10 月底，我們在北京辦了一場面向互聯網行業職業經紀人的交流會，現場交流熱火朝天。本文是職人社職業經紀合夥人 Iris Wang 的分享。
△ 活動現場
技術職位的深度尋訪
△ Iris，職人社經紀業務合夥人
許多剛入行的職業經紀人覺得技術候選人很難溝通，又苦於沒有渠道找到合適的候選人。入行 8 年以後，我能快速高效認識很多優秀的技術候選人，並通過他們不斷拓展自己的人脈，每個月至少能保證一個成功 offer。所以今天就來跟大家分享一下，如何發掘優秀的技術候選人以及如何與他們相處溝通。
技術候選人的尋訪渠道
尋找技術候選人，通過什麼途徑可以找到優秀的候選人？我這裡有 5 種渠道，對於剛入行的職業經紀人和資深職業經紀人都適用。
首先是線上社區，包括技術論壇、社交網站、職場 App、社群等。推薦新人先去技術論壇裡面泡一下，比如早年我自己在PHP100、PHPChina、藍色理想、LinuxTone 等比較活躍，慢慢會認識論壇中的各個版主，因為在論壇上就與版主們熟悉，從線上搬到線下的時候就變成了 QQ 群、微信群等社群時也會推薦你加入。
我每週都會去群裡發一次言，觀察誰在群裡比較活躍，那個人可能就是我的目標，如果有人說自己「最近在看機會」，我一定會主動加他，主動去聯繫，這樣的成功案例數不勝數。針對不同語言的技術職位社群，如果沒有加到 80 個以上就看不出這個渠道的效果。
第二個渠道是 list ，很多人覺得現在沒有打電話的必要了，但我認為這是非常有必要的，也許五年前、十年前你的名單裡那名普通的員工已經變成了 CEO， 那麼你手上的 list 就非常有價值，可以與他們 BD 客戶，或直接引薦 HR。
List 裡的每個人我都會打電話，很多人接起電話都說自己不方便，這時不要放棄。現在不方便就晚上打，晚上不方便就週末打，只要通上電話， 1 分鐘就可以加上對方微信做進一步溝通，微信不方便可以加 QQ ，QQ 不方便可以加釘釘等（根據對方的要求）。我給自己定的目標是每天打 30 個「有效電話」。要非常注重你與他們溝通的時間和內容，通話之後加了微信能夠繼續溝通的才是有效電話。
第三個渠道是熟人推薦，是通過多年人脈累計得到的渠道，候選人轉介紹、HR、同行等，進行資源整合，後面我會詳細地講解。
第四個是公司資源，很多人都會問我：「你們公司有什麼資源？能給我什麼樣的支持？」我會回答：「首先，作為一名 8 年以上職業經紀人，我有很多資源可以給你；其次公司有充足的人才庫儲備。」但要注意的是，作為一名合格的職業經紀人，必須把上面的渠道用完再結合公司的人才庫，作為一種輔助來進行推薦，如果先用公司的人才庫，對你的成長與人脈擴充的幫助是很小的。
最後一個是與 HR 之間關係的維繫，HR 有沒有把他身邊優秀的候選人共享給你呢？與 HR 之間的關係維護，我認為非常重要。另外，HR 常用的渠道像智聯招聘、前程無憂、拉勾網、Boss直聘、獵聘等招聘網站你都需要了解，不僅可以在上面尋找候選人，也可以認識很多 HR。
# 熟人推薦
上面講了五種類型的渠道，我覺得其中最有效的是熟人推薦。
但是很多人說：「我剛入行沒多久，沒有熟人給我推薦，我做不到怎麼辦？」如何快速的展開熟人推薦？首先，與候選人建立關係是從一通電話開始的，後面是各種社交工具的結合，最後是面對面的交流。但面對面交流後就結束了嗎？一個候選人，哪怕因為你的推薦成功入職了也不要切斷與他的聯繫，兩三個月不聯繫這個人，這方面人脈就斷了。所以要經常互動：比如天氣冷了，外面下雨，是不是可以關心候選人讓他帶把傘？記得添加衣服？候選人發的朋友圈，我們也可以關注一下點個贊等。
想要真正建立熟人推薦是沒有捷徑的，只有經常互動，充分利用手中的資源。就像我們交朋友一樣，要學會關心別人，說說自己身邊的事情，有空的時候聊一聊，只有這樣才能從候選人變成熟人。他才會把他身邊優秀的候選人介紹給你。
△ 職人社內部經驗分享
拿到技術職位，如何開展？
我列了一個流程，大家可以看一下：
這裡的 friend 對我來說尤為重要，因為每一個做技術的人，都是很直接很善良的，你如果抱著只給他推薦職位的心態是不能成功的。要把他當做朋友來相處。
所以第一步，面帶著微笑來打電話，對方聽到的就是微笑的聲音，然後再進行職位分析。
拿到技術職位後先幫助候選人瞭解公司，充分了解客戶，公司在行業裡的各種資訊（好的壞的）、行業排名、投資方背景、融資情況、基本福利情況、公司產品情況及迭代速度、公司盈利情況、辦公地點等，這些都是上網就能查到的簡單信息。我們有義務幫助候選人瞭解公司情況。
比如，候選人考慮買房，你就要了解這家公司給不給公積金，以及繳納比例；候選人考慮未來孩子上學，你就要了解這家公司給不給辦工作居住證等信息。
所以當你拿到職位的時候，要學會換位思考：如果你是候選人，你想進這家企業嗎？
第二步，關於職位：職位是新增還是替換、彙報對象及背景、技術總負責人背景、團隊背景、團隊氛圍、企業的喜好、年齡、出生地（確實有些老闆會在意員工的出生地）、技術棧、公司面試流程以及合理性（考慮到候選人請假去面試不容易，能一次面試完的就不要面試兩次）、公司福利（關注大的福利比如五險一金，大額補助，年終獎，期權或股票等，類似餐補 200 這些就可以忽略了）。
