01
在兩週前，我決定幫外貿小白Judy，用一年時間成為營銷型業務員，並讓她快速從月薪兩三千跨越到年薪20萬。
前兩期文章鏈接：
1.普通業務員快速崛起的私密指南|重磅
2.普通業務員快速崛起的私密指南|市場調研
3.普通業務員快速崛起的私密指南|用戶畫像
這是一次真人實驗，限期一年，項目所有細節都會360全方位曝光。
如果你想學營銷，和Judy一樣做個銷售型業務員，跟隨Judy真人項目一步步做會是個不錯的學習方法。
如果你想繼續做銷售型業務員，在這次真人項目裡，你也能借鑑我幫她做業務的思路，期間還會透露大量營銷工具，肯定能幫到你的業務。
建議你先把原來的幾篇文章讀完再看本篇，不然可能會全程懵逼。
先做下前情回顧。
上週搞定了用戶畫像，這一步太關鍵了。
有了這個東西，我做起營銷來心裡就踏實得多，至少知道我要做給誰看。
上週文章裡，我嘗試建立了三個用戶畫像，一個是playground builder，一個是kid playground builder，還有一個是rubber tiles manufacturer。
以後所有文章，我會用Smith來指代運動場建築公司的客戶，用Copeland來指代兒童場地建築公司的客戶，用張兆豐來指代橡膠墊生產商客戶。
而我現階段所有營銷活動，都只要圍繞Smith、Copeland和張兆豐來做就行。
02
很多人上週留言，表示不太理解用戶畫像，甚至有人以為用戶畫像就是找客戶。
不對不對，理解錯了。
我舉個例子。
我在寫公眾號前，我就曾做過用戶畫像，我把它貼出來：
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頭像：
姓名：張靜
性別：女
年齡：27
職業：藍牙音響外貿公司外貿業務員，入職3年
住址：深圳龍華區景華新村
家庭：老公是程序員，有個2歲的女兒
收入：老公年薪25萬，自己15-30萬年薪
愛好：基本沒有個人愛好
娛樂：刷熱劇，網購，看電影
夢想：不用再上班，丟下女兒和老公去夏威夷
現狀：手頭有1個穩定下單的大客戶，公司有阿里平臺，小單都一次性做死；想開發客戶，但時間精力跟不上。
公司官網很爛，有7個業務員，老闆開明，資深業務，但對營銷絕緣，公司也不做任何營銷推廣。
深圳寶安區的房子剛付首付，每月還貸9.5K，想生二胎，經濟壓力大。
訂閱了xxx、xxx、xxx等公眾號，但覺得讀起來枯燥且大而空，不經常看訂閱號。
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我還有剛畢業的劉思敏和葉超，不過相對隱私，就不放了。
有個東西你必須清楚。
上面的張靜，完全來自我的想象，現實生活中不存在這麼個張靜。
Got it？沒這麼個張靜！
我雖然調查過讀者群，還在微信後臺查過大家的閱讀習慣，甚至連大夥兒用什麼手機，什麼型號我都門兒清。
但如果我給“讀者群”寫東西，那我寫出來的東西也沒有稜角，不會出彩。
但有了張靜卻不同。
有了張靜，我寫文章前，只要在腦子裡把她給構想出來，我所寫的所有東西就都不會跑偏。
張靜、劉思敏和葉超這三個人，就是我的寫作對象。
因為有這三個人，所以我會說人話，因為我是寫給他們仨看的。
因為有這三個人，所以我文章裡幾乎不用成語，因為會讓他們覺得晦澀看不懂。
因為有這三個人，所以我寫的都是外貿營銷的幹幹幹幹貨，就為了吸引他們三個讀下去。
如果你返回去再看看我所有的文章，你就會發現，我任意一篇文章都是寫給他們三個人看的。
我這個公眾號做過一次大變更，以前寫認知，寫故事，寫給大學生和剛畢業的新人看.
