“私域流量”這個詞很火，連社交電商新物種“微選”，最近也主打要幫助商家構建私域流量。
今天就跟大家深入談談“私域流量”這個話題。從2016年我提出“自造流量，自建流量池”就意識到，如果企業把流量抓在自己手裡該多爽啊。
現在我從3個方面談關於“私域流量”的理解。
1、什麼是私域流量？
2、私域流量背後透露了新商業的哪些變化？
3、私域流量帶給企業什麼價值？
4、企業怎麼構建自己的私域流量？
一
先說第一個問題：什麼是私域流量？其實目前沒有統一的定義，但我的理解是：
所謂私域流量，就是你可以自由反覆利用，無需付費，又能隨時觸達，被沉澱在公眾號，微信群，個人微信號，頭條號，抖音等自媒體渠道的用戶。相對淘寶，京東，百度這些公域流量平臺，它屬於商家“私有資產”。
長遠來看私域流量對企業會更有價值，真正屬於企業的無形資產。也正是因為如此，咪蒙，新世相，四點讀書等自媒體才會有辣麼大的價值，獲得巨大估值。
但問題是，為什麼前幾年大家不重視“私域流量”呢？
二
這就跟流量紅利結束密切相關了。今天中國網民數量將近10億，趨近中國人口總數，也就是說互聯網上的公域流量飽和了，但競爭企業還在不斷增加，於是僧多肉少求大於供，流量獲取成本水漲船高。
換句話說，線上線下再次進入紅海競爭。於是私域流量的興起，它不是一個簡單的現象，而是意味著移動互聯網時代企業經營理念要發生改變了：企業開始從流量思維轉向用戶思維，這一轉變將會影響企業生死。
過去流量紅利時代，生意好做，企業偏重搶流量要轉化，不太重視用戶運營管理；今天獲客成本很高，新的流量又少，企業才意識到經營用戶，維護老客戶的重要性。
某種程度講，企業是被逼的，但任何紅利不會一直存在，如何在競爭中長久生存，這就是市場競爭的現實。
在新的現實面前，企業不得不重新審視客戶的價值，以前只是求轉化，有購買就行。現在還考慮能不能讓客戶繼續復購，再復購；甚至讓老客戶帶來新客戶。
所有這些想法歸根結底，就是追求“顧客終身價值（CLV）”的經營理念。怎麼理解呢？
舉個例子：
企業花30塊錢帶來客戶A，他購買了100塊錢產品，等於A貢獻了70塊錢的價值。如果不去維護他，可能A就流失了，它就只貢獻70塊。但企業要是能維護A的關係，比如吸引他關注公眾號，甚至加了微信群等。經常有互動，有聊天，有活動，過了6個月A再次買了100塊錢的產品。這樣A就總共創造了170塊錢的價值，以此類推，如果A能第三次，第四次購買，就是在不斷創造價值。
而企業要做的就是保持跟A的連接，延長客戶生命週期，這樣獲取A的成本是固定的，而它每次購買都會是增值。如果能把A複製到B，C等更多客戶身上，那企業即便不增加客戶數量，也會獲得翻倍營收。
這就是關注“顧客終身價值”帶給企業的增長空間。從這一點你就會更加理解用戶運營，私域流量的重要性。
三
既然明白私域流量是企業追求“顧客終身價值”的表現。那第3個問題來了，私域流量池究竟對企業有什麼價值呢？
我提煉了自己的3點看法：
1、直接降低營銷成本
過去用戶購買了，企業並沒有跟他們產生主動“連接”，比如淘寶賣家通過付費直通車帶來客戶，購買完後，客戶就回到平臺，還是屬於淘寶用戶，而不是商家自己。
賣家也只是在店鋪看到客戶電話地址信息，想要再次觸達他，主動跟他聯繫比較困難。但如果每個購買客戶都加了微信，甚至還在微信群，那就不一樣了。
如果你加了1萬個客戶微信或微信群，他們願意加你，也是有信任的。後續推出新品，做活動你就有自己免費的推廣渠道了，可以直接把信息推給它們了。
而這以前你是需要花錢做廣告，發短信的。所以，你連接的用戶越多，你未來的營銷成本就越低。
不僅電商，連線下店也一樣，顧客買完就走了，下次只能坐等上門。如果加了微信，是不是可以主動聯繫他，更新朋友圈，群發多種方式進行曝光。如果沒有做連接，這些都是要花錢的。
說個栗子，一個電商企業花了1年時間在個人微信號（大概註冊了15個微信號）上積累了3萬老客戶，僱了2個員工維護，一個負責寫文案發內容，另一個負責當客服。
