，尊重規律。
因為壽險行業的部分發展歷程違反了保險的常識、企業經營的規律，進而遇到了各種各樣的風險和問題。保險行業多年的轉型是在迴歸保險的常識與規律。
其二，真正的轉型發展，不是修修補補。
新科技浪潮下的轉型方才是真正的轉型，不是修修補補、不是尋找保險行業的發展常識。如果還沉浸於往昔轉型節奏中，保險行業會被社會淘汰，這是保險業未來幾十年需要認真思考的。
中國壽險業的外部增長引擎：改革開放政策的最大受益者之一
從1982年的160萬元增加到2017年的3.2萬億元，中國壽險保費以年均49%的增長速度發展，這是頗為震撼的數字。
2018年是改革開放40週年，壽險行業為什麼會取得這麼大的成績？從整體社會變遷的角度，壽險行業作為改革開放的先行者，市場化改革為之帶來了巨大的發展活力。
只有一紙批文、一張牌照的情況下，壽險行業做大的原因是市場化。期間，壽險行業是最先開放、最早融入新鮮血液的金融領域，是和國際同行同場較技、共同學習進步發展起來的。
這是壽險業的外部增長引擎。
中國壽險業的內部增長引擎：產品+渠道+銷售+投資驅動
A四代產品驅動
回溯中國壽險產品的脈絡，上個世紀90年代壽險業爆發的背景是高利率產品的推出。當時，高利率保險產品和銀行儲蓄產品非常類似。
這也給當時的壽險行業造成了嚴重的利差損。如今，部分公司還在消化那一時期因高利率產品帶來的利差損。
原因，當時的保險定價利率與銀行存款利率掛鉤。1999年3月後，央行連續大幅下降存款利率，監管要求壽險產品預定利率不得超過2.5%。同年，各大壽險公司產品的定價利率由過去的8.8%，跌至2.5%，產品幾乎全部下線，拉開了壽險產品的新篇章。
有別於之前高儲蓄的終身壽險、定期壽險等產品，分紅險、萬能險、投連險登上中國壽險舞臺。
雖然引入了豐富的壽險產品，但上述險種的發展過程還是遇到了很多問題。如銷售誤導問題。原因，保險產品形態的演進需要時間的沉澱，是公司、市場、消費者多方作用的結果。中國壽險市場新型產品的引入僅流於產品形態，對產品的內核並不完全瞭解。
再看當前的重大疾病保險，已成為多家險企的主導產品，為什麼？因為在壽險業從儲蓄向保障轉型的過程中，重疾險是相對簡單、容易理解的。
從高利率產品，到理財型的分紅、萬能、投連等險種，再到前幾年高價值、高回報產品，及如今的重疾險崛起，不同的歷史時期壽險業推出了不同的主打產品。
B兩大主力渠道的驅動
90年代初的中國壽險市場是團險的天下。直至1992年友邦引入保險代理人，方才形成“團險個險雙渠道發展”的銷售格局。
2000年後，太平人壽復業，主打銀保渠道並迅速發展壯大。這標誌著銀保渠道的崛起，保險公司分別與銀行簽訂保險分銷協議，藉助銀行渠道強大的銷售能力，實現保費規模的快速做大。
銀保渠道成為另一個主力渠道，“團險個險並駕齊驅”格局演變為“個險銀保並進”的局面。
期間，尚出現三種渠道，但均為成為處理渠道。如在海外市場佔據相當大份額的專業代理渠道，份額一直不大，僅作為補充渠道。互聯網渠道和電銷渠道，因多種因素曇花一現。
如今壽險市場的主力渠道依舊是銀保和個險渠道。
C銷售驅動三要素：高投入+人海戰術+高首年佣金
要素一，中國壽險行業在銷售端的投入是巨大的。這也鍛造了壽險行業強大的銷售能力和豐富經驗。大部分壽險公司成立後，破局的資源主要靠銷售能力。
要素二，代理人的“人海戰術”。“人海戰術”是一箇中性詞，這是壽險行業快速發展的歷史事實，壽險業粗放發展的進程是代理人數量堆積起來的。
要素三，首年高佣金的銷售模式，非中國獨有，歐美亦如此。原因，保險銷售難的現實，必須將大部分續期佣金置前方能撬動銷售。部分曾嘗試均衡佣金的險企，均未走通。
D投資驅動
多年來，國內壽險業儲蓄類產品佔比較高，造成的後果是險企間的競爭要靠投資收益的比拼，屬於收益導向的銷售。
這一點在銀保渠道最為明顯，隨著對銀行高淨值客戶的開發，壽險產品的定價利率不僅要根據銀行存款利率確定，還開始了對綜合投資收益的研究。
