行業普遍認為，中國汽車行業下一個10年的發展，應當聚焦於二手車和金融。
中國的汽車市場經歷了兩個階段：第一個階段是普及期，體現出連續30年的成長性；第二個階段是成熟期，轉折點出現在2016年，體現出和經濟大環境相關的週期性。
市場大部分觀點認為，中國汽車市場的普及期遠遠沒有結束，最常使用的數據是「千人保有量」，截至2015年的數據，中國為126，美國達到870，日本603，韓國397，臺灣300。然而，這種比較忽視了中國的國情，真實的中國包含兩個世界，一線城市媲美歐美髮達國家，廣袤農村區域儼然第三世界，這兩個世界涇渭分明並通過一系列政策進行阻隔。雖然沒有具體的統計數據，但從交通堵塞也可看出，國內一線城市的千人保有量已經達到發達國家水平。
從實際數據看，2015年中國新車銷量達2114萬臺(2萬億元)，較2014年僅同比增長5%，上市的4S店集團連年虧損。這一切都說明，汽車市場確實已經到了成熟階段，開始呈現與經濟強相關的週期性。在如此悲觀的經濟面下，居民對汽車的消費能力幾乎降到歷史低點。
行業普遍認為，中國汽車行業下一個10年的發展，應當聚焦於二手車和金融。
二手車激發用戶換車消費的意願。由於國內汽車市場發展時間較短，70後為主的有車一族往往抱持著艱苦樸素的思想，能夠在市場上流通的二手車主要為車齡5年以上、新車售價20萬以下的低端車型，這樣的二手車型只能滿足低端剛需。然而主流的二手車購車需求其實是升級需求，需要大約新車價在30-40萬，車齡3年左右的車源。伴隨著新車逐漸進入置換高峰，大量優質車源在一線城市被創造出來，通過流通環節進入二線城市（限遷政策放開也創造了條件），將帶來一波新的升級需求。
金融更是促進消費的利器，中國居民部門槓桿率不到40%，遠低於發達國家120%的平均水平，並且近年來消費金融滲透率也在不斷提高。大眾汽車金融的調查數據顯示：10年前，35歲以下的汽車金融消費者佔比不到20%；而到2014年，這個佔比達到60%，且18-25歲人群佔比逐步提升，消費年輕化趨勢明顯。新華信數據顯示，汽車金融產品在年輕群體尤其是20歲人群中的滲透率更高，因此，年輕群體的崛起將大大提升汽車金融滲透率。
除了促進消費，金融更是大大提高了行業的毛利率，易鑫、燦谷、美利、優信等行業龍頭企業通過金融賺取利潤，並投向互聯網和供應鏈的基礎設施，提高了汽車流通的效能。
美利車金融和燦谷是一開始就旗幟鮮明的定位為汽車金融公司，剩餘兩家則猶抱琵琶半遮面。易鑫上市時的定位是「汽車新零售第一股」，業務涵蓋汽車交易、汽車金融等業務，不過實際財務數據顯示，易鑫依然是一家以汽車金融為主業的公司。汽車金融是其最主要的收入來源，財報顯示，2018年上半年，其金融類業務佔總體收入比重為79%。而對於另一家定位為汽車行業服務B2C的優信，金融業務收入佔集團總收入54.9%，投資者也是按照2-3倍的PB進行估值，其實已經將其當做金融公司看待了。
在整個汽車金融的大格局下，這4家側重有所不同：優信幾經轉型艱難上市，核心競爭力尚未體現；易鑫依託股東背景，面向資本市場發行ABS獲取資金較為容易；燦谷團隊來源於主機廠金融的老班底，具有很強的行業資源和關係網絡，通過和廠商、經銷商集團、銀行的長期合作，在新車市場也具備很大的業務量；美利車金融成立於2014年，創始之後不久就堅定不移的走直營團隊的道路，通過對互聯網地推大將的招兵買馬，構建了非常難得的覆蓋全國的線下直營網絡，並牢牢綁定經銷商形成了資產端的壁壘。
二手車+金融實際上可以分成三種業務：車抵貸、車商貸、二手車按揭。
而其中，車抵貸的市場實質是小微企業民間借貸的市場，是一個存量的小市場，和行業的大發展無關，我們本篇先不探討。車商貸指的是為二手車商進貨提供的供應鏈金融服務，然而由於二手車商本質上是小微貿易企業，二手車商借貸的唯一用途就是高槓杆經營。然而二手車商槓桿率已經很高，收車價格波動風險大，且每一輛車在車商淨資產中佔比極高，使得車商貸整體成為不賺錢的生意。第一車貸曾經希望專注車商貸業務，資產質量卻怎麼也提不起來，最終不得不轉戰二手車按揭業務。
