江蘇省南京市內的一家中原地產二手房交易中介代理專營店。視覺中國
2005年3月，位於上海南外灘的某商品房開始對外銷售，五千多名購房者蜂擁而至，搶購總共178套商品房。視覺中國
1993年，國家緊縮銀根，海南房地產業泡沫盡顯，很多爛尾樓荒置，有的垃圾成堆，有的變成“民工村”。視覺中國
原題：與改革開放同步感受“不惑”
中原地產的“被動”與“主動”
28年前，中原地產“被動”來到內地拓展業務。此後，它在內地的盤子越來越大，見證了中國房地產市場和房地產中介市場一步步的發展和規範，也伴隨著房地產市場的每一次調整而調整
法治週末記者 肖莎
1978年，鄧小平在北京視察新建的公寓住宅樓時，提出了“居民住房可否成為商品”這一疑問。彼時，很多內地的老百姓還沒聽說過“房地產”這個詞彙。
兩年後，鄧小平在和相關中央領導談話時才明確“房子是可以賣的”。他指出：“城鎮居民可以自己購買房屋，也可以自己蓋房，不但新房可以出售，老房子也可以出售。”
而和內地一水之隔的香港，其房地產市場自1950年代就開始發展，並在經歷了第一次石油危機引發的全面調整後，於1978年逐步復甦，市場對樓宇的需求不斷增加。
這一年，將近30歲的施永青，看到市場對中介服務的旺盛需求，在香港創辦了房產中介公司中原地產。
此後直至1990年的12年裡，香港房地產經歷了數次起落，內地的房改工作也在有條不紊地開展。施永青忙於在香港拓展一手房代理和二手房中介以及工商鋪業務，而且公司規模本身並不算太大，在這12年裡，並未過多考慮把市場觸角延伸到內地。
1990年，剛剛26歲的黎明楷入職中原地產項目部不到一年，負責拓展二手房業務之外的一手房代理工作，並首次代表中原地產進入內地市場。
現在已是中原地產中國大陸區主席的黎明楷在回憶28年前首次來內地試水時說：“當時並不是中原主動到內地，是開發商找過來，希望我們代理銷售內地的一個樓盤。”
隨後的28年裡，“被動”來內地拓展業務的中原地產，在內地的盤子越來越大，見證了中國房地產市場和房地產中介市場的一步步發展和規範，也伴隨著房地產市場的每一次調整而調整。
關鍵的1992年：“內地房子香港賣”
1990年，政策已允許香港商人回到內地進行房地產開發。位於廣州番禺的一個名為洛溪新城的有港資參與的項目找到中原地產，希望由中原地產把這個項目賣到香港。
然而，那個時候經紀人對這項業務並不感興趣。
“代理內地一手房的佣金太低了。”黎明楷說，當時內地的房價和香港的房價有天壤之別，內地房價普遍在幾百元至一千元/平方米，而香港房價已經飆升至2萬元/平方米左右。
於是，這項工作就落到了黎明楷和他帶領的四五個項目部工作人員頭上。
黎明楷為洛溪新城推廣樓盤的方式是打廣告以及邀請香港人到中原地產聽項目推介。
由於經紀人不願參與這項工作，推介人員是黎明楷從公司內部“挪用的”。他找了公司裡的一些年輕文員去做銷售，負責做項目講解和客戶接待。
沒有料到的是，這個項目當時賣得很好。因為不少香港人到了退休年齡，而香港房價又很貴，他們希望到一個離香港近的地方買房去養老。
代理洛溪新城這一嘗試，打開了中原地產進入內地市場的大門。但此後一年多時間裡，中原地產在內地的業務量並不多，因為本身內地開發的房地產項目就不多。
轉機出現在1992年。
當年剛脫離廣東獨立建省的海南正在經歷房地產泡沫，SOHO中國創始人潘石屹在海南掙到自己的第一個100萬後，發現海口市整個報建面積除以該市常住人口和暫住人口，人均面積達到50多平方米，當時北京的人均面積才不過7平方米。嗅到危險信號的潘石屹從海南撤離，一年後海南房產泡沫破裂。