保險公司對投資的日漸重視，投資收益驅動型模式出現，甚至成為壽險行業的主要驅動力。
中國壽險業的九大發展瓶頸
關於中國壽險行業的瓶頸，大概有九點：
①產品同質化
產品同質化，歐美壽險市場主流產品均可以在中國市場看到，形式上也沒有什麼差別，嚴重雷同。為什麼在國內會有同質化的聲音，和服務有關。
②服務滯後
因為中國壽險產品只是簡單抄了個形式，後繼的保險服務跟不上，購買那一家險企的產品均差不多，服務差別也不大。
③銷售人力增長几乎達到峰值
近幾年保險銷售人力的快速增加，無論當前的銷售人力是700萬還是800萬，保險銷售人力都不可能複製此前的增速。
④嚴監管下粗放增長模式得到限制
嚴監管趨勢下，粗放式增長不可持續。
⑤基礎儲備不足，迴歸本源壓力大
基礎儲備不足，險企在轉型和迴歸的過程日漸發現發現，壽險行業需要大量補課。
⑥傳統的管理銷售方式邊際效率逐年遞減
原因，以前行業靠資源的投入取得增長；如今外部環境的改變、競爭加劇的情況下效率註定逐年遞減。
⑦學習借鑑西方理論和經驗帶來的紅利慢慢消失
壽險業學習借鑑西方保險理論和保險運營經驗帶來的紅利正在慢慢消失，這是國內壽險企業必須正視的問題。過去中國壽險市場百廢待興，壽險企業依靠西方的產品、銷售等經驗，帶來了行業的輝煌，如今這種借鑑模式的效果是慢慢退減的。
⑧跑馬圈地式的發展已到盡頭
跑馬圈地的發展模式已到盡頭，外部環境、國內環境、監管環境都不再允許。
⑨經濟高速增長帶來的投資高收益難以繼續
大環境的改變，中國經濟發展走向高質量發展之路，如果壽險公司繼續重複往昔銷售高收益類保險產品的策略，難以為繼。
中國壽險轉型實踐之產品探索
對於產品轉型，中國壽險行業多年來不斷探索，總結如下。
A，從高儲蓄產品到“儲蓄＋保障”產品，逐漸迴歸本源。
這一過程中行業逐漸明白，保險的核心競爭力是保障，不是投資和儲蓄。即便壽險的儲蓄也是長期儲蓄。
B，從全部保證利益產品到“部分保證＋不保證”產品，降低經營風險。
中國壽險行業轉變業務結構的過程，與壽險的歷史相伴而生。無論是早年的利差損，還是後來的群體性事件，減少壽險產品銷售對投資收益的依賴是壽險企業有效降低經營風險的手段之一。
C，醫療保險到“重大疾病保險＋百萬醫療”產品，避開不可控風險。
重疾險、百萬醫療保險是目前市場上比較受歡迎的、保費增長較快的產品。這兩種產品都不需要複雜的醫療保險管理，避開了最難的不可控風險，但也避開了保險行業應該有的風險管理能力。
並非重疾保險不好，而是作為一家保險公司一定要提高風險管理能力。是不是因為風險管理能力提不上去，而被迫轉向簡單的產品？這是行業轉型需要注意的問題。
D，傳統產品到新型產品，引入風險分擔機制。
從傳統產品到新型產品，很多保險公司引入了風險分擔機制。需要注意的是，客戶對之接受程度並不高。壽險公司必須認識到從技術上講沒問題的風險分擔機制，並不代表市場接受程度也沒問題。
E，返還型產品到養老金產品，不斷滿足客戶真實需求。
當前市場上兩年一返還，三年一返還的壽險產品依舊層出不窮。期間問題，有客戶接受度、市場環境的問題，但養老金產品會成為壽險產品未來轉型的一個重要方向。國家對第三支柱的政策支持，及其他金融領域對之的投入是要注意的。
中國壽險轉型實踐之渠道探索
A，團險渠道：儲蓄類產品到保障類產品
團險渠道的主力產品最初是儲蓄類產品，現在是保障類產品。團險已經成為企業的團體福利之一，利潤逐年遞減。原因，企業客戶擁有了更強的溢價能力，這是當前團險渠道的尷尬。
B，個險渠道：人海戰術到專業化
從人海戰術到專業化，這是當前眾多壽險企業都在嘗試的主流做法，也代表了代理人渠道未來的演進方向。
C，銀保渠道：躉繳到期繳
銀保渠道從躉繳到期繳的轉型，也充滿了變數。往昔，由於銀保渠道的特點，壽險公司可以銷售短期躉繳儲蓄類產品；如果變成期繳或者保障類產品，銀保渠道客戶的匹配度會很差。
D，網銷渠道：儲蓄類產品到醫療保障類
目前整個行業都在嘗試網銷渠道的轉型，即從銷售儲蓄類產品到銷售醫療保障類產品的探索，能否成功？需要持續觀察。
