為什麼舉非洲的例子，因為業務員看到來自歐美的詢盤都很興奮，看到非洲或印巴地區的詢盤從內心深處是持懷疑態度的。
興奮不能讓人冷靜，懷疑不能讓人客觀，所以，昨天的案例和今天的案例會讓大家從心態上端正起來：地域歧視要不得。
先看詢盤：
從這封詢盤上可以總結出以下內容：
- 該詢盤是群發的，來自一家津巴布韋的公司，目標市場是南非；
- 他需要CIF價而不是FOB價；
- 他的預期訂單量是500臺燃氣灶，但沒說明是哪個款；
- 這家公司叫“Development Momentum",經查詢和燃氣灶半毛錢關係都沒有。
如何回覆，我來分析一下：
看到這封詢盤，基本可以判斷自己有八成的把握拿到訂單，這個把握不是說我的產品有優勢，而是很大一部分業務員一開始便會選擇放棄或者用不嚴肅的態度對待這個詢盤。
從詢盤的正文不難判斷，該買家並不專業，對待不專業的買家可以用兩種截然不同的方式對待，一種是不跟他談專業的東西，只用最能吸引他的因素去吸引他，吸引到了之後再說下一步；還有一種就是用你的專業震懾他，讓他馬上跪地膜拜。
至於用哪一種，全憑各人判斷。對於這個津巴布韋的買家，我採取後一種方式。
說到津巴布韋，首先想到了一篇文章：《揭秘人類貨幣史上的恥辱：津巴布韋元》，截止到2015年9月30號，25千萬億津巴布韋幣可兌換1美金。所以，這個國家的經濟是崩潰的。那麼，來自這個國家的公司把產品賣到別的國家在情理之中，從這一點上可以判斷，訂單的真實性是有的。
其次，對某個市場報價前必須瞭解這個市場。於是登錄南非和非洲前三的B2B和B2C網站，三下五除二就找到了暢銷的款在當地的批發價和零售價。找到這些款後通過圖片搜索，找到這些暢銷款來自中國的那個工廠，根據這些款在當地的零售價反推出工廠的出口價大概是多少。
最後，根據當地市場的實際情況和自己手裡的供應商的情況，選幾款在款式和價格上都讓人耳目一新的產品。
於是，我給客人的回覆是這樣的：
這封回覆也比較簡單，我強調了三點：
- 讓客人查看附件中的報價；
- 可以免費提供產品的SABS和IEC 測試報告以及推薦非洲優勢航線；
- 可以根據客人的款式和價格定製。
這封郵件回覆後，有95%的把握客人會來找我探討訂單進一步的情況，因為我的競爭對手不可能考慮得這麼周到，也不可能像我一樣重視一個經濟崩潰國家的非洲客戶，更不可能在回覆詢盤之前會把目標市場的款式篩選分析一遍。所以，他們又一次輸了。
插一句題外話：我從來認為客戶的正確使用規則是：可以搶，但不能偷。大家都收到了詢盤，至於客戶把訂單給誰，誰搶到歸誰，在搶的過程中可以八仙過海各顯神通，但是，如果以一些很惡劣的手段把別人現有的客戶偷過來就很可惡了。
果然，客人的回覆很快就來了：
客人的回覆是令人振奮的：
- 他很滿意我推薦的款式；
- 詢問我之前是否向非洲南部的國家出口過燃氣灶；
- 這些產品有哪些證書；
- 下單前能否提供一個樣板測試
- 如果產品通過測試，接下來的量會很大；
- 是否還生產其他燃氣具。
後來的事實證明，這個客戶不但是一個有單的客戶，還是一個有各種單的客戶，我們不但賣了燃氣灶給他們，還幫他們做了幾十個沼氣池，同時賣了一些沼氣灶給他們。
所以，成交訂單並不難，難就難在你是否能正確對待這詢盤，以及能否用完全冷靜的頭腦去分析客戶，分析自己，分析競爭對手。
做不到這些，無論你聽了多少講師的課，都白搭。
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