但後來定位改變，專寫外貿營銷乾貨，用戶畫像變成張靜、劉思敏和葉超後，整個公眾號風格也有極大變化。
這一切都是因為我腦袋裡多了這麼三個人。
03
我真是太真誠了，把這種營銷套路都告訴你。
看完之後，你肯定會說，啊啊啊狗日的顏sir，原來你一直都這麼想的啊！老孃家庭和經濟狀況你都考慮在內，想幹嘛？
取關！我要取關！你太可怕了！
女俠冷靜，冷靜啊！球多馬dei……（為什麼這裡寫“女俠”？因為我公眾號70%讀者都是妹子）
想學營銷，首先你就要被營銷。
就像經常被商家洗腦然後買買買的女孩子，只要有天醒悟，就會變成死摳死摳的鐵公雞。
所謂久病成醫嘛。
你被營銷個幾百次，也就知道都有些什麼營銷套路。
只是有些人把你營銷了他不告訴你，而我營銷你就把它說破。
營銷是藝術。
營銷是藝術。
營銷是藝術。
我愛營銷，所以我說給你聽。
04
這周說開發信。
當然“開發信”只是好聽的叫法，如果不這麼寫，劉思敏根本不會點進來嘛。
其實我想說的是“垃圾郵件營銷”（spam marketing）。
開發信和垃圾郵件有什麼區別？
開發信是什麼？
你走在街上，看中了個妹子，然後通過牛逼手段搞到她微信，加了她後花兩個小時把她朋友圈翻個遍，瞭解基本情況後再給她發的信息，就是開發信。
垃圾郵件是什麼？
你用黑科技一天加5000個人的微信，然後群發“一米八，一百八十萬，一十八釐米，可約”，
4900個人沒回，99個罵你傻逼，1個說好，這就是垃圾郵件。自上週我寫了“都2017年了，為什麼你郵件還這麼醜？|工具推薦”後，我就產生靈感。
為什麼Judy的項目不做spam marketing？黑貓白貓，抓得到老鼠的就是好貓。
垃圾郵件營銷是野路子，為正道人鄙視。
但鄙視就鄙視唄，反正我又不是什麼好人。
再說，營銷是藝術，所有marketing手段在我看來都顯得那麼可愛，哪有什麼好壞之分，只有效率高低的區別。
所以，我就讓Judy買了個郵件群發工具，正式開幹。
我提前和Judy打預防針，說，用這種營銷手段，要做好幾萬封郵件發出去只有3封回覆的準備，可能3封裡面有2封是在罵你。
之前文章“都2017年了，為什麼你郵件還這麼醜？|工具推薦”也提到過，垃圾郵件有51%會被攔截，發出去100封，只有49封有效果。
再說，這種軟件自動找來的郵箱要麼是info@xxx，要麼是sales@xxx，能不能被對口客戶看到那還是未知數。
Judy說不怕。
05
這種群發軟件遍地都是，上某寶搜，幾百塊錢。再買個網易郵箱或阿里雲郵箱，每天能群發200條。
Judy買了群發工具後就立馬上癮，也不告訴我，自己先發了三天郵件。
第一天，操作不當，用公司域名結尾的郵箱發了500封，直接被警告。
然後學乖，改用阿里雲郵箱，兩天發了400封。
三天一共發了900封，然後跑過來跟我說，顏sir，我不發了。
我這時候才知道她開始做spammarketing，我問，為什麼啊？
Judy老實交代，說發了三天開發信，一個客戶都沒有，900封信扔出去，水花都沒濺起來。
我讓Judy把她開發信發我。
如下，我懶得翻譯中文了，愛看不看：
Dear Manager,
How are you recently? This is Judy from Nanjing xxx Rubber&Plastic ProducesCo.,Ltd,
your most potential supplier of EPDM Granules.
Why Isaid you can regard us as your most potential supplier?
1,You can get most certificated products from us with CE,SGS,LABOSPORT certificates.