困擾中國壽險業轉型的七個問題
①儲蓄類和保障類產品：各有千秋，不能簡單看待
迴歸純粹的保障是片面的，壽險行業最主要的一部分資產是長期儲蓄。歐洲和美國等發達市場證明，保險公司是長期養老金計劃的主要參與者。
壽險是長期儲蓄和保障兼而有之，不能偏向於某一方，不能簡單將保險和保障劃等號。保障是保險的起源，但絕不是終點。否則會造成外界對壽險的誤解。
②躉繳和期繳：滿足不同的投資策略和現金流需求
“期繳比躉繳好，躉繳不如期繳“的言論不客觀。躉繳還是期繳，取決於壽險公司的策略。期間涉及的產品久期問題，取決於險企的風險匹配能力。一家險企決定推出什麼樣的產品，就要承擔什麼樣的風險。
③個險和銀保：取決於公司策略，滿足不同客戶需求
個險和銀保的渠道選擇問題，也取決於險企的策略，最終都是滿足客戶的需求。險企需要根據自身基礎客觀的判斷，不能盲目的從一個渠道轉到另外一個渠道，並作出一個渠道比另一個渠道好的粗暴判斷。
④險企盈利週期：取決於公司業務策略和業務結構
多年來，保險行業一直有壽險公司七年或八年盈利的討論。事實上，公司盈利週期是由公司的投資者，股東決定的，取決於公司的業務策略和業務結構，這是一個常識。保險行業需要不停的迴歸到企業經營的常識中去尋找普遍性的規律，否則會出現各種各樣的奇怪聲音。
⑤規模和價值的平衡：取決於公司不同發展階段
從理論上來說，有規模又有價值是最好的，但做到這一點並不容易。險企不同的發展階段，及不同的風險承受能力，是決定保險公司要規模還是要價值的前提。這屬於險企的選擇問題。
⑥遵循企業一般規律：只是商業模式不同
壽險行業一定要前期虧損嗎，未必。縱然商業模式有所不同，但壽險也並非特殊的行業，在盈利週期、費用計算等常識性、規律性方面還是要遵循企業一般規律。
⑦短期收益和長期收益：長期穩定收益是行業競爭優勢
如果拼短期收益，保險行業拼不過基金行業，長期穩定的收益才是壽險行業競爭的優勢。事關大養老的第三支柱需要的就是長期穩定的收益，保險是專業長期的機構投資者。對外，壽險行業應該把保險的優勢說出來，而不是用劣勢拼別人的優勢。
轉型新思路：科技是壽險業轉型長期發展的主要引擎
科技的時代，壽險轉型也需隨之匹配新的思路，這是共識。科技註定會成為壽險業轉型長期發展的主要引擎。
作為管理生命週期風險的壽險業，必然要注入更多的科技生產要素。科技主導壽險轉型會逐漸變成一個現實，轉型也不再是對過去模式的修補。
期間，科技不僅可以提高險企的服務效率，也會不斷豐富風險管理工具，承擔更多傳統產品不能承接的風險。
目前而言，以雲計算、大數據、人工智能為代表的科技在壽險業的應用已經開始，主要包括四個方面：銷售管理、運營管理、客戶管理和風險管理。
必須注意的是，壽險行業對科技的應用還處於很初級、碎片化的階段；僅是在某一領域、某一鏈條或某一業務環節中使用，非系統化的運用。
同時，保險企業在科技方面的投入和產出尚不成比例，對科技應用的認知並非很清楚。
管理層對科技的認知也缺乏戰略性思想，對科技的接受度也不是很高，更多時候僅是當做輔助工具對待，沒有真正涉及他們經營管理的實質。
科技必須滲透到險企長期戰略中的五大原因
主要體現在五方面：
其一，壽險公司長期戰略應當體現其核心競爭力科技基因。
其二，管理層必須要有科技思維。
如果管理層都不重視，下面的部門難以做出較大改變，新的科技浪潮將會以更快的速度淘汰劣勢公司。這種淘汰的速度會比想像中更快。
其三，新的科技浪潮將會以更快的速度淘汰劣勢公司。
其四，百年老店，百年行業，科技無疑是支撐下一個百年的主動力。
其五，在金融行業裡壽險業對科技的需求將會最大。
管理人的風險要比管理儲蓄複雜得多。只有金融科技，才有可能讓客戶有更好的體驗。
科技對壽險業的實質性改變將體現在六方面
①經營成本下降會有實質性改變
傳統作業方式帶來的高消耗，一直是險運營成本居高不下的原因。科技降低成本是歷次生產力迭代、新技術誕生帶來的共識。
②運營效率大大提高