中原地產並未參與到海南房產泡沫中。
1992年對於中原地產以及整個中國而言，更為重要的事件是年初的鄧小平南巡。
在南巡中，鄧小平提出“要抓緊有利時機，加快改革開放步伐，力爭國民經濟更好地上一個新臺階”。隨後中央提出要加快住房制度改革的步伐。
在這一年裡，王石決定結束萬科的多元化發展，只做房地產業務；楊國強成立了碧桂園；如今的恆大掌門人許家印看到了改革存在的機會，在1992年放棄鐵飯碗到深圳闖蕩。
也是在這一年，廣東省惠州市淡水鎮的地方領導，開始考慮利用房地產開發拉動當地經濟發展。
“這個思路在當時是比較超前的了。”黎明楷回憶，那時淡水鎮的政府領導就和一些開發商談合作，讓開發商到本地開發房地產項目，政府可以配合開發商做宣傳，告訴老百姓當地的規劃好、治安好等。
1992年春節過後，幾乎隔週就有一個內地項目到香港展銷。中原地產憑藉著代理洛溪新城的經驗，在淡水鎮的房地產開發中受益很多。
“進入內地初期，我們其實就是跟著開發商在布點，沒有太多戰略性的部署。開發商在哪裡有樓盤，我們就去到哪裡，幫他們把當地的房子賣到香港。”黎明楷說。
在此後相當一段時間裡，中原地產在內地的主要業務都是“把內地的房子賣給香港人”。
1994年：不只跟著開發商走，佈局北上廣深
“淡水這種模式在當時是成功的，廣東省內不少地方很快開始模仿。”黎明楷很快就帶著團隊從淡水來到東莞市服務開發商，“政府當時對房地產業務的支持力度很大，我們當時跟鎮領導的交往都很隨意，書記鎮長的辦公室隨便開門就能進的。”
在接受法治週末記者採訪時，黎明楷還提到了一個有意思的現象，即中原地產同時在東莞市的樟木頭鎮和長平鎮服務開發商，而兩地當時在爭東莞火車站設在哪裡。鎮上的領導甚至會為此事四處遊說，每一個地方都能拿出火車站將會設在本地的部分證據。
“我們在賣樓的時候，賣哪個地方的項目，就會宣傳此地將會有火車站。”黎明楷回顧這些事情時也坦陳，這麼做的確會引起另外一個地方領導的不滿。
可以看到的是，在26年前，交通就是房地產項目的重要賣點。
這種“開發商到哪兒中原到哪兒”的發展模式，中原地產持續到1993年。
當時黎明楷發現，中原地產的不少熟客，每人在內地都有三四套房子。
“我就考慮，把內地房子賣給香港人的這種模式不會太持久。因為一個人在內地有三四套房子，能有多少時間去住呢？那會兒還沒想到房子有投資價值。”黎明楷告訴記者。
黎明楷由此開始認真考慮中原地產在內地的發展部署，他認為公司不能只在珠三角一帶布點，應該到大城市去，並且做大城市的本地生意，賣樓給本地人，隨後他把這一意見提交給了公司高層。
1994年，中原地產有目的地在廣州市佈局了第一家門店。
當時房產中介業務屬於外商投資產業目錄中的限制類行業，各地政府對外資的態度是，如果要在當地開設公司，必須是合資公司。為了在廣州開設門店，中原地產找了一家合作方，對方的存在主要是為了開設公司所需，並不參與公司運營。後來上海、北京等分公司的設立模式也都雷同。
同年，中原地產在北京也開設了第一家門店，契機是當時北京有一個商人找到中原地產，想把方莊的一個項目交給他們代理銷售。
黎明楷告訴記者，他們和那個商人一起合資成立了北京中原的第一家門店，後來政策慢慢放開，中原地產相繼回購了合作伙伴手裡的股份，把各地分公司的性質變成了外商獨資，“很多合資是為了合資而合資，對於公司的運營而言會有很大麻煩”。