2,You can get eco-friendly and smell-free epdm granules can be adopted for kid playground.
3,None middle man, you can get bottom price from a top 5 professional factory dedicated to EPDM Granules production since 2004 in China.
4，The Dow Chemical Company’s only designated manufacturer in China.
5,Excellent after-sale services ensure you no more worries.
6, Youcan get FREE samples before formal order.
7,Our capacity is at least 40ton/day, you can get your product within 3~7 work days.
You know, factories always act quicker. Contact me, let’s discuss more about the details.
Regards,
Judy
講真，Judy的英文功底相當不錯，一次性寫出這種信來，誰看了都覺得好。
但是。
這種信發出去能有人回，那真需要積幾輩子德才行。
我問你，垃圾郵件的精髓是什麼？
當然不是我有什麼，你缺什麼，我想賣，你想買這麼簡單啊！
垃圾郵件的核心在於利用人性。
我再說一遍，垃圾郵件的核心在於利用人性！
什麼是人性？
怕死！要吃飯！這是人性！
想啪啪啪！想有後代！這是人性！
從眾！隨大流！這是人性！
我給你五塊錢！你覺得虧欠我！這是人性！
想裝逼！要讓別人高看自己！這是人性！
貪婪！愛佔便宜！這是人性！
垃圾郵件不利用人性，還發什麼垃圾郵件？發900封出去沒一個回覆真是活該。
怎麼才算利用人性中的貪婪？你可以體驗一把。
在58同城上隨便找個小區，看他的出租房，看見那種裝修又好，價格又便宜得離譜的房子就給中介打電話。
我保證，所有中介都會告訴你，啊，你說那套房子啊，早租出去了，可惜可惜，但我這還有類似的房子，你要不要過來看看啊。
只要你過去看房，就會產生沉沒成本，產生沉沒成本，你掏錢就是早晚的事。
都是套路。
這個暫且不提，說回來。
我讓Judy利用人性裡抹不掉的貪婪來寫郵件，Judy悟性很高，一個小時發給我三個版本，我翻譯成中文，大夥兒看看：
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版本一
你在尋找優質又便宜的EPDM顆粒嗎？
我們是一家中國工廠，名字叫南京xx橡塑製品有限公司。
我們是美國陶氏化工在中國唯一指定的顆粒生產商。
我們現有紅色、綠色、黑色EPDM顆粒庫存各200噸，含膠量為12%。
由於目前是生產旺季，我們急需清理這批庫存，現以900美金一噸的超低價銷售（原價高於1000美金）。
我們的原料都是進口環保原料，通過了SGS，CE, ISO, MSDS, Labsport檢測。可以直接用於幼兒園場地鋪設。
質保5年。5年內免費提供額外的修補顆粒。
如果感興趣，請聯繫我索要免費樣品。
版本二
想要擴大你的生意，大幅增加你的利潤嗎？
很高興知道你在做橡膠生意，我們是中國一家專注生產EPDM彩色顆粒的工廠。
產能每天40噸以上。我們是美國陶氏化工在中國唯一指定的顆粒生產商。
我們在你們地區有大量的客戶。
因此我們計劃開展一個招募代理商的計劃。如果你能成為我們的代理商（門檻，一個月購入100噸以上），那麼就會得到一個遠低於你當地價格的超低代理價格。
此外，我們還會把我們在你地區的中小客戶移交給你（你知道，這樣會幫我們省下精力
開拓其他市場。同樣的，為了得到這個便利，我們願意為你提供全方位的售前、售中、售後支持）。你無須囤貨，我們就是你的倉庫。
如果你感興趣，請回信與我討論一下細節。
版本三
想要拓展你的生意，增大你的客源嗎？
很高興知道你在做地墊/跑道生意。我們是做EPDM 顆粒的廠家，同時也是美國陶氏化學在中國唯一指定的生產商。
你知道，需要你們產品的用戶很可能也有采購我們產品的需求。就像也常常有客戶向我們詢價橡膠地墊一樣。
在此，我有一個建議，不如你來做我們產品的經銷商，你不用囤貨，只需向我們下單即可。
同時，作為交換：
一、我會給你價格上的最大支持，遠低於你當地的價格。
二，以後我有你們地區的地墊詢盤，我會直接轉給你。
如果你感興趣，請聯繫我來討論一下細節。
多一個可能總歸不是壞事，你說對嗎？期待你的回覆
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寫得怎麼樣？
一般般，主要是Judy的文案功底火候不夠，我幫她稍微改了下：
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親愛的xxx，
