在現有零售環境下，相信很多企業都擴張到低線城市，四-六線市場和一二線零售市場之間的分裂感仍然很大。怎麼去融合距離呢？現在來看看蘇寧的案例，最近從蘇寧易購的零售雲中，可探討到低線城市新零售的話題。自從2017年蘇寧提出要在2018年開5000家新店目標，有人認為這一舉動很瘋狂，其有3000家目標落在蘇寧零售雲團隊上，也是整體項目目標成敗關鍵。而蘇寧，有一半的成敗在於低線市場。
蘇寧零售雲目前產品業態，是零售雲蘇寧易購縣鎮店，主要經營家電+3C全品類電器，已經分佈在全國20個省，開出了121家店（2017年內開出了39家），這個數距離總數還有很大距離。但是現在，零售雲項目已經進入了快速複製階段，一個月可以開出100多家店，比如，本週末將開業24家，下週末開業62家。按此速度，年內完成3000家店的目標並非不可能。
成敗姑且不論，蘇寧零售雲是在智慧零售環境下，直接針對低線市場的“新”零售項目。特點如下：
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專賣店逃亡潮
零售雲項目的基本做法，其實是找到縣鎮一級市場的小型家電、3C零售商，用系統（ERP系統、IT系統、物流系統、門店會員管理系統、微營銷系統等）對其門店進行整合更新變革，類似些“加盟”的做法。目前看來，很多加入蘇寧零售雲的門店，大都是當地手機或家電專賣店，也有一些品牌專賣店，主要都是將縣鎮一級手機或家電專賣店改造成綜合家電3C潮品賣場。其中，手機類佔比在35%左右。那麼問題來了，為何被改造的門店過去很多是賣手機的？
不難發現有幾個特點：
品牌專賣的生意大不如以前。
在電商衝擊下，單一商品售賣也很容易被電商打敗和取代。
消費者變化，新一代鄉鎮消費者也是經受過互聯網洗禮“四有青年”。
他們的消費習慣和品牌認知，和一二線城市的差異化逐漸縮小。 手機店特點：人們更換手機週期越來越長，原來12個月，現在平均是24個月。手機專賣大部分利潤來源主要是運營商，但近兩年，微信把短信打趴了，流量也將要免費了，運營商的收入水平也慢慢縮水，連帶手機零售終端收入下降。2017年下半年開始，越來越多的同行選擇關店。
從全局來看，手機行業還在增長，在一二線市場和電商渠道，手機作為一個主力品類仍有利可圖。零售業是這樣，不怕毛利低，零售怕的是你的轉速×毛利還低。”週轉率提高四倍的原因在於，傳統大家電不需要大量備貨，只需要備一些樣機和小家電，以及手機。也可以說，蘇寧零售雲鼓勵原來做手機的老闆擴容，但是擴容的庫存壓力，是在蘇寧自己這邊。
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低線市場的痛點和破解術
低線市場難點無非是三個：流量分散、物流成本高，信息化數字化程度低。當然也可以有第四個，當地消費場景十分複雜。在種種情況下，那也是要結合市場情態，有必要引入完整的IT管理系統，門店管理系統等等軟件做支撐賦能。
第一，物流問題。
在物流方面，加入的小店，共享蘇寧全國43個地級倉的商品物流庫存。包括大件庫和小件庫，通過商品數據化帶來的大數據，共享線上線下龐大的商品池。 未來將倉儲去中心化，進一步加快零售雲的商品週轉。
第二，數字化問題。
在數字化方面，地方市場的複雜性也是數字化的難點。在地方上，人情生意，也可能有人賒帳，有團單議價環節等等，線下銷售場景比線上複雜得多。沒有一套完整管理系統做後臺支撐，那賬務肯定會必亂無疑。
第三，消費場景問題。
如蘇寧零售雲中有精選店，主動權在於誰？蘇寧會進行智能推薦，但決定權在老闆。因為，當地老闆最接地氣，也最有動力做好當地的服務。比如農村，“因為農村市場，很多東西，逢年過節東西多倒了浪費，冰櫃存儲量比較大，結果春節冰櫃就賣得很好。”
未來，蘇寧零售雲也會提供門店的數字化場景，三月底即將有虛擬貨架的產品上線，這樣門店可以突破空間限制，能夠讓消費者在現場，體驗更多的商品。市場的自我進化，蘇寧看起來做了個不太賺錢的生意，但卻已經開始彙集小鎮的流量入口。這不得不說市場的優勝劣汰，資源整合，共享經濟利益體。
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