二手車按揭指的是消費者購車時的分期，是整個市場最大的蛋糕。我們通常分析細分領域金融業務，會以場景端、資產端、資金端的模式思考：場景端指的是具體交易的產生場景，場景端產生了金融的需求；資產端往往是互聯網金融公司，負責鏈接場景端，合理的轉化用戶，並進行風控和風險承擔，將金融需求變成債權資產；資金端往往是銀行、保險等大型金融機構，對資產端提供的資產進行風控並且資金批發。
二手車按揭的場景端在汽車交易市場，由大量中小二手車商組成（有點類似華強北或中關村的電腦市場），消費者通過朋友介紹或是網上線索來到市場，在不同的中小車商店鋪看車並最終成交。北京等一線城市是批發市場，向散戶收車並被其他城市的車商批發走；二三四線城市是零售市場，散戶拖家帶口的進來挑選心儀的二手車，這才是市場的主流。讓人意外的是，無論任何地區，都不存在大型的二手車商，往往一個車商庫存2-20臺車，如果發展得好會逐步轉做豪車或是參與市場管理，但是業務規模很難擴張了。因為一車一況一價，老闆不可能放任員工對收車定價，賣車時的折扣也需要老闆拍板，所有者和經營者很難分割。另一方面，由於業務簡單，只需要找一塊紙板，正面寫「收車」反面寫「賣車」就可以開始展業，一些做得好的業務員都傾向於自己單幹當老闆。這一點就是理解二手車按揭業務的關鍵——二手車商小而分散的格局短期內無法改變，從業者普遍文化水平不高，每家車商擁有幾輛車作為資產，消費者進場再互相轉介紹。
二手車按揭的資產端公司，也就是上文說到的易鑫、燦谷、美利、優信等新興企業，需要不斷通過技術優化效率，鏈接場景端和資金端，實現消費者的按揭體驗。那麼就是兩件事要做好，一個是從金融機構獲得低成本穩定資金，一個是從場景端獲取訂單。找金融機構拿資金，早期拼關係，中期拼背書，後期拼資產質量。所以對於中小型的資產端公司，有沒有關係或是股東背書，是投資的重要指標；而對於這種C輪後的公司，資金端的問題其實也落到資產端上。
在一筆二手車購車消費中，選擇哪一家金融公司合作實際上是由車商決定的。從車商手上拿單子，目前市場上有三種打法。第一種打法是SP模式，在每一個汽車交易市場尋找一個當地關係深厚的合作方，通過給予返點讓他幫忙線下獲取單子。這種方法的優點是擴張迅速，缺點是最終變成和地方的價格戰，很容易被其他金融公司用更低的價格搶走。隱含的更大的風險是管理無法深入基層，市場對金融公司的品牌認知會變形，包裝單子對抗總部風控的事情也無法防範。第二種打法是用銷售線索換單子，即通過線上廣告給車商導流，來換取車商的分期單子。這種方法看上去很美，然而實際上車商對線上廣告並不買單，當我在線下調研時，車商對我擺擺手「反正這個城市的人要買車都要來我們市場，有沒有導流又有什麼關係」。換句話說，如果無法單獨依靠導流找車商收到錢，就說明這件事的效用比較雞肋。第三種打法是直營團隊，用阿里中供鐵軍的打法，管理龐大而富有戰鬥力的一線人員，讓他們認同公司的文化和目標。也許直營團隊的新兵一開始只是大學生，在線下比不過SP公司的老油條，但在直營模式下，金融公司可以不那麼注重短期的價格戰，最終在線下資產端形成壁壘和品牌，再反過來獲取資金端的競爭力，形成深深的護城河。
2018年，「寒冬說」不絕於耳，尤其是習慣了順應週期的金融從業者，更是叫苦不迭。然而，正如經緯張穎在朋友圈所說：本來很多人就是在大趨勢上升中賺錢，沒思考，沒核心競爭力，沒準備，沒聚焦，沒遠見，沒決心；現在經濟動盪，不死不活，或者死的很慘都太正常。對那些有聚焦，有核心競爭力，有執行力，有決心的少數人和企業來說，這才是最好的時間點。
任何一個週期性行業都是如此，每一次產業整合都發生在寒冬，拼的是壁壘，不是速度也不是槓桿率，也不是誰先上市。格力是在製造業的寒冬中成長起來的，低毛利高槓杆的對手紛紛爆倉，堅定不移技術研發和控制成本的格力逐漸形成品牌。鏈家在2015年樓市低迷時期成長，收購多家中介公司，不斷髮展壯大成為今年的中介巨無霸。
汽車市場的下一波機會在二手車及金融，寒冬是最好的時間點。一定會形成更高效的流通體系，一定會形成更先進的直營展業模式。這是一場全新的戰爭，不拼燒錢，不拼規模，不拼速度。拼的是誰的效率更高、壁壘更厚、活得更久，這是一場持久戰。
作者：黃席盛 曾任華興資本FA、阿里運營
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