前兩天，一口氣連續給23名銷售人員就他們具體的客戶情況做了輔導、反饋和建議。
晚上在跟同事吃飯的時候跟他講，
白天具體給銷售人員們的建議我都不記得了，
我現在只是感覺到作為一名銷售人員要有意識的提升自身素質和修養，
這樣才能夠真正的做好銷售工作。
銷售工作是一項對從業人員素質和行為能力要求較高的工作；
同時，
銷售工作也是山門在山下的工作，打開山門發現到達廟裡路途遙遙；
這就需要銷售人員提升自身行為能力和素質，
才能走好銷售這條路。
一顆收納的心
銷售人員的重要工作行為之一就是要每天面對形形色色的客戶們。
這些客戶當中一定有自己喜歡的、接受的，
同樣，也有自己不喜歡的，不能接受的，
但又不得不去接觸他們。
很多時候我們是沒有權利選擇客戶的，
畢竟銷售機會就像一份美食那樣誘惑著你。
這就需要銷售人員首先能夠收納一切客戶，
無論是你喜歡還是不喜歡的，
然後再採用相應的方式、方法與客戶建立關係。
在收納的過程中重要的是我們要看到自己的感受，
覺察到面對自己不喜歡的人自己感受的變化，
只有看到才會有可能採取合適的方法，
否則剩下的就是自己內心的抗拒。
一雙透視的眸
銷售過程不是客戶要什麼，我們賣什麼；
如果是這樣，銷售人員就會陷入被動狀態；
然後陷入一味地降價，
被客戶和競爭對手擠壓的局面了。
作為銷售人員應該具備一雙透視的眼睛；
這雙眼睛能夠看到水面以下冰山是什麼樣子；
客戶面臨的問題，
客戶想達到的目標，
客戶行為的動機，
客戶發生變化背後的原因和故事，
這些都需要我們去探詢的，
只有這樣才能使我們的銷售工作紮根於客戶內部。
一張靈巧的嘴
一張靈巧的嘴，
並不是讓銷售人員胡說八道。
銷售主要的工作行為就是與客戶溝通，
這就要求我們首先與客戶交流的時候讓客戶舒服，
然後利用傾聽、提問挖掘、發現客戶更多的、更深的信息。
利用我們獲取的信息，
結合自己的優勢，
引導客戶的購買傾向。
一顆思考的腦
銷售是需要動腦子的，
利用獲得的信息，
結合事務發展的邏輯，
做出相應的假設，
去驗證思考、推理的結果，
從而推進銷售進程。
在這個過程中切忌的是自以為是，我認為。
一種中立的識
銷售過程中最大的忌諱就是一葉障目，
不能夠看到、認識到銷售過程中更加全面地情況，
這就需要我們能夠不斷地問自己：
現在看到的是不是全面的情況？
當前的情況真的不好或者是好嗎？
還有什麼角度能夠看到更多的情況？
只有這樣的認識，
才能使我們避免陷入遇好歡喜，
遇難沮喪的情況。
孫宏偉
資深銷售專家
組織發展引導師
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