01
我一直在推崇業務員學點營銷知識，成為“營銷型業務員”。
和營銷型業務員相對的概念，是“推銷型業務員”。
這兩者在各個維度有很大差別。
前者競爭對手少，後者競爭對手多。
前者收入上限高，後者收入上限一般。
前者入門門檻高，但越做越輕鬆，後者入門門檻低，但越做越累。
前者追求“被動客戶”，所做的努力都為客戶自己找上門，崇尚躺著拿詢盤，後者追求“主動客戶”，窮盡一生不是在開發客戶，就是在開發客戶的路上。
成為營銷型業務員好處極多，很多業務員也很想做個營銷型業務員，但苦於沒有學習對象和成長路徑。
我決定站出來做個公眾案例。在國慶發佈的文章普通業務員快速崛起的私密指南|重磅裡，我策劃了一場完全實戰的真人秀。
在接下來的一年，我將幫助一個起點比大多數人低的普通業務員Judy，成為上文提到的營銷型業務員，並嘗試幫她在一年內實現年薪20萬的目標。
這周我大概的計劃是：
1.初步瞭解行業；
2.確定目標客戶；
3.研究競爭對手；
4.重新確定關鍵詞。
下面是過去5天時間裡所做的努力，我把大多數細節都記錄了下來。
如果你看的時候感覺吃力，可以邊看邊谷歌，具體每個思路和工具的細節我不贅述，免得文章變得過於臃腫。
學我課程的朋友有福了，下面的東西全都是實戰記錄，抄過去，直接開幹吧。
02
初步瞭解行業
EPDMrubber granules，這個是她們的關鍵詞，翻譯過來，大概是EPDM橡膠顆粒的意思，像塑膠跑道就是這種顆粒鋪出來的。
我問Judy，還有其他關鍵詞沒？Judy說沒了，經理和她說關鍵詞就這個。
雖然我第一次接觸這類產品，但我感覺關鍵詞如果僅是這一個，應該不大可能。
首先，EPDM是個專業程度非常高的詞，專業的採購商才會用，用這個詞來開展營銷，吸引過來的只會是專業程度極高的客戶。
不是說專業客戶不好，但數量肯定不多。
我在谷歌裡搜了下這個詞的搜索量以及它的關鍵詞競價，發現果然不出我所料：
月搜索量只有90次，總共收錄的頁面不足十萬，adwords競價才0.55美金（圖中工具是keywordseverywhere，以後再寫文章詳說）。
其次，“橡膠顆粒”這樣的詞也涵蓋不了產品的使用場景，非專業的客戶肯定從產品用途著手來搜關鍵詞，比如“塑膠地面（rubber flooring）”。
我在谷歌裡驗證了下我的判斷：
月搜索量將近三萬，是原來詞的3000倍，收錄頁面超過1500萬，是原來詞的150倍，adwords競價3.4美金，是原來詞的7倍。
我才隨便做了下判斷，就發現他們公司在關鍵詞上的判斷存在極大失誤。
可能有人會認為這不算他們的關鍵詞，但這個關鍵詞的谷歌圖片顯示：
很明顯嘛，這些東西就是他們的產品做出來的。
03
確定目標客戶
我原本真沒打算幫Judy做市場調研或關鍵詞分析，但Judy和我說，她公司有一個同事進公司一年多，所有客戶全是國內的。
一個外貿公司的業務員，成交的全是國內客戶，簡直匪夷所思，更絕的是，他們公司的現有客戶大多數都是散戶，大客戶或大型代理只有兩三家。
從這些訊息我就知道，這家公司在市場定位上存在巨大問題。
沒辦法，只能我一點點從零開始做市場調查。
因為對我來說是個完全陌生的行業，剛接觸才幾個小時，我的切入點不多，我只能先假裝自己是個專業客戶，模擬行為，嘗試突破。
我先用“google correlate” 查了下現有關鍵詞“EPDM rubber granules（後文簡稱ERG）”。
這款在線的免費工具，可以統計搜索主關鍵詞的人還會搜索什麼其他關鍵詞。
打個比方，你在這款工具裡輸入“運動耳機”，出現的相關詞排第一的會是“外賣”。
我嘗試搜了一下ERG，結果因為數據量太少，什麼也查不出來：
只好把epdm去掉再查，然後得到一系列關鍵詞：
1.harleyrake for sale
2.typesof driveways
3.nectarflowers
4.constableprecinct 7
5.best time of day to fly
6.namesfor motorcycles
7.cityof concordia
8.openyard
9.bushelbox
10. galvanizedculvert pipe
排第一的是“harley rake”，我上Amazon和eBay搜了下，發現是鋤地機的意思，也就是下面這貨：
這就證明，購買ERG的客戶，很大可能性上還會採購harley rake。
這條信息是個不錯的突破口，因為，Judy和出售鋤地機的公司有同一批客戶，日後不管是尋求合作也好，還是選擇內容營銷的受眾也好，至少在腦子裡都有了個清晰概念。
