2018年還有不到一週的時間，被凜冬淡季的空置率問題壓得喘不過氣的公寓方們，可曾想過2019年要怎麼突破招租瓶頸？
要知道，有前瞻性的公寓運營方已經早早地開始為明年做打算了。為此，維C傳媒的小編也總結了幾個心理學常用的營銷理論，助各位2019招租順利！
1. 互惠原理
互惠原理很好理解，即如果某人幫助了你，你自然也會想給對方以回報。
心理學認為，我們絕大多數人潛意識都討厭被視為愛佔小便宜的小氣鬼，在受了別人的“恩惠”的時候，會產生虧欠感，從而促使我們儘量用類似的行為報答他人給予我們的恩惠或者妥協，從而使自己在這樣的心理重壓下得到解放。
你是否有這樣的時候，買回了一件不是特別喜歡的東西，當朋友問為什麼要買的時候，你的回答是：服務員態度特別好，忙來忙去很殷勤，不買有點不好意思。
看到了嗎？這就是互惠原理的威力。在商品營銷裡，很多商家會利用到這個原理，商場裡的免費試用就是很典型的實例。
提示：公寓方可以採購了一些不同的小禮品，如鑰匙扣，手機扣，地毯，搬家包裝袋、鑰匙毛絨掛件等，針對簽約的租客免費贈送。此外，管家的態度也是關鍵，服務熱情周到的管家總是能更好地留住租客。
2. 沉錨效應
所謂沉錨效應，是指人們在對某物/人做判斷的時候，容易受第一印象，或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費者第一次看到某產品的價格，那麼這個第一印象的價格，將對該消費者產生巨大的影響。
“錨”即是參照物，舉個例子，你路過商場時看到一雙價格不菲的鞋，有點喜歡，但你並不缺鞋穿，很可能你只是看看並不會買。但是如果下次你看到這雙鞋打五折，你就會忘記你並不缺鞋穿這件事，只想著這麼便宜，不買可惜了。
提示：公寓出租的時候，無論現在的價格是多少，你不妨都在價格表的旁邊把最貴時的租金標註上，起到“錨”的作用。然而需要注意的是，有些公寓會打出“房間天天特價”的口號，這卻是“沉錨效應”的錯誤應用，因為“天天特價”實際上在消費者心裡就變成了“沒有特價”，對比起來，天天都是一樣的價格，就失去了優惠和驚喜。
3. 巴德爾-邁因霍夫現象
巴德爾·邁因霍夫現象這個詞起源於 1986 年，指的是當你瞭解到一個新知識，比如新單詞、新概念等，不久之後你就會有機會再一次遇到它，甚至總是碰到它。
你是否也有這樣的感受？當你聽說某一產品後，是否會發現這個產品老是出現在你的視野裡？不是在廣告裡，就是在商店裡，你還會發現你的朋友也都在用這個產品。
心理學家解釋，當你聽說一樣新東西，你的大腦選擇性記憶開始作用，會讓你在下意識中關注這樣東西，結果“它”就會經常出現在你的視野裡。而同時，你的大腦還會你每次看到或聽到“它”時，不斷提醒你，從而讓你生出“它”無處不在的感覺。
而心理學還認為，一個消費者越頻繁地看見你的廣告、消息，他越有可能從你這裡產生購買。
提示：打造品牌很重要，讓你的公寓產品總是出現在人們的視野裡，想忘也忘不了。另外，發動租客轟炸朋友圈等社交平臺，對潛在客戶一網打盡。
4. 稀缺性
這也是一個比較普遍的原理，中國也有句古話叫物以稀為貴。即東西越稀缺，就越有價值。
反映到客戶的心理，就是剩下的商品越少越能激發緊迫感和買單慾望。舉個例子，當你訂機票時，如果網頁上顯示“只剩下2張”，你大多時候都會趕緊下手。再比如，商場剛剛促銷時，可能反應一般，但是當標註了“最後一天”的時候，通常客人會比平時多。
顯然，人們對充裕的東西似乎都沒什麼大感覺，但對於稀缺的東西往往能帶來更強烈的刺激。
提示：公寓方可以搞一些限時優惠活動，比如簽約前10名的租客，會有相應的優惠獎勵，先到先得。這樣就可以激起租客的稀缺性心理。
對於以上心理學原則，也許有人會說，我都懂啊，那你真的運用好了嗎？
還有人會質疑，如果消費者也熟悉這些“花招”，那不就沒有作用了嗎？
答案之一是，不排除某些自控力強的人獲得免疫，但對於大部分人來說，這些心理學原理依然有效，因為人們往往無法抗衡自身存在的本能的慾望和需求，尤其是這些無傷大雅的慾望和需求，這就是所謂的天性吧。
掃碼即可報名
閱讀更多 維C公寓傳媒 的文章