你需要ERG嗎？我這裡有一批顆粒急需清倉。
事情是這樣的，我們的法國進口商六月第三週因為經營問題毀約，300噸高質量的ERG堆在南京港口，急需清倉。
因為這批顆粒是定製的，品質高出一般貨，沒有客戶願意原價購買。
所以我們決定7折拋售，只為收回成本。
很抱歉給您發這封郵件，但我實在沒有辦法，貨物不清倉，我們每天都會面臨387美金的罰款。
如果您有采購需求，請儘快聯繫我，因為總共只有三百噸。
best regards，
Judy
ps：關於品質方面，您完全不用擔心，我們是xxx指定供應商，各種證書都有，包括xxx，xxx，我們部分貨物甚至直接應用在美國的大型幼兒園。
如果你想了解更多信息，可以谷歌“南京xx有限公司”，或直接聯繫我，我的聯繫方式就在簽名裡。
英文版如下：
Dear xxx,
Do you need EPDM rubber granules ?Here we have a large stock need to be cleared..
Last month, Due to operational problems, our French importers break the contract, 300 tons of high quality EPDM Rubber granules was left in our warehouse, as it is the hot season of EPDM Rubber granules, we don’t have space for the stock, so we are in an urgent need for clearance.
Unfortunately, it is made to meet the EU standard, so no customers in China are willing to purchase at the original price.
So we decided to export and make a 70% discount, only to recover the material cost.
I am sorry to send you this email, but if the warehouse is still occupied by the goods, we will face many extra works every day.
If you have the need, please contact me as soon as possible.
Best regards,
Judy
Ps: on the quality side, you do not have to worry, we are the Dow’s only designated manufactuer in China, we have all kinds of certificates needed, including CE, SGS,LABSPORT, MSDS, etc. Some of our goods directly applied in the United States large kindergarten.
If you want more information, Please contact me directly, my contact information is on the signature.
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Judy把我的文案翻譯成英文，稍微改動下，然後又發了出去。
就發了3天，總共600封。
大概306封被ISP攔截，294封進了客戶的郵箱或垃圾箱。
然後就有了4封回覆。
如下：
一個沙特客戶：
一個印度尼西亞3M公司的超大型客戶（太大，Judy公司吃不下）：
一個專業度極強的客戶：
Judy和這個客戶已經往來好幾封郵件，非常對口，估計要成。
還有個印尼客戶，剛報價，意向怎樣暫不清楚。
這裡面當然有運氣成分在，306封郵件4個回覆，超過1.5%的回覆率太不正常，按我經驗，萬分之三的回覆率才是正常數據。
但我想表達的東西應該夠清楚了吧？
想做好spam marketing，一定要好好利用人性。
Judy以後的項目會一直使用spam marketing策略，我就懶得寫了。
這是首次公開，不出意外也是最後一次公開，可能以後會在小圈子和少數人交流心得，比如我自己在米課的營銷大課。
又或者，如果我有閒工夫建群，可能也會在群裡拿出來吹吹牛逼。
但spam marketing我不會再公開說事兒。
免得帶壞你們這幫祖國未來的花朵。
-END-
PS:特別提醒，這是一個關於普通業務員如何成為營銷型業務員的連載，雖然標題不吸引，但內容絕對乾貨，喜歡就轉發分享呀~反正不要錢
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