羅伯特麥基:一場商業戰略就是一個等待發生的故事

2013年春天,路金波幾經周折,獲得了麥基來華的日程表,他敲開國際俱樂部酒店房間的門,終於見到了麥基和他的夫人。用他那並不流暢英語,告訴了麥基先生他與《故事》的故事,暢談一個多小時後,麥基先生欣然同意由果麥再版這本經典著作。事後路金波總是在酒桌上悄悄跟人說:“我把這輩子會的單詞全都給用上了。”

羅伯特麥基:一場商業戰略就是一個等待發生的故事


五年後,這樣一本原先是給小眾編劇人群看的教材用書,賣出了25萬冊,豆瓣上兩萬多人點擊了“想讀”,四千多人給出了9.2分這樣難得一見的高分。在大部分給編劇和電影人推薦的必讀書單裡,你幾乎都會看到它的身影。除了電影人以外,文案,廣告,策劃,寫手,營銷,編輯等,都對《故事》的原理奉為圭皋,用更加成熟老練的技巧去加工自己腦海中的創意和構想。在那一刻起,《故事》已經慢慢跨出電影人的邊界,開始滲透進了更具有普適性的文化領域。

羅伯特麥基:一場商業戰略就是一個等待發生的故事


隨著商業社會的日趨穩定和成熟,營銷廣告的技術手段也在快速的,日新月異的發展。在傳統廣告人的思維模式中,他們習慣於認為最有效的廣告戰略是打斷讀者,即將廣告直接插入讀者閱讀的故事之間,這一技巧的核心是用新聞故事引起讀者的興趣,隨後用品牌信息突然打斷讀者的思路,將品牌信息強行植入消費者的意識中。然而,這一靈丹妙藥正在以肉眼可見的速度快速失效。自2008年開始,市場營銷人員開始追蹤一種叫做“廣告盲區”的現象,即消費者在瀏覽網頁的時候會自動忽視廣告。

全美廣告主協會(Associationof National Advertisers)和福雷斯特市場研究公司(ForresterResearch)發起的一項調查顯示,市場營銷人員對上述服務的看法悲觀焦慮。在接受調查的廣告客戶中,有70%的人認為錄像和視頻點播服務會減少甚至摧毀傳統30秒廣告的效用。

在這樣嚴峻的形勢下,內容營銷公司Skyword創始人Tom Grace找到麥基,商討內容營銷的發展前景,兩人一拍即合,將麥基的編劇技術引入到商業領域的廣告創意中來,致力於研發那些讓人印象深刻,過目難忘的品牌故事。《故事經濟學》,就此誕生。


羅伯特麥基:一場商業戰略就是一個等待發生的故事


內容營銷指的不是重複公司的優點或者產品性能,而是創造消費者想要或需要的資料。

內容營銷並不是什麼新鮮事。1895年,約翰·迪爾推出《犁溝》雜誌,幫助農夫更高效、更高產地工作。直到今天,《犁溝》雜誌仍然存在,並擁有40個國家的150萬讀者。表面上,它提供了農夫需要的創新技巧;實際上,它建立了約翰·迪爾農業機械的認知度。

1900年,一家法國製造商發佈了一份指南,介紹高級餐廳、酒店和觀光目的地。這份指南以一貫優異的質量執行著它的使命,成為了這個領域首屈一指的權威刊物。如今,任何餐廳老闆的最高榮譽就是得到“米其林之星”。對一家輪胎公司來說這真是一步好棋。

正如《犁溝》和《米其林指南》證明的那樣,內容營銷的戰略自誕生之始就再簡單不過:首先,送他們一份禮物。

成立亞馬遜之後幾年,創始人傑夫·貝索斯感覺到管理團隊成員正在漸漸失去銳氣。他們的想法聽上去沉悶刻板,思考過程淺薄無序。他必須知道為什麼。深入研究之後,傑夫·貝索斯發現了一個令人驚訝但顯而易見的原因:高管們忘記了如何思考。