佈局北上廣後，由於內地房地產市場並不太活躍，中原地產的規模也不算大。
“1994年，在廣州開了第一家門店後好幾年，我們才開設廣州的第二家門店。”黎明楷說道，整個20世紀90年代，中原地產在內地的規模都不算大，可能考慮更多的是如何活著。
深圳中原的成立被黎明楷認為是中原地產發展的重要轉折。深圳的房價在1990年以後就相對較高，黎明楷一直沒有涉足這裡的業務。但是1997年香港迴歸，此後中港交流必然增多，而深圳是離香港最近的內地城市，這讓黎明楷看到了深圳市場的機會。
1997年，深圳中原成立。此後，深圳中原一直都是全國業務量最好的分公司，而且中原地產在內地的總部也設在深圳。
在深圳開設公司後，能跟中原競爭的公司本身就不多，有一家名為置業國際的港資中介在當時做得比較好。但是陰錯陽差，置業國際在深圳中原成立前後撤出了深圳市場，因為其在香港被某商業大佬入股，置業國際的高層認為公司在香港會有更大的發展前景，從而主動撤回香港。
“這就給了中原發展的機會。而且這家公司後來被大佬拋棄，最終被其他公司收購。所以有的時候，有資本支持，也不一定是好事。”黎明楷感慨道。
1998年：房改後二手房業務增多
黎明楷告訴記者，中原地產進入內地的前十年，基本是有什麼需求做什麼業務，但主要是一手房代理。
深圳中原代理的第一個樓盤是當地的高端小區東海花園，開發商看中了中原地產可以在內地香港同時銷售項目的優勢。這個項目一炮打紅後，很多開發商都去找到中原地產合作，2000年左右，中原地產在深圳中介行業中的排名就相對比較靠前。
在北京，中原地產也是從一手房代理入手，但是北京的項目並不太多，有一段時間黎明楷把業務調整為主要做辦公樓出租。
“20世紀90年代後期，很多外資進入，迫切需要找辦公場所，我們就相應作了調整。”黎明楷說。
對於內地的房地產市場而言，一個關鍵節點無疑是1998年取消福利分房。
國務院在當年下發了《關於進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設的通知》，宣佈1998年下半年開始停止住房實物分配，逐步實行住房分配貨幣化。
此後，個人對房屋的購買需求被釋放，中國的房地產市場也開始了更為迅速的發展，市場對二手房購買的需求增多後，中原地產才開始逐步涉足二手房交易。
黎明楷說，中原地產一直堅持順勢而為，1998年之後能夠明顯感覺到市場變熱，但是公司並沒有立刻投入大量資本拓展門店，因為當時公司本身的規模還並不大，只是根據自己的接盤能力和市場的需求增加鋪面。
如今，中原地產已經在內地59個城市布點，門店數量約2700間，員工數量約63000人。
取消福利分房後，更多人看到了房地產中介市場的機會。
2000年之後，是房地產中介行業快速發展期，中介機構數量增長迅猛。2000年，美國的特許經營品牌21世紀不動產進駐內地，我愛我家也在這一年成立；2001年，計算機專業出身的左暉成立鏈家。到2005年年底，全國註冊登記的房地產經紀機構已近兩萬家，同時從事房地產中介業專、兼職房地產經紀人員達幾十萬人。
2000年前後，天津順馳、廣州滿堂紅、北京中大恆基等，很快成為在本地有一定影響力的二手房經紀公司。
然而，市場總是在做大浪淘沙的工作，曾經在市場叱吒一時的公司，有的因為太激進而關閉，有公司操作模式不規範以及公司高層觸犯法律而倒閉，有的則被同行併購。
