01
在兩週前，我決定幫外貿小白Judy，用一年時間成為營銷型業務員，並讓她快速從月薪兩三千跨越到年薪20萬。
前兩期文章鏈接：
1.普通業務員快速崛起的私密指南|重磅
2.普通業務員快速崛起的私密指南|市場調研
這是一次真人實驗，限期一年，項目所有細節都會360全方位曝光。
如果你想學營銷，和Judy一樣做個銷售型業務員，跟隨Judy真人項目一步步做會是個不錯的學習方法。
如果你想繼續做銷售型業務員，在這次真人項目裡，你也能借鑑我幫她做業務的思路，期間還會透露大量營銷工具，肯定能幫到你的業務。
建議你先把原來的幾篇文章讀完再看本篇，不然可能會
全程懵逼。先做下前情回顧：
上週，我通過粗淺的市場調研工具，發現Judy公司的市場定位有嚴重問題。
主關鍵詞EPDMrubber granules塑膠跑道顆粒（以下簡稱ERP）只能帶來極專業的客戶，這類狹隘的關鍵詞，也限制了市場。
從一個細節就能看出問題：她一個同事到公司一年多，成交的客戶居然全是國內客戶。
作為一個外貿公司的業務員，手上客戶居然是國內佔大頭，荒唐。
所以在上週，我用大量關鍵詞工具幫Judy重新確定市場。
不過因為我接觸市場時間太短，很多搜索不到位，對市場的理解肯定存在偏頗。
所以從上週六寫完文章一直到這週四，我都在做一件事，那就是更深入地瞭解市場。
為什麼我要花大力氣做市場調研？
因為戰略決定戰術。在戰略沒有確立的情況下，胡亂開始只會一路下錯棋。
在前期，我有多瞭解市場，在後期，我做起營銷來就會有多容易。
02
下面是我對ERP市場更深入的調研，沒什麼技術含量，無非就是用谷歌搜索資料，然後大量閱讀整理，覺得枯燥可以跳過。
開始。
市場調研市場調研，首先要搞明白，ERP這玩意兒到最後會用在哪些地方，從使用場景倒推，是理解市場以及供應鏈的最快捷方式。
用在專業運動場的地面
ERP這個東西，是很多運動場地面的核心材料，一般都用來鋪地 。
像網球場、足球場、排球場等球場基本都能用到，還有田徑場、馬場也能用這類塑膠層。
像這種塑膠層通常由兩層構成。最底層用SBR（SBR是什麼沒必要知道，反正是一種化學物質的縮寫）黑顆粒打底，上面一層就是各種顏色的ERP。
像田徑場這類整體且範圍特別大的塑膠地面就一定要這麼鋪，因為鋪出來效果好，還不會有縫。
用在學校和家裡的運動場地
學校可以鋪，比如網球場排球場之類；有錢人家裡的大院子也可以鋪，院子再放上滑梯啊蹦床什麼的，很適合家裡人在院子裡運動。
這些場地之所以要用ERP來鋪，是因為這種材料有彈性，踩上去很舒服，不軟不硬，還防滑。
而且ERP滲透性很好，結合場地的排水系統可以清理積水。
又因為這材料十分耐操，太陽曬不壞，雨水淋不壞，冬天也凍不壞，所以這些地方都喜歡用ERP。
用在小孩運動場的地面
很多小孩的運動場都用ERP。比如泳池的周邊，滑梯的地面等。為什麼？因為ERP彈性特別高，小孩摔上去也不會受傷。
像什麼蹺蹺板、滑梯、旋轉玩具和高梯最容易有危險，要是鋪水泥地，一不留神就擦傷劃傷摔傷了。
鋪上ERP，至少小孩子能更安全。國外對小孩的保護還是挺重視的。
用在室內裝飾性地面
像室內運動場、辦公室、醫院或幼兒園，也能用ERP鋪地，不過裝逼成分居多。
像什麼蹺蹺板、滑梯、旋轉玩具和高梯最容易有危險，要是鋪水泥地，一不留神就擦傷劃傷摔傷了。
一般幼兒園喜歡拿各種顏色的ERP鋪出紋理或圖案。
03
使用場景總結完，再來研究在這些場景下，產品到底是怎麼鋪上去的。
最下面一層是“stable substrate”，就是地基，一般都是小石頭和沙子。
