鄧凌毅
外貿主動營銷的基礎是網絡搜索，網絡搜索的基礎是搜索引擎，要使用搜索引擎主動搜索客戶，要先了解主動搜索的基本原理。這裡為什麼強調“主動搜索”呢？因為很多人把主動搜索跟SEO混淆，主動搜索是我們用關鍵詞去搜索客戶，而SEO是客戶用關鍵詞搜索我們，屬於“被動搜索”，所以“我們搜客戶”和“客戶搜我們”，是2種不同的概念，千萬不可以混淆。
主動搜索的基本原理，以Google為例，請看下圖Google搜索結果頁面截圖：
我們可以看到，每一條的搜索結果都是由3個部分內容組成，分別是一條標題（title），一個網址（URL）和一段描述（description/text），而我們輸入的關鍵詞要麼在標題、網址和描述中都有，要麼只在其中一項中出現。
那麼這三項內容是從哪裡提取的呢？我們點擊每一條搜索結果，即可打開一個鏈接，通常這個鏈接是客戶的網站，所以顯然我們可以得到這個結論：這三項內容是來自於客戶的網站。也就是說當客戶網站裡面的標題、網址、描述中有我們輸入的關鍵詞的時候，他的網站才有可能被我們搜索到。
那我們怎麼知道客戶網站裡面的這三項內容裡面有沒有我們輸入的關鍵詞呢？這幾項內容出現在網站哪裡，怎麼查找？以上面搜索結果的第一個網站為例，首先，最簡單的是網址和標題，打開客戶網站，直接查看網址域名和標題內容就可以了。
描述則一般要進入到網頁的源代碼裡面查找，在網頁點擊鼠標右鍵，選擇“查看源文件”，打開源代碼之後，按Ctrl+F查找“description”字段的內容即可
同樣的方法也可以在源代碼裡面查詢到標題的內容：
通常源代碼裡面title和description的內容都是挨在一起的，所以只要查詢其中一項就能看到另外一項，但也不是每個網站的源代碼裡面都有description，有些網站源代碼裡面沒有description，搜索結果頁面裡面的描述內容是來自網站裡面其他About us 或者其他簡介的內容。
這裡面我們回頭來對比下搜索結果頁面第一條的標題、網址、描述和我們通過客戶網站找出來的這三項內容是否一致呢？
顯然，跟我們上面通過網站和源代碼裡面找出來的這3項內容是完全一致的。所以，如果我們要去搜索我們的目標客戶，我們必須要用目標客戶網站裡面的關鍵詞搜索，尤其是客戶網站裡面出現在標題、網址、描述中的關鍵詞。如果我們只是單純利用我們自己的產品名稱來搜索，那麼將會搜索到自己公司或國內同行的網站，或者是很多B2B/B2C平臺的網站，這些網站出現最多產品詞，因為你和同行的網站主要是介紹自己做什麼產品，所以會寫很多產品詞，而B2B/B2C平臺在上傳商品的時候，也要填寫很多產品關鍵詞。
另外，有些人在論壇上學習到用產品詞+importer/buyer這個樣的關鍵詞來搜索，結果也是搜索都很多B2B平臺等，學完上面的內容，大家應該都知道原因了，即使客戶產品是進口的，大多數都不會在網站寫自己是一個importer或者buyer。
還有的人使用Google 趨勢（Google Trends）裡面關鍵詞，或者是B2B平臺的熱度關鍵詞來搜索客戶，這些關鍵詞也是圍繞產品比較多，搜索結果同樣不好。Google Trends的關鍵詞更適合用來做SEO關鍵詞分析，不適合做主動搜索關鍵詞；B2B平臺的關鍵詞只是客戶在平臺上搜索供應商的關鍵詞，而不是我們去主動搜索客戶的關鍵詞，只針對某個平臺的搜索，因此侷限性就更大了。
所以我們把主動搜索的基本原理總結如下：關鍵詞的搜索結果跟客戶網站的標題、網址、描述三項內容是一致的，想要搜索到正確的客戶網站，就要用目標客戶網站裡面的關鍵詞來搜索。
但是，如果有人認為，關鍵詞找對了，搜索就沒有問題了，一個關鍵詞下去，就可以把網站裡面有這個關鍵詞的目標客戶全部找出來了，那就未免太樂觀了，因為搜索引擎是有侷限性的。
比如，我們在Google裡面輸入一個關鍵詞，Google提示跟這個關鍵詞相關的搜索結果有2千多萬條：
按照一頁顯示10條計算，理論上2千萬條至少能有2百多萬頁，然而當我們實際去翻頁的時候（如下圖），卻只能翻到39頁，並且提示只顯示389條信息。總數據有2千多萬，而我們實際只得到389條，this is a sadstory……
你可以用任何一個關鍵詞去測試，不管關鍵詞簡單還是複雜，長還是短，你永遠翻不到100頁，也就是獲得不超過1000條的客戶數據，當然了，關鍵詞越複雜越長，搜索結果相對也會越少。所以，搜索引擎搜索的第一個侷限性就是：一個關鍵詞，只給你顯示幾百條的搜索結果。
要突破這個侷限性，就要擴充搜索關鍵詞的數量，關鍵詞越多，獲得的搜索結果就越多。1個關鍵詞有幾百條，1萬個關鍵詞就有幾百萬條了，就算去掉一些重複的和無效的，至少也能有幾十萬條。
搜索引擎的第二個侷限性是：只有關鍵詞匹配網站的搜索結果，沒有專門針對商業目標網站搜索。也就是說，當你輸入一個關鍵詞power banks的時候，他只會根據關鍵詞的匹配度給您顯示相關結果，這些搜索結果五花八門，有新聞網站、平臺網站、視頻網站等等，當然也會有目標客戶的網站，但要看目標客戶數據在顯示總數據中所佔的比例有多少。找到目標客戶的網站是我們的實際搜索需求，如果搜索結果裡面出現很多無關的網站，不僅浪費了顯示結果的額度，亦浪費了我們的時間去篩選和過濾。試想下，一個關鍵詞只能看到幾百條數據，而雜亂數據就佔了50%以上，那我們的搜索是不是很多時候在做無用功呢？
所以，要打破這個侷限，我們必須要在關鍵詞設置的時候，按照我們既定的目標客戶類型去設置，換句話說就是你想要搜索什麼樣的客戶網站，就用跟這種客戶精準匹配的關鍵詞來搜索，這樣才能提高搜索結果的準確度，數據準確度越高，我們獲得的優質數據才能越多。
至於如何去找既定目標客戶精準匹配的關鍵詞，如何擴充搜索關鍵詞的數量，可以關注我私聊。