黎明楷向記者回顧開展二手房交易的情況時還提到一點，2000年前後，中原地產在北京曾嘗試過二手房交易，但是很快就停掉了，因為當時整個市場太不規範，而且很亂，當時北京市場做得比較大的企業是中大恆基。
公開資料顯示，中大恆基的創始人劉益良曾自稱“職業黑社會”。劉益良在2009年被檢方以涉嫌尋釁滋事罪、敲詐勒索罪和聚眾鬥毆罪提起公訴，中大恆基此後的門店也逐漸減少。
2003年前後，伴隨著二手房交易量的增大，中原地產恢復了北京市場的二手房業務。
目前在全國二手房市場上，鏈家、中原地產、我愛我家和21世紀不動產等大型中介影響力比較大。
雖然房地產中介市場的規模越來越大，當年對中介居間模式的詬病，對中介收費方式的質疑仍然存在。
黎明楷在接受法治週末記者採訪時也提到，居間模式的客觀弊端就是經紀人會“兩頭騙”，在不改變中介行業經營模式的情況下，他認為可以借鑑香港的做法，對行業和經紀人嚴格管理。
“在香港，如果經紀人對客戶有隱瞞，嚴重時可能坐牢。”黎明楷說，要增加行業的違法違規成本，同時要制定跟處罰配套的調查機制，不能有客戶投訴就對經紀人和中介公司處罰。
據黎明楷介紹，香港的做法是在地產代理監管局下面的一個聆訊委員會，當有客戶投訴中介，那麼由聆訊委員會來判定中介有無違規，如果聆訊委員會作出調查結果後，中介不服還可以上訴。“這一切的基礎是，要制定詳細可操作的法律法規。”
2003年至今：市場多次起伏，隨市場調控做戰略調整
1998年取消福利分房之後，房地產行業逐步成為國民經濟的支柱行業。
2003年前後，內地部分城市的房地產市場開始出現過熱的情況，在此後的15年裡，房價起起伏伏，每一次市場過熱都伴隨著政府不同力度、不同範圍的調控。
2015年起，地價和房價飆升，不少地方都出現了地價超過現售房屋價格的“麵粉比麵包貴”的局勢。
在這樣的情況下，自2016年9月30日起，從中央到地方都開展了逐步加碼力度空前的市場調控，而且在最近一次的中共中央政治局會議上，中央在談及房地產市場的未來趨勢時，口風是“堅決遏制房價上漲”。
黎明楷說，每一次的市場起伏，對於中原地產和其他的中介而言，都需要作相應的調整，市場好的時候，可能需要通過增設鋪面來承接市場訂單，而市場低谷時，則需要通過關店等方式來控制成本。
在這個過程中，對市場走勢的判斷以及對應之策尤為關鍵。
黎明楷告訴記者，於中原地產而言，影響最大的調控政策是限購政策。
“因為中原地產的很多客戶都是熟客。我們的做法是維護好每一個客戶，客戶的粘性比較高。在沒有限購之前，很多客戶是跟著中原地產到全國各地買房的，甚至有客戶直接把資金放到中原來，一旦中介看到合適的房子，跟客戶溝通後就能直接下定金。”黎明楷告訴記者，然而限購之後，熟客的購房資格受到了限制，沒法再買或者購買渠道受限。
面對多地限購政策的出臺，中原地產如何應對？
“我們當時沒有考慮到通過拓展新客的方式應對市場調控，而是選擇了去收縮門店。現在來看這麼做是有失誤的。鏈家的模式是做新客，鏈家在這些年的調控中就走出來，而且成了北京市場的龍頭。”黎明楷對於中原地產在內地的戰略作了反思。
但是黎明楷依然認為，政府出於平穩房價而出臺的種種調控是很必要的。因為市場大起大落，就意味著不確定性的存在，不確定性越大，決策越容易不理智。
“市場起伏的時候，我們要考慮，要不要加人加鋪或減人減鋪，都知道大漲後是大跌，但不知道什麼時候漲和跌，一旦決策失誤，就會給企業發展帶來負面影響。”黎明楷說。
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