目標客戶開始一點點明朗，不錯的開端，我再接著看後面9個詞。
但除了排在第一的詞外，剩下的詞價值不大，你看這裡面排第五的居然還是“besttime of day to fly”，我估計做這生意的應該都是有錢人吧。
我問Judy，你知道harley rake是什麼意思嗎？Judy表示……不知道。
我很崩潰。
沒辦法，從她這裡問不出什麼名堂，我只好想想辦法和在這個行業呆過幾年的人對上話。
想來想去，我身邊似乎沒有做類似產品的朋友可以交流，我只好準備幾個問題，讓Judy上班的時候問問她們外貿部經理。
下面是我準備的幾個問題。
其實問這些問題的邏輯很簡單，如果能得到這些問題的答案，我摸索的時間會大大縮短。
1.公司現有客戶都有哪些？他們有什麼共性？（國內外都要考慮到）
2.客戶買產品做什麼？買這個對他們有什麼好處？他們最在意的點在哪？
3.除了公司現有客戶，還可能成交其他類型的客戶嗎？
4.產品從我們手裡到各種各種類型客戶手裡，一直到終端客戶手裡，供應鏈是怎樣的？各個環節靠什麼賺錢？
5.這幾類客戶還要什麼產品（比如harley rake）？他們是怎麼找客戶的？
6.他們公司一般都是誰在做採購？他們是怎麼找採購商的？
7.公司產品有沒有替代品？有哪幾種替代品？（rubber mat/mulch？）
8.和這些替代品相比，公司產品優勢在哪兒？（如果更便宜，那客戶要求施工，把路費、施工費也考慮進去，是否更便宜？）
9.國內最值得參考的同行是誰？國外呢？（港臺競爭對手也要考慮在內）
10. 賣替代品的競爭對手，是否有值得參考的國內同行？國外呢？
11. 公司產品最大的賣點是什麼？公司是否願意改進產品適應市場？（比如從安全定位到快捷）
隔天碰面，我滿懷期待，結果Judy告訴我，大多數問題她經理也答不上來，因為她經理自己也從來都沒想過。
那一刻我很崩潰。
但也不是完全沒有收穫，從她經理口中，我還是得到了幾個比較關鍵的信息：
1.公司幾個訂單多的客戶，都是國外的施工隊；
2.ERG並不完全是終端產品，供應鏈條上還有下一環。
我問Judy，你以前都是怎麼開發客戶的？Judy說，就有關鍵詞在谷歌上找，看到郵箱就發開發信。
我問Judy，你以前知道ERG並不是客戶唯一選擇，客戶還能採購更加方便的墊子，他才是我們最大競爭對手嗎？Judy說不知道。
我問Judy，你知道，雖然他們是競爭對手，但咱也能把ERG賣給他們，換個角度來看，他們其實算客戶嗎？Judy說不知道。
別笑話她，剛入職的業務新人在發開發信前，能花幾天時間把市場調研一下的，一百個裡找不到一個。
很多做了幾個月甚至一兩年外貿的業務員，可能到頭來都鬧不清自己的目標客戶是誰，自己產品的競爭對手是誰。
Judy以前一直都以為，公司的競爭對手是和他們一樣賣顆粒的公司。
但顆粒的搜索量實在太小，不管是阿里巴巴還是谷歌，搜索量都太小，這種市場規模根本構不成威脅。
她的競爭對手是做塑膠墊子的公司才對。
因為客戶在麻煩的顆粒和方便的墊子前，選擇的多半是後者。
這點很好驗證，谷歌搜索“rubbermat”，出來的搜索量和收錄頁面數都是個很嚇人的數字：
但是挑戰也是機遇，因為產品生產線不同，做顆粒的工廠是一套機器，做墊子的工廠又是一套機器。
那也就說明，ERG不僅可以賣給國內做墊子的工廠，還可以賣給國外做墊子的公司。
現在目標客戶基本可以鎖定在下面兩個人群：
1.國外施工隊；
2.國內外生產塑膠墊子的廠家。
04
研究競爭對手
再然後就是競爭對手的分析，我最開始打算從Judy和Judy的經理身上找點線索。
她們給了我一個表，其中有個叫melos（https://www.melos-gmbh.com）的網站被列在第一位，被她們當成頭號競爭對手。
我登錄到這個網站看了下，發現頁面確實做得不錯：
但我上spyfu稍微稍微查了下，發現這家公司的競爭力實際低得可憐：
從上圖可以看出來，每個月的估計搜索量60不到，平均每天2個人點擊。
從這張圖看出來，網站每個月花在關鍵詞廣告上的錢才231美金，帶來不到90的流量。
從這張圖看出來，這個網站大部分的關鍵詞全投給了“rubber mulch”，和ERG完全不是一種產品，也就是說，melos的關注重點完全不在顆粒上。
從這張圖可以看出來，melos在社交平臺的影響力趨近於零。
我還有十幾種工具可以把這個網站分析個通透，但也沒啥必要了。通過以上五張圖的分析基本就能判斷，melos根本就不算競爭對手。
我沒搞懂她們如此推崇melos的原因，可能是覺得……這個網站做得好看？
