在壓縮空氣行業，代理商是廠家的形象代表；在市場開拓的過程中，代理商的貢獻是巨大的。
然而，在國家經濟形勢轉變之下，壓縮空氣行業的代理商開始慢慢感覺到了危機。
在上游廠家都生死不明的情況下，代理商是否還能“玩”得下去？
探討這個問題前，我們先梳理一下十年來代理商生存環境的變化；
看看架在代理商脖子上的3把大刀！
1、行業利潤越來越微弱
螺桿機發展早期，外資品牌形成了壟斷，所有的經銷代理商，只要拿到代理資質、拿到機器，都能賺得盆滿缽滿。
其後，隨著螺桿機的普及，國內壓縮機品牌的興起，壓縮機行業競爭白熱化，低價競爭開始了；
某些產量高的大型企業，竟然提出了“先走規模再提質量”的戰略，讓整個市場幾乎無利可圖。
在此之後，經過壓縮機主機熱潮、永磁變頻熱潮、兩級壓縮熱潮，產品利潤率有所回升；
但是近幾年原材料成本、人力成本、環保成本、運輸成本等等不斷攀升，產品利潤再次擠壓；
廠家的生存都已經成了問題，代理商的利潤就更不用談了。
2、代理商的市場地位越來越低
廠家總是抱怨，代理商不配合品牌推廣；經常做出一些有損品牌形象的行為，比如售後服務敷衍、問題產品出售、私下降價；
很多代理商老總並不否認這個情況，畢竟對於代理商來說，大多數時候考慮的都是利潤。
這些年各大品牌的競爭趨於尾聲，站穩腳跟的品牌也在市場上形成了口碑。
代理商在用戶心中的地位開始降低，用戶大多是衝著你代理的品牌來找你。
在新的階段，全面履行代理商職責，似乎才是代理商競爭力的體現。
何為全面履行代理商的職責？
在廠家看來，代理商是廠家的代表，代表廠家的形象，推廣廠家的概念，營銷廠家的產品，完成交易，並提供服務。
這就要求代理商不但能夠承擔產品銷售、品牌營銷職能，還要擔負起其他職能，且這些職能依然需要強化。
一位外資品牌的廠家負責人表示：“代理商在銷量、回款、市場佔有率方面與廠家制定的目標要儘量一致；
只利用手頭資源賺錢，而不承擔責任和義務，對自己、對廠家都是不負責任的。”
對此，有代理商有不同的意見：“代理商到底是什麼？代理商該做什麼事？其義務又是什麼？‘蛋糕’怎麼切，切完給代理商多少？如今這個時候，這些都是該拿出來討論的話題。要代理商全面履行責任和義務，也要給出足夠的誠意！”
3、行業進入後半場，新的增長點在哪裡？
我們都希望，代理商與廠家能形成長久的合作關係，擁有共同的價值觀，實現合作共贏。
而現實是，由於行業生態發生了複雜的變化，代理商身上壓著幾座大山。
一位老資格的代理商老闆表示：
“以前，只需要銷售設備，靠賺差價就能做的有滋有味。現在，除了銷售產品，還需要在服務上投入大量人力和資金。毛利率沒有增加，人力成本卻猛漲，而且銷量銳減，利潤大幅度下降。”
在壓縮空氣淨化行業，售後服務和耗材利潤佔了總利潤的30%。
很多人預言，壓縮機行業後市場的機會價值，或將成為代理商的經濟收入支柱之一，並逐步成為最主要的利益來源。
從用戶角度來說，大部分用戶在服務方面的需求並沒有被很好的滿足。
三包期以內，外資廠家服務速度太慢，本土廠家問題太多；而三包期外，外資品牌服務往往太貴，本土品牌則經常不守信用。
總之，大部分客戶對服務是不滿意的，從而導致他們對品牌的不認可。
結語
發達國家市場的昨天是中國壓縮機市場的明天，國際壓縮機行業的歷史已經證明了這一點。我們發現，國外成功的代理商在後市場的耕耘證明了我們的判斷——他們的後市場業務能給企業利潤帶來90% 的貢獻。
通常，銷售會為他們帶來第一單生意，隨後，產品質量和服務將會帶來更多的生意。
中國壓縮機設備的保有量越來越大，後市場的生意一定會到來。
未來代理商要立於不敗之地，一定是依靠專業的服務來實現的；這是一種實實在在的能力，很難照搬複製，需要代理商去學習、開發、培育和積累，更需要全行業的共同努力。
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