逆向盈利-新中国商业模式第一课
第二十七期【逆向招商】在杭州如期举行，周导为300多位帮扶计划成员从招商思维、战略规划、渠道建立、产品设计、招商流程等十个方面深入浅出的讲解如何透过招募商业合作伙伴实现公司渠道扩张。
本文来源：周导在【逆向招商】课程中的讲解节选
周导：招商不是听一堂课，而是开启了一种新的生意方式。招商不是一年到头做一次，而是天天都在做的事。
【逆向招商】课程架构
1、招商思维 2、招商战略
3、招商推广 4、招商渠道
5、招商定价 6、招商产品
7、招商目标 8、招商架构
9、招商分配 10、招商流程
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这些快速增长的案例背后都离不开强大的销售渠道。
今天是“得渠道者得天下”。
而这些做渠道的公司，有两个属性，一是招商属性，二是战略属性。
在初期阶段，你的公司还没有渠道，所以每一天主要的工作就是招商建渠道。在招商的过程中，持续不断地在做培训的工作，这时你的整个工作形式都发生改变了，我们认为你的公司其实是一家类似于连锁公司，类连锁公司。
到了第二个阶段，你开始搭互联网平台，那么你就变成了一家网络公司、产业链公司、平台公司、网络科技公司。
到了做产品、做货，你的公司天天研究如何把产品做成品牌，研究怎么做诉求、怎么打广告，体现出品牌的价值，主要在两端体现：
一在需求端体现。就是抢占消费者的心智模式，持续不断的找到一个让别人买的更贵的理由。
二在产品端体现。把你家的产品做的跟别人家不一样，这个就叫研发供应端了。
做品牌的路径基本上就是这样的一个路径，所以品牌公司实际上已经变成了一家创意型公司了。
总之，当你在做招商建渠道的过程中，你公司的属性会发生巨大的改变，这时就上升到战略属性了。
一个企业的最高战略就是到底赚什么钱。过去思考赚钱，往往都从选择什么产品开始，但现在要跳开产品，比产品更高层级的叫产业。正所谓“女怕嫁错郎，男怕入错行”，其实比选对行业更重要的是选择正确的盈利方式，我把这个称之为“产业选择”。
所有的产业都分为上游、中游和下游。上游主要是工厂，下游主要是零售，包含电子商务、实体门店两大方向。
做同样的一件事情，选择在哪个环节突破，造成的结果完全不一样。
如果选择了生产制造这个领域，就是最典型的叫重资产+重运营，选择开门店，也是典型的重资产+重运营。
因为你把钱投到工厂，养了一帮员工，和你把钱投到门店养了一帮员工，是一样的。
所以综合分析下来，我们得出结论，产业选择上中下游的过程中，最好的是中游。
中游主要是做流动性的工作——流通，既可以不用生产，也可以不用门店，工厂的工作别人做了，销售的工作别人做了，他只在中间做了流动工作。在中间做流动工作主要有几种形式，跨境贸易的叫外贸，国内的贸易叫内销、批发，这是最初期阶段的做法。
各行各业在发展的过程中，通常越是行业初期阶段，越是工厂最重要，因为这一个阶段是产品的稀缺阶段，也就是越是暴利期，做工厂是越好做的。
慢慢到了第二个阶段，到了生意开始有点难做起来了，也就是到了中期阶段，又变成中游比较重要了。因为你会发现，能供应产品的很多，但能把产品卖掉的人变得很重要，工厂慢慢的没有做批发的这一批人重要了。
我们发现在这一阶段很有意思的事情是，做批发的人欠了工厂很多钱（账期），所以工厂其实是没钱的，工厂的人要到银行去贷款，贷款贷过来以后把东西做出来，再把这一批货发给批发商，批发商把货卖出去，把钱收回来，导致做批发的手上都有一堆钱，做工厂的反而在叫没钱了。
进入到无利时代，有门店连锁的就会越来越吃香。
可以说各行各业发展过程中的一个重要转移，就是从工厂开始慢慢转移到中间商，从中间商慢慢转移到下游。
通过产业链分析，我想告诉你的是，选择比努力更重要，因为在整个产业链当中要寻找哪个部分的利润率最高。任何的一个行业，一定都是有一个部分，强占了利润最好的那个环节，然后开始压榨整个产业链当中的每一个部分，他就变成了整个产业链当中的控制人。
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