一有新品推出，就在朋友圈發佈，微信群宣傳，據說就這一點每年節省20多萬的刷單費用。然後一遇到重大節假日就加班加點給老客戶群發信息。
雖說方法很土，但就這十幾個微信每年產生超過1000萬銷售。比起公眾號，個人微信連接客戶會更方便，更有粘性，這一點很容易理解。
據我說知，這還是規模小的。像什麼年糕媽媽，胡楚靚等網紅，不都是異曲同工嘛，只是選擇公眾號，個人號，還是微博問題。
2、防止老客戶流失
今天競爭很激烈，對手的新顧客很可能昨天還是你的老客戶。單單靠產品連接顧客，這還只是停留在買賣關係層面。
哪天競品推出更低價更優質的產品，客戶可能就走了。所以我們還要跟顧客建立情感互動關係。
一旦顧客買完我的產品，在我們的VIP客戶群，還經常參加活動，偶爾點贊互動，這就不單純是產品買賣連接。
有基於員工，品牌更深層面的情感連接。這時對手就不那麼容易把客戶搶走，畢竟人還是講感情和關係的，也許客戶還會主動告訴你，對手做了什麼，你們可以借鑑。
起碼他在投靠對手時可能會給你善意提醒，也期待你的提升。總之，當我們跟客戶建立的連接，互動越多，客戶的穩定性就會越強，流失越不容易。
有個做餐飲朋友講過一個例子。
有個餐飲店，以前客戶吃飯完就走人，只能等著回頭客自己找上門，於是這店和其它店沒有區別，靠周邊流量，同樣人多時很忙，一週有幾個時段又生意很淡。過去做活動，有新品，都是在門口豎個易拉寶，守株待兔。
再後來店長突然以自己名義開了個人微信號，開始的2個月，他讓店裡的客人添加他的微信，就送小菜或打個8折，這樣下來很快那個微信號就積累了不少老客戶。同時他還搞了個VIP客戶群，通過群裡預訂優先有座，還多送半斤肉。自己也試著更新朋友圈內容，偶爾搞個新品試菜活動，閒著沒事還跟客戶點贊評論。一來二去，老客戶越來越多了。
他還把對空閒時間段消費有更多優惠，這樣緩解了高峰就餐，又增加了營收。看著花時間，但確實有效啊，畢竟你在客戶眼前曝光多了，他回頭來吃的機會就變大了。
所謂留住老客戶，除了做好產品，你還應該經常喚起它的記憶。
3、更有助於塑造品牌
品牌，可以說是客戶對企業精神層面的一種認知。一旦建立影響巨大，這就是忠誠度。但它絕不僅僅通過產品塑造，企業使命文化，員工服務，產品體驗等等都相關。品牌，一定是讓人感知到溫度，信任的。
構建私域流量池，客戶近距離感受企業服務，同時與其它客戶在一起交流，也能從別人的口碑增強對品牌認知，這會形成疊加影響，比起企業自己教育客戶要有效百倍。
這就是為什麼小米品牌崛起如此之快，因為有太多太多的用戶創建無數個米粉部落。
我還記得2013年左右，那個時候一聽說小米手機發售，朋友圈，微信群到處有人求F碼，我的天，那可不比求一張春運火車票難。
你說，這麼多米粉群不就是傳播站點嗎？誰誰誰搶到F碼在群裡秀一下，就立刻激起了其它的米粉熱情，大家紛紛向好友求F碼。話說我也是被這樣安利的。
這就是粉絲之間疊加的品牌影響。一個品牌能聚齊一群人，一群人聚在一起又能搞出一個品牌。
過去我一直認為營銷就是不斷拉新，但今天時代不一樣了，我覺得用戶留存會更重要。沒有留存的拉新，遲早會死，另外留存用戶才是讓生意持久的法寶。
四
所以回到主題，我發現“私域流量”就是要“先把客戶聚起來，再經營起來，然後循環轉化”。只要有用戶在手裡，企業幹什麼都行。
過去很多企業沒有重視用戶運營，沒把老用戶顆粒歸倉，以至現在流量貴了，而手上沒有私域流量，一切依賴平臺，付費廣告，命運就不掌握在自己手裡。
但現在抓起來也不晚。因為我發現，今年很多很多企業都開始重視用戶運營了，並且是用更加私密，高頻的工具沉澱用戶。追求對用戶精細化個性化的管理。
毫無疑問，打造私域流量是如今企業最應該做的事。
好，那第4個問題又來了，企業如何打造私域流量池呢？
是不是每個企業都適合？
是把用戶集中在一個流量池，還是分佈在不同的流量池呢？
私域流量池如何跟企業原有的CRM，會員體系結合呢？....
*本文來源 | 晏濤三壽 ，作者 | 晏濤
閱讀更多 初心會 的文章