第二層是基層，上面簡單提到過，由SBR黑顆粒鋪成，期間要用到特殊膠水（聚氨基甲酸乙酯）才能鋪上去。
鋪這種地很麻煩，通常要鋪三層。
最下面一層是“stable substrate”，就是地基，一般都是小石頭和沙子。
第二層是基層，上面簡單提到過，由SBR黑顆粒鋪成，期間要用到特殊膠水（聚氨基甲酸乙酯）才能鋪上去。
最上面一層，也就是第三層才是ERP，能用各種顏色，甚至還能用夜光的，各種酷炫。
這一層有三種鋪法，可以倒上去，可以灑上去，還可以預先做成地磚，然後用膠水粘上去。
前面兩種鋪法我懶得說，對你理解市場沒什麼卵用，我就懶得放出來了。
最後一種鋪法，也就是用預先做好的地磚來鋪的這種鋪法，就很重要了，因為這是目前Judy公司最大的競爭品類。
Judy公司只賣ERP顆粒，這種預製地磚 她們不賣。客戶要麼買顆粒來鋪，要麼買地磚來鋪，二選一。
很多客戶的地方小，為了圖方便，都用這種鋪法，因為只要混著PU膠水就能貼，甚至沒有第二層打底，也能直接貼到水泥地上去。
大型場地一般不用這種鋪法，因為用地磚鋪，不僅有縫，日子久了還會卷邊。
從這三種鋪法，能看出很多問題。特別是以後做營銷時，就可以想辦法從預製地磚那邊搶客戶。
其實還有第四種鋪法，但用的產品不太一樣，因為也算Judy的競爭對手，我也把它貼出來。
這產品關鍵詞是“EPDMrubber mulch（以下簡稱ERM）”，不太好翻譯，大概是橡膠須/橡膠片，用在花園比較多。
因為ERM很便宜，具備ERP所有優點，所以也算ERP的競爭對手。
04
查一下海關數據（data.imiker.com，任意學員免費），我發現這類產品最大的進口國是美國、英國、西歐和澳大利亞。
在這些國家進口ERP的基本就是以下兩類客戶：
1.商業運動場建築公司
2.運動場地面材料供應商
如果決定把歐美作為主要的出口對象，那產品的定位一定不能定在“便宜”上，而應該主打“高質量”和“安全”。
05
有了以上信息，再結合上週的搜索數據，就能做用戶畫像了。
很多人不懂用戶畫像是什麼鬼，但這東西不管在營銷上還是銷售上，都是很重要的概念。
打個比方，我媽看我老大不小了，想讓我早點成家，結婚拉倒，省得她操心，於是她就問我。
兒砸，你想找個什麼樣的老婆？
如果我回答，媽，兩個條件，活的，女的。
那我媽給我找對象就肆意發揮了，比我小20歲或比我大20歲都有可能對吧，能不能找到互相喜歡的那隻能靠運氣。
但如果我說，媽，我給你描述下，我老婆是這個樣子的（下面進入扯淡時間）：
她姓王，25歲，大學本科學歷。
她頭髮稍微染黃了一點點，眼睛很大，睫毛很長，喜歡嘟嘴，喜歡賣萌，很可愛，她朋友都叫她兔子。
她一米六八，體重105，B罩杯，喜歡打羽毛球，最擅長游泳。
她朋友不多，但有少數幾個交心的，她經常和她們逛街聊天。
她最喜歡讀的書是張愛玲的《傾城之戀》，最愛聽的歌是李健的《瓦爾登湖》。
她愛笑，笑起來就捂住嘴，從不生氣。
她愛瘋，玩起來就得意忘形。
她愛哭，看韓劇就止不住眼淚。
她有愛心，看到小動物眼裡就滿是柔情。
媽，你看著辦吧，我老婆就這樣。
我媽聽了，心裡就有底。雖然我跟她說的都是細節，但細節映射性格。
細節越多，畫面越具體，最後她幫我找的對象，也只會以此為參考而不會跑偏太多。
明白了吧，這就是用戶畫像。
06
比如，下面這張圖就是國內的APP產品-章魚FM製作用戶畫像。
國內絕大多數外貿公司完全沒有用戶畫像概念。要求手底下業務員開發客戶，也只會說，你要用這個關鍵詞，用那個關鍵詞來搜。
但業務員心裡對客戶是沒畫面的，客戶在他心裡就是個沒五官的人。這和我跟我媽說，我對象要是個活的，還要是個女的有啥區別？