特別要說的一點是：創業公司看老闆，老闆過往的履歷，社會評價等相當重要。
第三步，解析職位要點，舉例來說，幾年前我曾經推薦過一位 Java 技術候選人，百度 T6 出身，面試之後 HR 給我的反饋是： Spring MVC 使用不行，沒做過實際案例。我很不能理解，因為這位候選人的簡歷中有強調 Spring 技術非常好。後來我特意諮詢了一位技術的朋友，他告訴我，Spring 確實是 Java 的框架， 而 Spring MVC 是 Spring 的一個模塊，有些公司會常用 Spring MVC ，從而注重擅長 Spring MVC 的人。
所以，對於技術職位來說每一個職位都有不同的種類和分工，一定要先了解再推薦。每個職位都要詳細地與 HR 或客戶溝通，搞清楚他們到底需要什麼樣的人。
# 面試結束後需要做的事
面試結束後，及時與人選溝通面試要點，學會總結，傳遞給其它面試者，加大面試成功率，通過此步驟拿到面試題。
同時，及時與 HR 溝通人選情況，是通過還是 Pass ，瞭解清楚原因，加強合作緊密度。溝通都是雙向的，當你從 HR 那裡拿到反饋信息，反饋給候選人時，候選人首先感受到的是你的關心與重視，比如 HR 約了候選人 5 點面試， 8 點左右的時候你就應該與候選人聯繫，儘量不拖到明天。我的候選人不論多晚去面試（最近確實有幾個白天沒時間，都是晚上 8 點開始面），我都要等他面試完簡單問候下再睡覺。
如何與候選人深入溝通
在跟候選人溝通時，經紀人容易碰到的問題是，找不到合適的溝通方式和方法，導致跟候選人之間的信任程度不夠，約面試成功率低。
我問過很多候選人，如果職業經紀人第一次打電話就給你推薦職位，對方回覆大多都是「不考慮」。所以我的方法是：先與候選人取得信任，介紹公司，介紹自己，取得微信、QQ 等聯繫方式，第一次電話溝通，千萬切記留下好印象，不要問太多敏感的問題，容易引對方反感。
如果一直聯繫不上候選人，可以嘗試其他時間段，只要你認為這個候選人值得聯繫，就多試試下班時間及晚上或週末。當然也有怎麼都不理我的候選人，這時需要大概瞭解一下候選人的背景，然後發一封非常正式的郵件或短信，試一試，或者有轉機。
總有職業經紀人對我說：「這位候選人不看機會，他剛剛入職新公司了。」但當我自己聯繫候選人時，卻總能輕鬆拿到對方的其它聯繫方式。並不是我的溝通技巧多厲害，而是職業經紀人最重要的品質就是「執著」。給大家講一個案例，我為了約見一位候選人，晚上十點還等在百度公司附近的咖啡廳，而這位候選人只見了我 10 分鐘，當時我是有點小失望。但後來他卻為我介紹了很多優秀的候選人，我也為他們成功推薦了很多適合的職位。
第二次溝通時，一定要在開頭附上自己的介紹。我是（具體日期）聯繫過您的某職業經紀公司的某經紀人（介紹公司，介紹自己）。表示我們對候選人 的重視。然後，與候選人一份一份地溝通工作經歷，如果有些候選人工作經歷很多，至少要溝通最近的 3 家公司，加強印象，鑑別簡歷真假（包括學歷等）。當然也需要一定的溝通技巧。
關心候選人的家庭住址（上班距離）與加班情況。其次是目前候選人所在平臺的發展狀況，近期是否有加薪？如果候選人近期有加薪，看機會的意願有多強（需要考察）？或許現在就不是介紹機會的最好時機，調薪之後往往是候選人看機會的好時機。
後面的溝通就比較細緻了，包括：
- 對辦公環境的期望
- 團隊關係微妙（內部競爭力如何？預期的發展如何？）
- 公司福利：一定要區分稅前還是稅後，漲幅 15%-25% 為合理數字，如果有候選人提出：除非工資 double 否則不看，那你需要降低候選人的心理預期；
- 對於較為自卑的候選人，要讚美，增強其自信與信任度，不要拿著 HR 的 JD 照本宣科，要做適當的刪減，防止候選人因為自卑打退堂鼓。
總結
最後，對我們今天講的內容做一個總結：
- 與候選人溝通的過程是取得對方信任的過程，在他需要機會的時候為他提供機會，讓他變成自己的朋友更重要；在他暫時不看機會的時候，為他提供其它價值，比如職人社經常舉辦線下沙龍活動，可以邀請他來參加。
- 關於時間管理，職業經紀人每天要做很多事，管理不好自己的時間就會手忙腳亂。我每天下班之前，都要把第二天需要聯繫的人或客戶列出 list ，將計劃寫在本子上或日曆中而不是記在腦子裡，腦子用來記更重要的事情，然後第二天按照順序做完。
Iris 是誰？
△ Iris 分享現場
技術出身的 Iris，先後做過 DBA 和 HR 的工作，從 2010 年開始專注於互聯網行業中高端人才獵聘，幫助客戶取得更大的成功。在過去 8 年時間裡，她服務的人才年薪範圍在 50-400 萬元之間，以 A-D 輪互聯網創業公司為主。Iris 於 2018 年初加入職人社，擅長帶領團隊共同完成工作，並樂於跟候選人交朋友。
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