你別笑話她們，我敢說，國內99%的外貿公司從來不用數據驅動決策。大多數人全憑第六感判斷市場……能做好那真是有鬼了。
競爭對手這一塊，她們指望不上，只能我自己動手了。
首先，通過ERG和周邊關鍵詞，在谷歌上找到一系列非B2B平臺的網站和頁面，然後借用以下幾款工具進行逐一分析：
1.woorank；
2.ahref；
3.opensite explorer；
4.Wordstream；
其實還借用了Alexa、InfiniGraph還有SE Ranking，不過最主要的分析工具還是以上提到的四款，工具鏈接我懶得放了，谷歌一搜就有。
反正，最終得到以下彙總表格：
最後再濃縮，就只剩下5個最值得關注的競爭對手：
1.Colored Rubber Granules | ColoredRubber(http://www.coloredrubber.com/products/Colored%20Rubber%20Granules)
2.Layflex Epdm Rubber Granules made inTurkey(http://www.epdmrubbergranules.com/)
3.UNIRUBBER-manufacturer of epdm rubber granulesand rubber(http://www.unirubber.com.pl/en)
4.EPDM Granules - UltimateRB(http://www.ultimaterb.com/products/epdm-granules/)
5.Rubber Granules | PolyurethaneBinder(http://tradepartners.co.uk/)
裡面隨便一個對手，比如coloredrubber，他每個月的流量就在2000上下，比melos強十幾倍。
最後，我再用LXR Marketplace把上面的競爭對手全部跟蹤監控，這樣，當他們網站或頁面有任何動向，我也能及時跟進。
05
確定了目標客戶，也確定了競爭對手，接下來就可以把關鍵詞重新規劃一下了。
首先，用answerthepublic(http://answerthepublic.com)生成大量長尾詞：
整理好以上所有關鍵詞，再用SuggestionKeyword Finder(http://tools.seochat.com/tools/related-keywords-tool/)二次核驗：
得到大量長尾詞後，再在keywrod.io補充一些具有商業價值的詞：
最後再到googlekeywords planner中進一步驗證商業價值：
然後再用semrush掃個尾：
最終得到以下關鍵詞列表，總共256個極具商業價值的詞：
比較有商業價值的關鍵詞全出來了，下面要做的就是進步一篩選，從這256個詞裡挑選出競爭力度最小，搜索量最大的詞作為以後的核心關鍵詞。
一句話來說，就是要找到可以花最小力氣做出最大成績的詞，然後盯著那一兩個詞死命做內容營銷。
這個放在以後文章裡再說吧。
我沒有ERG行業的經驗，這個關鍵詞列表只能讓Judy或Judy的經理嘗試判斷篩選，如果她們判斷不了，我再想辦法。
不管怎樣，下週會給到我結果，希望在關鍵詞上Judy或她經理可以給力點，讓我少操點心。
以上涉及到的所有工具我就不一個個詳細說明使用方法了，關鍵在於學會整體思路。
在整個過程裡，我也展示了，普通人在進入一個陌生行業時，應該用哪些免費的方法分析行業、判斷市場，怎麼用最快速度搞明白產品可以賣給誰，存在哪些競爭對手。
這是一個營銷型業務員的基本素養。
懂營銷的業務員，不管跑到哪個行業都能做到前5%，因為他們不僅懂產品，還懂市場。
ps：很多人不會分析關鍵詞，最主要是沒有順手工具造成的。
對剛起步的營銷新人來說，免費工具或能提供試用的工具才最適合我們。
付費SEO工具太貴，年費動輒一兩千美金，我手頭也只有少數幾款，對新人不適用。
我把我最常用的19款免費關鍵詞工具整理進了excel表，公眾號後臺回覆“關鍵詞工具”自動獲取，限時免費下載，一週後刪除。
使用教程我就懶得寫了，自己摸索，不會看工具官方文檔，再不懂谷歌，我都分享到這份上，彆強求我把飯餵你嘴裡。
伸手黨請放過我，謝謝。
-END-
PS:特別提醒，這是一個關於普通業務員如何成為營銷型業務員的連載，雖然標題不吸引，但內容絕對乾貨，喜歡就轉發分享呀~反正不要錢
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