在國外很多的銷售公司，公司會把用戶畫像做成海報，把頭像、名字、性別、愛好全都打出來，掛在牆上，並要求所有人打電話的時候都看著海報打。
打電話的銷售，對話筒對面的人立馬有了畫面感，效率大幅提升。
我和任何一家公司合作做海外推廣，第一件事就是要求他們把用戶畫像給我準備好，如果做不出來，錢我退你，好聚好散。
沒有用戶畫像，我就沒法做營銷。
沒有用戶畫像，我就沒法寫文案。
沒有用戶畫像，我就沒法做頁面。
沒有用戶畫像，我就沒法組織促銷活動。
沒有用戶畫像，營銷就跑不起來。
用戶畫像是營銷的基礎，在最開始就應該把用戶畫像做好。
如果有條件，甚至應該上淘寶把它打印成海報，貼在工作的地方，每次打算做營銷，就抬頭看一眼，讓腦子時刻搞清楚自己到底要做給誰看。
07
結合上週的數據和這周的市場調研，Judy客戶的用戶畫像就能做出來了。
當然這是第一次做的草稿，隨著我對市場的理解變化，以後肯定會有小幅度調整：
John Smith
male男
57歲
Canadian加拿大人
Lived in Ottawa住在渥太華
Bachelor Degree本科學歷
Cofunder of International PlaygroundBuilding Company國際運動場建築公司的聯合創始人（公司名PlayPower，地址：www.playpower.com）
300-500 thousands dollar earned per year一年賺50-70萬美金
Love classic music喜好古典音樂
Smith have a bunch of clients specificly…
史密斯先生有固定的客戶群，以前從印度進口過顆粒，發生褪色現象，他就一直對亞洲貨很有成見，只從德國進口顆粒。他很注重產品的安全和質量問題，寧願多花點錢買貨。
但最近史密斯也在想辦法降低成本，提高公司利潤，他打算從德國外的地方進口些更便宜的顆粒。
除了Smith之外，我還準備了Joseph Copeland採購經理、Paul Robinson施工隊隊長和Jie yi Zhnang國內預製地磚生產工廠的老闆這
三個角色。他們的信息都很好找，少部分虛構和腦補，大部分用谷歌、Twitter、LinkedIn一個晚上就能找出一大堆來。
不過因為還不算太完善，就不放出來了。
講真，網絡高度發達開放的今天，想人肉搜索一個人真是太簡單不過了。
08
有了用戶畫像，接下來的營銷會變得簡單很多。
下一步我將開始策劃內容營銷。我會給你展示，怎麼用技巧和工具提前把一個月甚至好幾個月的內容全都規劃好，製作一份“文章發佈日曆”。
這個下期再說。
我給每個在看這篇文章的人一個建議。
不管你打不打算做營銷，你都應該下週一就組織公司所有人開會，把手上現有客戶全拿出來分析，然後製作
3個左右的用戶畫像。做好的用戶畫像打印幾張大的，裱起來，掛在辦公室，打印多張小的，發給辦公司所有人，讓他們掛在辦公桌上。
銷售業務不提高，找客戶效率不提高，新人入職上手速度不提高，你可以拿板磚來砸我。
So，今天點擊閱讀原文地址，直接拖到底部，獲取“用戶畫像”，我給你發一份製作用戶畫像的模板，管你對這個概念熟悉不熟悉，這份萬能模板都能幫你把用戶畫像做出來。
今天就先記錄到這，下週接著寫,之後關於如何成為營銷型業務員得連載都將在邦閱公眾號二條更新，大家奔走相告~
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