如題,那麼問題出在哪裡?我們應該先分析:
1. 第一:顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:"……您說是嗎?"講完要接一句話:"請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現,這時加上三個字:待會兒。沒說是現在,能理解嗎?不是說現在,是待會兒。
顧客說:"待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了,直接說:"那行,這邊刷卡,請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的:
導購:"……您說呢?"
顧客:"你說的也對,不過……"然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什麼一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了。
2. 第二:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節
顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。
導購:"我們三包……""這個產品保養的時候要注意……"講完以後,最後給顧客一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?
3. 顧客計算數字
顧客:"那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"
導購:"折扣打下來是1980"。報完價以後就要加一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"很多導購員最傻的做法就是:"1980"。然後就帶著微笑站在那裡也不說話,就等著顧客說:"啊,這麼貴啊!"然後導購:"啊,怎麼還有問題啊!"你不去結束,你要等顧客說:"買單吧!"這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背後,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
4. 散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑。
比如:"如果沒貨怎麼辦?""美女晚上一起吃飯吧?"類似的。
導購一句話帶過去:"大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"
5. 顧客屢次問到同一個問題
顧客:"你覺得這個真的好看嗎?"
導購在旁邊:"真的好看……"
顧客:"可是我覺得好像太柔了。"
導購:"不會的……"
顧客:"可是萬一不好看怎麼辦?"
導購:"您放心……"
顧客:"我還是很擔心嘞!"
導購急的都想殺了她。心裡面在想:你到底要問多久啊!
什麼原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!
為什麼顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。
顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心裡想:怎麼還有啊!
6. 雙手抱胸陷入沉思
就要準備做結束銷售了!表示他在做最後最重要的思考。只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。
這裡用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴裡說:"您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
7. 詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴:"你覺得怎麼樣?"這是到最後的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8. 表情改變,從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什麼會露出笑容。因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放鬆。
9. 轉而讚美銷售人員
顧客:"小姑娘哪裡人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住:不要被讚美之後迷失了自己的理智!
有人被讚美了之後,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉而讚美銷售人員,這是銷售人員應該這麼說:"X總,跟您聊天真開心,被您這麼一誇,我整個人的自信心都上來啦!
請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?"在兩件產品當中比較選擇!
顧客:"哎呀,這兩個都差不多,這個不錯,這個也不錯啊,都不知道怎麼挑了。"以前說過,在此不重複。
所以成交的時機進來之後,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
至於結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?""這一個還是那一個?"
它沒有那麼多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太複雜!
二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度。
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