當前壽險公司運營負荷已到極限，伴隨保障類產品的增加，險企後臺運營壓力越來越大。當前，後臺員工也是險企中最忙、加班最多的人群。
③風險承接能力將會超過以往任何時期
新技術的應用註定會幫助保險公司擴大風險承接的能力。
④銷售模式從推銷型向服務型實質轉變
壽險銷售模式上，新技術可以真正幫助險企實現從推銷型到服務型的轉變。
⑤公司管理層級將會壓縮到最小級
金字塔式的管理結構，將在新技術的廣泛應用中被壓縮到最小級。我們一直說壽險冗長的鏈條管理層級是一筆較高的固定成本支出。管理效率的提升，恰是新科技的用武之地。
⑥產品的定價會越來越個性化
千人千面的定價方式，正在實現。目前保險產品基於精算、大數法則的設計原理，將在未來遭遇大數據的挑戰。其中的一個方向就是把風險的分類更細化，進而定價。
中國壽險業的科技應用將會和歐美髮達國家站在同一起跑線上，甚至有些方面還超過了發達國家。中國壽險業以前和他們在管理上差距很大，但在科技浪潮的推動下，全球科技創新浪潮將會把全球壽險業拉到同一個競技場，這是難得的機遇也是挑戰。
所以擁抱科技是新時代壽險公司唯一的選擇。
中國壽險業科技創新面臨的五大挑戰
①舊的基礎設施怎麼辦
小公司固然船小好掉頭，中國大部分保險公司也都是中小新型險企，但佔據行業大頭的還是大型公司。介於多年的歷史積累，大型公司形成了厚重的基礎模式和設施，改變註定是艱難的。他們更多的選擇可能是一種逐漸改變的機制。
②未來不確定性增加，過去積累的經驗對未來的幫助越來越小
科技的時代，鉅變的時代，過去的成功經驗往往會成為未來的障礙。科技的改變對壽險行業是革命性的，將顛覆更多的經驗和認知。
③舊模式到新模式的過渡中將會有迷茫期
任何新生事物，過渡期或者初始期都難免會有迷茫階段，不知從何下手，不懂如何下手。加上保險又是一個競爭激烈，不斷優勝劣汰的市場，舊模式到新模式的過渡期註定會產生迷茫。
④科技創新使行業兩級分化可能更嚴重也可能發生轉折
迷茫的階段，必然有險企頂不住壓力嘗試以前的模式。歷史的趨勢已經決定，這是不可逆的。一旦因此反覆，科技創新或將壽險行業推向兩級分化的格局。需要注意的是，兩極分化、市場格局的重塑未必是壞事，也會促進公司間的良性競爭，提升行業競爭力。
⑤信息安全和客戶隱私問題更為突出
科技的時代，信息安全和客戶隱私問題日漸突出，需要重點防範期間的洩露風險。
中國壽險業九大展望
①傳統壽險產品將會變得簡單易懂
②公司將會成為風險管理機制的供應商
③行業產業鏈分工更細，供應成本會越來越低
④科技創新將會改變行業發展路徑
⑤科技創新為大公司和中小公司都帶來新的發展機遇
⑥個人健康的風險管理越來越簡單
⑦銷售隊伍將會轉身為服務隊伍，真正實現以客戶為中心
⑧個人商業養老金儲備將會成為經濟增長的主要穩定劑
⑨科技使健康險、養老險運營成本更低，客戶獲得感明顯
總結
六個核心觀點
觀點一：40年改革開放鑄就了現在的充滿活力的壽險業，壽險業是改革開放政策受益最大者之一。
觀點二：中國壽險業高速增長驅動力主要是來自人力、資本等傳統生產要素的高投入，充分借鑑了發達市場的經驗，走完了西方上百年才走完的發展道路，但這些增長的動力不斷衰減。
觀點三：行業轉型不是簡單的業務結構修修補補，而是標本兼治，最終目的應該是客戶價值、公司價值、員工價值的最佳平衡，從而真正實現社會價值最大化，成為經濟增長的壓艙石，真正滿足人民對美好生活的嚮往。
觀點四：全球科技創新浪潮下，中國和西方發達國家在科技運用上基本在同一起跑線上，中國壽險業站在了行業轉折發展的機遇期。
觀點五：科技引擎將會是變革創新中國壽險業的主動力，也是解決在轉型發展中諸多問題的主要工具，如人民急需的健康險和養老金業務的實質突破、快速增長。
觀點六：成功轉型的中國壽險業將會不斷髮揮經濟穩定器作用，成為經濟增長的壓艙石。
（以上內容未經演講者確認）
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