亞馬遜高管熱衷於設計PowerPoint幻燈片做演講,但從不費心思考事情實際運行的邏輯及因果關係。他們忽視想法,不分輕重緩急,忽視了亞馬遜內部以及在亞馬遜、市場、技術及國內外政治力量之間的聯繫。貝索斯需要開放性的思想、深入的思考,也就是具備深度和廣度的有長期洞察力的高管。2004年6月,他親自把下屬備忘錄發送給高管層:

貝索斯的郵件主題為“從今天開始高管層不做PPT彙報”。他認為需要的不是內容,而是結構得當的敘述性內容。撰寫6頁故事化的備忘錄比寫20頁PowerPoint難,因為敘述結構強化了思維,也幫助更好地理解事物的重要次序以及它們如何相互關聯。

正如貝索斯後來對查理·羅斯說的:“傳統的企業會議始於演講。有人用PowerPoint做展示,就是某種類型的幻燈片。在我們看來,你從中獲得的信息很少,只是一些要點。這對主講人來說很容易,但對聽眾來說很難理解。因此,我們的會議改為以6頁敘述為結構。當你必須用完整的句子和段落寫下想法,並講述一個完整的故事時,它迫使你的邏輯更加清晰。”

貝索斯告訴羅斯,以故事形式思考意味著要付出更努力。高管們不得不思考影響亞馬遜的所有互相連接的因素——從下到上,從過去到未來,從個體到全球。因此,每次會議前,高管團隊必須創建、撰寫、打印、發送一份6頁紙的故事。接下來的20分鐘或更長的時間裡,團隊圍著桌子安靜地讀這些故事。這被貝索斯稱為“自習時間”。

貝索斯制定了這種方法,因為他希望團隊成員先考慮故事結構的因果邏輯,包括縱向還是橫向。縱向指的是深入思考:“隱藏在目前發生的事件背後的真實、深刻、不可見的原因是什麼?”橫向指的是以事件為座標考慮:“哪些過去的事件引起了這件事的發生,這些隱秘的原因又會對未來產生哪些影響?”

像貝索斯一樣有遠見的領導者會讓整個企業都故事化。他們以故事的形式向兩個方向傳遞信息:世界以及企業。他們使用故事向外推動市場的銷售,對內塑造執行思維。故事(而不是數據)是他們組建優秀團隊、設計產品、分析戰略、策略性規劃、銷售、服務以及領導的工具。

一旦有遠見的領導者掌握了故事形式,他們就會在整個企業中貫徹技藝。

羅伯特麥基:一場商業戰略就是一個等待發生的故事


作者羅伯特·麥基被譽為好萊塢編劇教父,其作品《故事》更是享有“編劇聖經”的美譽。最初受美國南加州大學邀請,開辦“故事”培訓課程,隨後創辦全球寫作培訓機構,學員超過10萬名。其中,60人獲奧斯卡金像獎,200人獲美國電視艾美獎,100人獲美國編劇工會獎,50人獲美國導演協會獎。

本書的合著者托馬斯·格雷斯是內容營銷專家,哈佛商學院首批研究互聯網的高級分析師,創辦BeFree併發明兩項專利,為電腦用戶畫像以精準投放商業廣告,合作客戶有微軟、戴爾、eBay、時代華納、美國在線、巴諾書店等。

羅伯特麥基:一場商業戰略就是一個等待發生的故事


《故事經濟學》是羅伯特·麥基的第三本暢銷書,在美國上市後,尤其受到商界和硅谷人士推崇。《華爾街郵報》稱讚《故事經濟學》為“傳世之作”。泰國梅賽德斯—奔馳總裁、首席執行官亞歷山大·波夫勒(AlexanderPaufler)稱讚“用故事說服別人。羅伯特·麥基精於此道,無人能及。”

時代正在發生改變,以內容為根基的新型“原生廣告”的時代已經正式開啟。也許以後,我們將不再受困於被廣告所打擾的生活。信息即內容,信息即故事。

一場商業戰略,就是一個等待發生的故事。


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